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| 2020年09月30日(水) | 会社経営はこれだけ見ていればいい〜３つの視点 |
鋳物工場を経営する社長が、部下の部長等に「会社の経営はここだけできれば良い」という３つのポイントを伝えた。１）砂＝砂は血液である ２）湯＝湯は心 ３）ラインの停止 ラインは血管である。停止が発生した場合に無理して再開をしようとすると、トラブルを引き起こし危険の度合いが増す。ゆえに血管にたとえたのだ。こうした着眼点は、部下を育てるのに大変効果的だ。MMOの議論をしていてその話になったが、会社のOKRを考えることはとても重要だとわかった。
| 2020年09月29日(火) | 成果を上げられる社員の３つの条件 |
昨日の社長の指摘した３つの着眼点は、この会社にとっての「核となる課題」である。ＫＹＢの出身で経営コンサルタントの飯田利男先生は、成果を出すためには�（儔修鮓�つける力 ��課題を設定する力 �３討箸覆覯歛蠅鮴瀋蠅垢詢蓮，�重要だと指摘している。課題は山のようにあるが、その中から、これを解決しないと何度も同じ問題が発生し前に進めない課題を「核となる課題」と言っている。社長は部長たちに核となる課題のありかを教えたのだ。
| 2020年09月28日(月) | 核となる課題の見つけ方 |
社内に潜む「核となる課題」を見つけるには、記録を取るのが一番だ。記録を取るとその課題が何度も出てくるので、それこそが核となる課題だとわかる。私の核となる課題は…準備不足である。自分のやり方を体系化できていないので、いつも後手に回るのだ。ここにメスを入れないと、永遠に楽ができない。「核となる課題」は影響力の大きさと発生頻度で見出す。シンプルだが重要な方法だと思う。
| 2020年09月27日(日) | コロナに負けたというけれど… |
コロナに負けましたという張り紙をして閉店したお店がある。この中でお客さんが来なくなってしまったことが直接的な原因だと思うが、その看板を見ながらクライアントの社長が幹部社員に伝えた言葉思い出した。「潰れない会社というのは、お客様がこの会社を存続させたいと思うかどうかだ。そう思われる会社になれば絶対に潰れない」。確かにその通りでそのような事例を私はいくつも知っている。 今自分たちがそれだけの愛され方をしている会社かどうか、本質はそこにある。コロナはきっかけだったにすぎない。
| 2020年09月26日(土) | 希望を与える「繋ぐ競技」の強さ |
陸上や水泳において日本はリレー種目が強い。単純に個人の合計タイムを足すと他国の方が上回っていることがしばしばだが、リレーになると日本の方が強い。1+1は2ではないということをこの事実は証明している。そしてその証明が多くの社員に自分たちに「ひょっとしたら何ができるのではないか」という可能性を教えてくれる。つないでいくうちにレベルがどんどん上がってくる。つなぎ方ひとつでレベルグングン上げていくことができるのだ。
| 2020年09月25日(金) | リトルワールドで子供たちに学ぶ |
家族全員でリトルワールドへ。実は生まれて初めて。広告などから予想していたのとは、ずいぶん違う雰囲気だった。広告は「食べ物」に偏っていて、食べ物以外の特徴がないように感じていたのだ。しかしながら、屋外施設より、屋内の博物館に圧倒された。実は仕事でちょっと関係することになり、今日はその下調べ。学芸員資格を持っている息子とマーケティング研究中の娘からヒントを多くいただいた。老いては子に従えだ。
| 2020年09月24日(木) | リトルワールドを支持する層は誰か |
リトルワードを訪ねたことを Facebook にあげたら、「リトルワールドはいいところだ」という前向きなコメントをいくつも頂いた。意外とファンが多くて驚いた。その多くは子供の頃に一度訪れ、今は孫と来園しているいる世代。確かに空間が広く、あっちにもこっちにもいかなくちゃ！という焦りのようなもののない、のんびり穏やかに過ごせる施設だ。じいちゃん、ばあちゃんが孫と行きたがるのもわかる気がする。
| 2020年09月23日(水) | 類人猿の五感とリアルの価値 |
ゴリラの研究で有名な京大の山際総長は類人猿のコミュニケーションは視覚・聴覚・味覚・嗅覚・触覚のすべてで行うと親しくなれるという。同じ空間で雰囲気を味わったり、食事を一緒をして、美味しいねと言いあったり、いつもいつも頑張っているね！とポンと肩をたたいたりすると親しさが増す。しかしながら、オンラインで共有できるのは残念ながら視覚と聴覚のみ。よって、旧知の仲のコミュニケーションには便利ですが、「はじめて」の人とはなかなか繋がれない。そういうことで、リアルがやはり好まる。最近はリアルな研修と講演会が続いている。ありがたいことだと思う。
