V字経営研究所・酒井英之の4行日記

V字経営研究所・酒井英之の4行日記
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2015年03月31日(火)

良い疑問が良い答えを導き優れた成長を生み出す

某社の部長研修の最終成果発表会。当初12月に完了する予定だったが、成果不十分の烙印を押され、3か月後に再チャレンジした。1月に修正の方向を確認し、3月当初に修正度合いを確認したところ修正が不十分なことが発覚。このままだしたらまたしても社長に指摘されると皆で猛省し、3月半ばに再修正。そこでまずまずの状態となり、微修正して今日の最終報告となった。こうした延長はすべて自分の指導力の甘さからもたらされたもの。特に仮説ができた時の疑問＝「なぜ××なのか？」が弱かったために、答えを探す調査が弱くなり、結論が弱いものになってしまった。良い疑問を持たないと、良い回答に至らない。良い疑問とは、①測った結果、当社は＊＊だと定義ができること　②答えを測れるもの　③それが解決したら会社が変わると思えること。これからは、ちゃんと仮説検証のプロセスを品質を確かめながら進めていきたい。

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2015年03月30日(月)

ありがとう高橋淳平君。君は僕らのHEROだ！

スポーツ少年団で息子のライバルチームのエースだった高橋淳平君が、甲子園で大ブレイク。嬉しい。大谷みたいになってくれるとなお嬉しい！子供の頃から大人も驚く速球投手でした。うちの学校の子供たちは彼に対しては「何が何でも打ってやる！」と、ものすごい敵愾心で向かっていき、そして、全員、返り討ち。彼は当時から半分のチカラで力まずに投げていて、指導に来たドラゴンズの和田選手もびっくりしていた。準々決勝で敗れましたが、夏にまた雄姿を見せてほしい。

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2015年03月29日(日)

総務経理人事のアウトソーシング会社は何を売っているの？

総務や経理、人事部門のアウトソーシングを受けている専門企業の中堅社員研修の講師を務める。彼らに「貴方たちは何を売っているのか？」と質問したところ、「本業への集中を売っている」という返事だったので驚いた。その意味は、人事部の場合であれば同社に給与計算等の仕事をアウトソーシングすることで時間ができ、人事部の人が本来やりたかった仕事ができるようになるという。では本来やりたかった仕事にはどのようなものがあるのか？と尋ねると、社員に対する面談やカウンセリングだという。それを聞いて「本質を突いた考え方」だと感心した。このような提案ができる営業はきっちり成果を上げるだろう。

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2015年03月28日(土)

未満足解消の「声がけ」が金融商品販売の成否を分ける

金融機関の販売促進を支援しているが、金融商品ほど未満足の商品はないと思う。未満足とは「やった方がいのはわかっているが、今じゃなくていいか…」と先送りしてしまう状態。貯金でも運用でも、始める前にはグズグズする時期があるもの。この間、お客様は決して不満があるわけではないが、満足しているわけではない。そうなる理由は「よくわからない」のと「面倒くさい」から。そうした未満足者を「よしやってみよう」と満足に変えるには、金融機関側からの「その後どうですか？」「早い方がいいですよ」「大丈夫ですよ」などの声がけが有効。金融商品の販売成果は周知のみならず、どれだけ声がけしたかで決まるのだ。

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2015年03月27日(金)

何が1番ピンかを見極め、そいつを倒そう！

昨日記した若手2人が取り組む新規事業は、情報提供ビジネスだ。ただしユーザーが求めている情報は多岐にわたる。そこで、ボーリングのピンの当たる「１番ピン」はどれかを明確にすることから始めた。１番ピンが倒れない限り、ストライクはあり得ないからだ。やっちゃいけないのは情報が集めやすいからと言って9番ピンから倒すこと。ではどれが1番ピンになるのか？このビジネスが始まったときのポスターを描いてみることにした。一番インパクトが強く「あっ！」と思うものが1番ピンである。これグーグルなどのCMでよく用いられている方法だが、やってみたら1番ピンがはっきり浮かび上がった。これで迷わず前に進むことができる。

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2015年03月26日(木)