| 2020年09月22日(火) | ビジョン開発を指導した会社のその後 |
昨年、ビジョン開発を指導したメンバーがオンライン上で集まり、進捗を報告しあった。衰退産業の業界ではあるが、各社自分たちの強みを発揮すべく、新たなことに取り組んでいた。お客様とつながる方法の多様性、提供する商材の多様性、回収方法の多様性など従来肯定的に行ってきてやり方を変更していた。社員教育に力を入れている会社もあった。誰も止まってはいない皆前を向いて歩み出している姿に勇気づけられた。
| 2020年09月21日(月) | 不動産会社社長が51歳で事業承継 |
大変ユニークな新規ビジネスをやっている不動産屋の、新規ビジネスに関する記事を書くために連絡を取った。すると52歳の社長が会長になっていてびっくりした。41才のプロパー社員に事業承継したという、あまりにも早い事業承継の理由は、「不動産業は旬の経営力が欠かせない。それを発揮するためにはトップが若い方が良い」というのがその理由。確かに若い社員が多いのは不動産業の特徴だが、その決断実行力に超驚いた。
| 2020年09月20日(日) | 連邦経営を進める会社に欠かせない「所有と経営の分離」 |
この不動産業の取材を進める過程で新社長にもお会いした。会長がおっしゃるように大変魅力的な青年で、会長が事業承継を進めた理由が分かる気がした。小さな会社でも複数の事業を多角的に進める必要がある時代だ。するといくつもの専門性を持った人材を社内に多く雇うことになる。それを同時並行的に進められる人材は社内の叩き上げでは限界がある。逆に各新事業マネジメントできる人材をヘッドハンティングしてくるのが容易な時代だ。海外ではこうした経営と所有の分離は当たり前に行われている。我が国でも徐々に広がるかもしれない。
| 2020年09月19日(土) | 業績が思わしくない社員をV字回復させたプログラム |
業績が思わしくない社員を動機づける研修を行った。スキルを専門に教える先生がいて、その先生のおかげもあってこの社員たちのモチベーションは3ヶ月間の間に著しく向上した。何よりも今までの自分はできていなかったという現状否認がしっかり出来ていた。その上で何をどう変えればいいのかをしっかり認識していた。できない社員をできるようにするためのステップは、これ以外にない。
| 2020年09月18日(金) | 脚下照顧し現状否認を続けることの重要性 |
現状を客観的に見て、自己否認をしっかり行い、それを受け止めて、素直に「これではいけない。変わろう」と素直に思うこと。そしてどう変わればいいか、具体的なやり方を示し、それが自分のものとしてマスターできる機会を与えることが人が再生する基本だ。今回そのことを、見違えるほど成長した彼らの姿を見て、彼らに教えられた気がした。
| 2020年09月17日(木) | コロナ禍のピンチを脱下請けのチャンスに変える |
コロナで既存のルートの売り上げの業績が激減してしまった私のクライアントは、 この商品をアレンジし、今までと違うルートに営業をしかけた。そうしたところ大変好評で、売り上げの一部をリカバリーすることができた。 空いた穴の大きさは簡単に埋まらないが、自社ブランド品の販売や脱下請けという長年のテーマに向けて、一歩踏み出した形だ。こうした流れが徐々に大きくなっていくのではないか。そう期待させる出来事だった。
| 2020年09月16日(水) | コロナ禍で変わる業界のビジネスモデル |
印刷業のビジョンを開発している。印刷業は印刷機を買ってその機械の能力に見合う仕事を受注し、ガンガン印刷して儲けるビジネスモデルだ。機械を買って受注する→フル稼働させる。これが儲けの秘訣で、他社と差別化できる機械がないとビジネスにはならない。しかし機械を稼働させるために、営業マンが馬車馬のように働く時代は、過去のものになりつつある。企画力やデザイン力で差別化するビジネスモデルも追求できる。コロナ禍はそうした変革の引き金を引いているような気がする。
| 2020年09月15日(火) | コロナ禍で苦しむ営業マンの工夫��いつか通じると信じて |
ある営業マンが、新規客にサンプル品を送った。最初はお礼の電話が届いた。以後毎週によりサンプル品を送った。が、それから先はうんともすんとも返事がない。電話をかけてみるが、電話に出てくれない。メールにも返事が来ない。さぞかし愛想つかされてしまったと思い込んでいたのだ、がよく考えてみると必ずしもそうとは限らないことに気がついた。例えば、私も本をよくいただく。読んでから返事をしようと思うが、そのまんま読まずに返事が先送りになってしまうことがしばしばある。それと同じで、その人も「サンプル品を利用してから返事をしよう」と思いつつ、時間が経っているだけかもしれない。利用しないで返事をするのは失礼じゃないかと思っているのかもしれない。事実はわからないが、やめることはいつでもできる。ここは、心折れそうになっても送り続けることが肝要だろう。
| 2020年09月14日(月) | コロナ禍で苦しむ営業マンの工夫�┸祐嵶呂鯣�揮するポイント |
ある営業マンが自社商品を採用して欲しくて、新規客にサンプル品を送った。お客様はそのサンプル品はいらないと言ったが、「こんな商品がありますか？」と別の商材を要求してきた。こうした反応は願ってもないことだ。ところが、相手が求めてきた商品の量が少量で、ロットが合わない。そこで担当者は「ご用意できません」と答えようとした。が、この情報を聞きつけた役員は「構わないから出せ」と言った。「少量＝×だと杓子定規に答えず、無理をしつつも対応するところが人間力だ」とこの役員は言う。こうした上司の判断が、若手営業マンの大きな学びになる。
| 2020年09月13日(日) | コロナ禍で苦しむ営業マンの工夫�Д櫂ぅ鵐箸鮹�めて成約する |
ルートセールスの営業マンが、その会社で様々な人と相談する。中でも最も重要なのはキーマンだ。キーマンの返事次第で、どれだけ良い話でもひっくり返ったりする。そこで、ある営業マンは、お客様にポイントをつけている。窓口担当者は２スポイトその上のマネージャーは５ポイントそしてキーマンは10ポイント。こうしてポイントをつけていくと、話を進めるためには何ポイント必要かが、自ずと見えてくる。私の売り物であるコンサルティングも、キーマンに合わないと何も始まらないビジネスだ。早速応用してみようと思
| 2020年09月12日(土) | コロナ禍で苦しむ営業マンの工夫��青空商談しませんか？ |
コロナ禍でお客様から「会社に来ないでくれ」と言われている営業マン。何とかお客様に会いたいと考えた。そこで閃いたのが、「青空商談しませんか？」。これはお客さまを公園に呼び出し、そこで商談しましょうという誘いだ。しかも、お客様にサンプル品を送った時にそのダンボールの中に青空のイラストを入れておいて、「これで青空商談しませんか？」と提案した。この提案は残念ながらお客様から断られてしまったが、ここまでやる営業マンにお客様悪い気はしないだろう。
| 2020年09月11日(金) | コロナ禍で苦しむ営業マンの工夫�ゼ�己紹介は何のため？ |
ある営業マンが、プレゼンの最初に自己紹介をした。その自己紹介には、例えば趣味映画画鑑賞、特技が学生時代スポーツで使った根性と書いてあった。それを見て、自己紹介としてはちょっと物足りないと感じた。自己紹介は相手との接点を見つけるために行うもの。映画鑑賞というだけでは「ふ〜ん」で終わるが、「ジブリ大好き、全部見ています」と書いたら、ジブリ好きな人は話しかけてくるだろう。「スポーツで培った根性」も、何のスポーツをどれだけ頑張ったのかがわかれば、そのスポーツに関心がある人は話しかけてくるだろう。自己紹介は詳細に書いた方が、接点を作りやすい。
| 2020年09月10日(木) | コロナ禍で苦しむ営業マンの工夫�ぅ�ンライン飲み会の提案 |
コロナ禍で飲み会ができないので進行が深まらない、と嘆いているビジネスマンは多い。が、ある営業マンはお客様に積極的にオンライン飲み会を提案している。オンライン商談は１対１で仕事の話ばかりになりがちだが、オンライン飲み会ではお客様の複数の社員対売り手も複数の社員が参加して賑やかさを演出できる。あらかじめワインが好きなお客様にはワインを送っておく。すると、お客様と味覚や嗅覚をシェアすることができ、親近感が増す。お客様がどういう反応するかわからない。が、そんな提案する遊び心ありを忘れない営業マンは、まずお客様に好かれるだろう。
| 2020年09月09日(水) | コロナ禍で苦しむ営業マンの工夫�９ゴ饋瓦鯆鶲討�繫げる |
原材料を提供しているある商社マンは、コロナ禍で外出が出来ない時に、自分が担当している顧客の商品を全部利用した。そして配合や成分なども特徴を研究し、どうしたらもっと良くなるのか、付け足せる部分がないかを洗い出した。そしてオンライン商談が可能になった時、そのポイントをプレゼンテーションした。すると、その提案のうちいくつかが担当者にヒットし、商談が前に進むという成果になった。「好きこそものの上手なれ」というが、その担当者はその顧客が好きで仕方がないという。探究心と好奇心成果につながった好事例