某社の新規事業を手伝う私の恩送り

某社の新規事業構想を一緒に練る。担当は30代半ばの若者2人。これまで大企業の大きなプロジェクトの一端を担ってきた彼らにとって、たった2人で企画して進める社内ベンチャー的な新規ビジネスはワクワクと不安がない交ぜになったもの。私も会社にチャンスを頂き、若い頃に同じ体験をしたから、私から見れば弟を見るようで大変に可愛く、なんとか成功させてあげたい。恩送りという言葉があるが、今がその時だと思う。

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2015年03月25日(水)

「俺たちは負け犬だった」…厳しい自己定義から変革が始まる

昨日の討議では、目標未達成の原因として「自分たちが負け犬になっている」など多くの自己否定的な意見が出された。それを深堀していくと、未達成原因は自分たちのチャレンジ精神の不足にあることがわかった。そもそも皆さん現状打破の必要性を感じながら、何の討議もしてこなかったというのだ。そんな彼らの本音を聞くと、「もっと付加価値のあるものを売りたい」「もっと違う市場に出たい」「今のままでは嫌だ」という。これで方向性は決まった。嫌なことを続けても続くものではない。既存市場への販売拡大策を練るより、新商品・サービスを開発することにした。

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2015年03月24日(火)

業績回復のカギは営業力強化か新商品開発か？

某社で特定部門の業績回復コンサルがスタートした。受講者対象者はその部門の主力メンバー5人。この5人で議論を重ね、業績回復のための戦略を立案するのが今回のミッション。その部門の業績が「営業力強化」で回復する可能性があるのか、それとも何か新商品、新サービスを生み出さないと立ち行かないのか、まずはそこから判断しないといけない。そこで「なぜ目標未達成が続くのか」から議論した。成果が問われるのは8月だが、今からとても楽しみだ。

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2015年03月23日(月)

農産物の付加価値を27倍にしている谷井農園の努力

掃除大賞2014を見学した。農林水産大臣賞を受賞した和歌山県の谷井農園の話を聞いて驚いた。同社は1kg90円だったみかんから1kg2,400円のオレンジジュースを創る。それをアマンリゾート等5つ星ホテルに販売し、顧客数は１万人。ただし、その付加価値を生み出すための努力は半端ない。1日2時間の掃除。工場は床、壁、機械はもちろん、排水溝まで白とし、異物があれば見てわかるようになっている。一度異物混入事件があり、ろ過を強化したところ味が落ちた。そのため取引停止の危機に陥ったが、掃除の徹底により克服したのである。工場の掃除の基準はキレイ、汚いではなく、清いか穢い（きたない）か。そのこだわりに脱帽した。

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2015年03月22日(日)

DVD「二郎は鮨の夢を見る」を鑑賞③適わない強さ

小野二郎さんに影響されて、柔道の達人と言われる三船十段のVTRを観た。三船師範には小田二郎さんに通じる美しさがある。私は弐段だが、自分が一番強かった現役時代に五段の先生とやったとき、三船師範と同じように私が繰り出す技をすっとかわされて、まるで空気と試合しているみたいで全く歯が立たなかった。また八段の先生とやったときは、岩とやっているみたいで動かすことができなかった。道を究めた爺さんたちは全然適わない。そして、美しい。こもとき、世の中には「どうにも適わない美しさ・強さ」があることを体で思い知った。そのことは今、自分の財産になっている。

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2015年03月21日(土)

DVD「二郎は鮨の夢を見る」を鑑賞②3万円の価値

安倍首相とオバマ大統領が会食した小野二郎さんが経営する「すきやばし次郎」はお任せコースしかなく、料金は3万円から。でも、一度味わうと一生のネタ、一生の記憶に残る味なのだろう。3万円と言えば、私のセミナー参加費はそれよりも高い。私のセミナーは「一生の話のネタ、一生の思い出」にはなり得ないかもしれないが、「一生の利益」にしてお返ししないと申し訳ない。「一生の話のネタ、一生の思い出」を上回る価値＝いつでもどこでも再現可能な考え方とノウハウの提供を提供していきたいと思う。

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2015年03月20日(金)