| 2020年09月08日(火) | コロナ禍で苦しむ営業マンの工夫�∃轤徇呂鯔瓩�武器を製造する |
営業マンにとって武器とは情報である。あるメンターは、若手社員に仕入れ情報、顧客情報、商品別の販売動向などをそれぞれエクセルシートに落とし込み、一覧で見られるように情報の整理をさせている。商社の情報量は膨大であるから、整理の仕方を教えないと俯瞰力が身につかない。若いうちはそれが大変かもしれないが、情報が蓄積されて初めて組み合わせや辞書のように使うことができる武器となる。俯瞰力を養うアドバイスは貴重だ。
| 2020年09月07日(月) | コロナ禍で苦しむ営業マンの工夫�〔魄�の当事者意識 |
商社の営業マン指導している。同社では若手社員に先輩社員がメンターになり、成長をサポートしている。ある先輩社員は、若手社員に武器を持たせようと必死だ。私はその活動をフォローする立場にあるが、２日間にわたってその活動をウォッチさせていただいた。このウォッチに、彼らの上司である役員クラスもこぞって参加していた。人財育成を任せっぱなしにしない、やらせっぱなしにしない。その役員クラスの当事者意識こそ、人が育つ原動力である。
| 2020年09月06日(日) | 社員を災害から守る会社 |
九州にとてつもなくてたり台風がやってくる。被害が甚大と予想されるので、九州の中小企業は正社員全員に対し、避難したい人は家族ごと関西などのエリア外に移動してホテルなど過ごしていい、という避難指示を出した。しかも一社だけではない。もちろん避難するかどうかは社員の任意だが、会社は社員を守るためにそこまでやるのかと感心した。杞憂に終わればいいのだが。
| 2020年09月05日(土) | 未来を創る日がある喜び |
私の仕事は頼まれてなんぼである。これまでは自分から仕掛けなくても依頼が転がり込んできた。仕掛けるといえば本を書くか、メルマガを発信し続けることであった。しかしながらコロナ禍を機にイベントを仕掛けることにした。クライアントの問題解決だけでなく、社会問題を解決しないといけない、と考えたからだ。その企画を前に進めるために、詳細を詰める一日がある。この一日は未来の希望を作る日だ。今日1日で、これからの希望と社会の希望を作る。そんな１日を迎えられるのはありがたいことだ。
| 2020年09月04日(金) | 組織でも個人でも変革に欠かせない３要素 |
某社で、営業マンのスキルアップ研修を実施している。私は2か月間の研修のマインドセットを担当。具体的なスキルは女性の先生が密着指導している。先日、後期の研修が終わった。この先生の指導がよく、皆「今までの自分は××がダメだった。これからの自分は〇〇に変わる。これを続けていけば必ず成果が出る」と意気込んでいた。その彼らを見ながら、�ー�分の過去にダメ出しができること。�△匹Δ垢譴个いい�方法論がわかること。��これからに希望が持てること。この３つこそが、企業でも個人でも変革に欠かせない条件だと思った。
| 2020年09月03日(木) | 自分の人生の扉は自分の力で開ける |
息子が希望の大学院に合格した。正直言って何の専攻なのかよくわからない。ただ子供の頃から一貫して「自分で学びたい分野を見つけてそれを追求するよう」にとだけ言ってきた。どこの大学へ行くと親が喜ぶなど一切考えないようにと伝えてきた。院試の日は、「新たな人生の扉を自分の力で開くよう」とメッセージ送った。その結果、自分で行きたい先を見つけて準備して、その門を開けた。これは本当に嬉しいことだ。
| 2020年09月02日(水) | 理念でピンチをチャンスに変えたどまつり |
名古屋の夏の風物詩、にっぽんど真ん中祭り。通称どまつり。2月、どまつりのメンバー約400人が「何のためにどまつりやるのか？」をテーマにした理念合宿を開催。私はその講師を務めた。そのとき感じた熱い想いは今年も結実したようで、どまつりは、テレどまつりになって現在、オンライン開催された。驚くべきはその参加チーム数。昨年は200チーム今年はなんと、300チーム以上しかも海外から20チーム。一気に1.5倍以上、世界規模に拡大です。どまつりの理念にこんなにも多くの人たちが共感したということ、ピンチをチャンスに変える姿勢がとても嬉しかった。
| 2020年09月01日(火) | としまえんの次の企画にワクワクする理由 |
としまえんの次にできるのは、ハリーポッターのテーマパークだという。しかも、アトラクション中心の USJ とは違って、撮影現場を再現し、それを見せるライドツアーがあるものらしい。それを聞いただけで、このパークが何を伝えたいのかが分かるし、行ってみたい気になった。やっぱり人は何のためにという目的に共感して人の心は動くのだ。