DVD「二郎は鮨の夢を見る」を鑑賞①静かな感動

ミシュラン３つ星鮨店『すきやばし次郎』の店主・小野二郎さんを描いたドキュメンタリー映画『二郎は鮨の夢を見る』を観た。また同じ小野二郎さんを取り上げたＮＨＫの「プロフェッショナル」に出た小野二郎さんの回も観た。見た直後には強い感動はなかった。しかし、時価が経つにつれ、小野さんの凄いが目に浮かんだ。それは鮨一筋に生きる美しさ。彼の静かな居住まいを想うと、自分の仕事にはあまりにも無駄が多すぎると気が付いた。職人技は突き抜けるととてもピュアなものになるのだ。

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2015年03月19日(木)

東海バネ工業の見学⑧人事考課制度を整える価値

東海バネ工業の渡辺社長は、欧州に視察に行ったときにバネ工場で女性がきつい職場で働いているのを見て「なぜ、こんなきつい仕事を女性がしているのかな？」と不思議に思ったという。それを経営者に質問したところ「給料がいいからだよ」との返事。これから社長は「辛い仕事の辛さを相応に評価し、報酬に充てれば女性でも頑張る」ことを学んだという。そして、帰国してすぐ着手したのが「仕事をきちんと評価する」仕組みづくり。辛さを客観的公平に評価する仕組みを入れることで従業員のやる気を引き出したのだ。

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2015年03月18日(水)

東海バネ工業の見学⑦ビュー・ポイント一杯の会社

臥龍先生のビュー・ポイントの話から、これまで見学させて頂いた会社の写真をスクロールしながら何がビュー・ポイントになったか振り返ってみた。すると、概ね３つのビュー・ポイントがあった。①掃除道具コーナー…５Ｓの徹底具合が分かる　②若者が会社のことをプレゼンする光景…若者がしっかりしていることから、教育姿勢が分かる　③従業員を称えるボード（資格やサンクスカード）など…従業員を大切にしていることが分かる。工場はショー・ルームというが、こんなビュー・ポイントが一杯の工場は顧客の心を本当にゲットする営業力となる。

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2015年03月17日(火)

東海バネ工業の見学⑥「人」が主役のView　Point

思わず写真に撮りたくなる場所を「ビュー・ポイント」という。東海バネ工業での見学を企画してくださったのは臥龍先生だが、臥龍先生は「あなたの会社のビュー・ポイントはどこか？」と問いかける。見学者が思わず写真に撮りたくなるような場所がある会社は、良い会社だというのだ。また、そのビュー・ポイントは、その会社の建物や設備ではなくて、今回の東海バネ工業のような「人の働きざま」が垣間見られるのが望ましい。今回見学しながら、クライアント各社をそんなビュー・ポイント一杯の会社にしたいと思った。

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2015年03月16日(月)

東海バネ工業の見学⑤ショップ紹介ボード

東海バネ工業を見学して思わず写真に撮ってしまったコーナーその３。同社の工場内の各ショップには案内板がある。この案内板にはどこも４つのことが掲示してあった。「工程の担当者と名前」「工程の解説」「創りだしているもの」そして、この工程で使われている「職人技」だ。どの職場にも「職人技」があり、それを書き出しているのだ。これも職人をリスペクトしている証だろう。どんな製造業でもありそうなものだが、ショップごとに掲示されている例は私は初めて見た。

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2015年03月15日(日)

東海バネ工業の見学④美しい作業台

東海バネ工業を見学して思わず写真に撮ってしまったコーナーその２。同社の作業員の作業台。仕事中であるにも関わらず、彼の道具が整理されている作業台はとても美しく整理されていて、どこにどんな部品が置かれておるかが一目でわかり、すぐに取り出せる状態になっていてとても美しいと思った。また、そう思ったのは私だけではないようで、一緒に見学した皆がその作業台の撮影をしていた。職人の美しい作業台（道具箱）は、その会社がタグ組んでいるプロ意識を表している。

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2015年03月14日(土)

東海バネ工業の見学③職人をリスペクトする手形

東海バネ工業を見学して思わず写真に撮ってしまったコーナーその１。その一つが銅板の型押しした手形を掲示したコーナー。日本バネ工業会がマイスターの称号を贈った人の手形で、これまで工業会の認定者が8人。うち7人までが同社の社員だという。手形の銅板と言えばハリウッドスターが有名だが、職人をそれと同等に扱っていると言えよう。この銅板の手形を見て憧れない社員はいないのではないか。

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2015年03月13日(金)

東海バネ工業の見学②ＥＳの５つの基準

東海バネ工業は、ＥＳを犠牲にした経営をしてはいけないという。なぜなら、付加価値の高い一人前のバネ職人になるにはＯＪＴ指導しても5年かかるからだ。苦しいときに雇用調整していたら、ビジネスにならない。だから、彼らに辞められないような会社にする必要がある。そして同社が考えるＥＳとは以下の通り。「①自分の会社に誇りが持てること　②自分が成長していることが確認できること　③会社も伸びて自分と会社が成長できていることを確認できること　④会社が自分に期待してくれることが分かること　⑤家族が『お父さん、すごい！』と共有してくれること」。これらを提供できる会社になるために経営する。その意気込みを素晴らしいと思った。

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2015年03月12日(木)

東海バネ工業の見学①顧客満足くそくらえ

兵庫県豊岡市にある東海バネ工業を見学した。工場見学前に渡邊社長の講演を聞いたが、最初の第一声に驚いた。「言い値で買って貰っているバネ屋です」。続けて「顧客満足くそくらえやと思っています」。そう語る渡邊社長は、本物のＣＳは安売りでは得られないと考えている。その分、「他社にはできない多品種少量で対応し、納期は必ず守ります（できない約束はしない、交わした約束は絶対に守る）」ことを顧客に提供している。それを聞きながら、多くの部品メーカーは、ＣＳという名の安売りに悩まされているのだと思った。そして、同社はそのような業界に希望を与えるのだとわかった。

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2015年03月11日(水)

大企業ならではの超高速レスポンス

2011年に、起業家のセミナーに通っていたが、その時の同級生から2月26日に連絡が来た。彼女は、「酒井さんに紹介したい客がいる」という。客の要望に僕のプロフィールがピッタリだという。そこで3月1日に早速名古屋のホテルで会う。事情を確認し、私が持っているプログラムを伝えたところ、彼女は3月2日にその客先に連絡。すると3月3日には客先の担当者から直接連絡をただいた。そして、17日に直接に会うことに…「この超スピード展開は何？？」とビックリ。彼女はトヨタ出身。大企業特有のスピード感に圧倒された。

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2015年03月10日(火)

某社役員が語る「こんな未来が君を待っている」

某社の営業マンたちに会社の未来について役員に語ってもらった。「こんな未来が待っているから、活躍してほしい」とのメッセージだ。出されたメッセージは「ここまで来たのも先輩たちの築いたチャネルがあってこそ。チャネルの高度化に腐心してほしい」「これから先需要はますます伸びる。活躍してほしい」の２つ。この２つは彼らはしっかりと受け止めたようだが、私はその先にもうひとつ別のメッセージを読み取った。それは「将来、営業部隊の管理職が足りなくなるから皆さんに成ってほしい」。拡大すれば管理職が足りなくなるのが世の常。ぜひそんな自分の姿をイメージして取り組んでほしい。

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2015年03月09日(月)

資産運用ビジネスで足腰を鍛えること＝為替を学ぶこと

資産運用の専門家の話を聞いた。彼は欧州で為替に関する仕事をしたキャリアがあり、そのキャリアを生かした運用を富裕層に提案している人だ。聞いていて驚いたのは、彼は株で運用する提案は行わないことだった。「変化が激しくてリスクが大きい」がその理由。ところが、外債やファンドなども為替の影響を受けるので為替さえ読めれば動きが読めるし、大きく狂わないという。それを聞きながら、スポーツに喩えるなら為替は資産運用の足腰の様なものだな、と思った。

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2015年03月08日(日)

復活は「いったい何を売っているのか」を明確にすることから

某社の伸び悩んでいる営業マン研修。「どうしたら思うような成果を上げることができるか」ミーティングをした。まず彼らに「あなたは、いったい何を売っているのか」を尋ねた。別の言葉でいえば「どんな問題解決を提供しているのか？」だ。すると、この答えがバラバラで驚いた。これが揃っていないのは、ひとり一人が顧客が抱えている問題を正確に把握できていない証拠。そこで同社のエース営業マンに登場していただき、自分のスタンスを語ってもらった。彼は明確な自分の答えを持っていた。彼の話のあと、90分をかけてそれこそが成績の違いの根源だと気付いてもらった。

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2015年03月07日(土)

曖昧な計画しか立てられない人の悲劇

某社で中堅社員の研修を行っている。営業活動で思うような結果が出ず、モチベーションが低い人に火を点けるのがミッションだ。そこで、自分の1年後や2年後をイメージして、当面の取り組み課題を探ってもらった。すると、「毎日何をするか具体的に欠けている人」は少数派で、多くの人は「勉強頑張ります」といった、あいまいな表現に終始していた。そのあいまいさこそ結果が出ない最大の理由である。そして、曖昧なことしか書けないのは、彼らが未来を考えなくても良いように訓練されてこなかったからだろう。会社は素直に言うことを聞く人の方が楽なのだから。そして、使えないと分かると古着屋に売るように他所に移す。そんな輪廻・呪縛から自分の力で自分自身を解き放つことを教えたいと思った。

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2015年03月06日(金)

「原因指向」で考えるケースと「結果指向」で考えるケース

問題解決には2種類の発想法があると言われる。ひとつは「原因指向」。「なぜ、そうなのか？」を徹底的に追及して、それを消滅させる答えを求めるパターン。もうひとつは「結果指向」。「どうしたらいいのか？」を考えて打ち手を考えるパターン。コーチングでは後者を中心にするが、今日、クライアントの問題解決策の発表を聞きながらそれだけでは弱いと感じた。中長期的な課題、及び広範囲に影響が及ぶような課題は原因指向で考えないと、どうしてもその場しのぎ的な答えになる。長期的な問題は「なぜ」を繰り返し。真因を探り当て、抜本的な改革をしないと良い答えに辿り着くことはできない。

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2015年03月05日(木)

専門性ばかり磨いている会社に未来はあるのか？

昨日の製造業では、「なぜ、Ｓばかり高いのか」の問いから、「Ｓオンリーなのは先代のトップダウンの名残り。現社長は強烈なトップダウン型ではない。それならば皆でビジョンを掲げて進む会社になるべきだが、そのビジョンが曖昧。それゆえに自分のＳばかりを磨く人ばかりになってしまった」と分析した。ではどこから変えるべきなのか？根本はビジョンがないこと。それを描くのはトップの仕事だがトップがそれをしない…と嘆いてばかりでは始まらない。トップがしないのなら、幹部がそこを描き、トップに承認をもらうことからはじめなければいけない。

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2015年03月04日(水)

「リーダーシップ（Ｌ）：専門性（Ｓ）」のスキルバランス

クライアントの製造業の幹部と、若手社員を管理職に育てていくプロセスについて話し合う。育成上大切なのは、それぞれの役職に応じた「リーダーシップ（Ｌ）：専門性（Ｓ）」のスキルバランスをどう見るかだ。仮に理想のＬ：Ｓのウエイトが、25歳だと「1:9」、35歳だと「3:7」、45歳だと「7:3」と仮定した場合、わが社のウエイトはどうなのかを話し合った。すると「なぜ、Ｓばかり高いのか」と「これをどう是正していくか」という問題が浮き彫りになった。

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2015年03月03日(火)

日本のビジネスマンをダメにした米国からの刺客

昨日のトヨタ出身の幹部は、電子メールとパワーポイントは日本のビジネスマンのコミュニケーションを骨抜きにした刺客だっと嘆いた。電子メールもパワポも「制限」がない。そのため「ダラダラ」と言いたいことを伝えることに終始し、「まとめる」「要点を整理する」スキルが下がってしまったのだという。トヨタは昔からＡ３一枚でまとめることを重要なコミュニケ－ションとしてきた。情報過多の時代だからこそ、一枚にまとめる技術は必要なのだ。

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2015年03月02日(月)

トヨタ式問題解決策と建ぺい率の関係

トヨタ出身の某社幹部と話す。幹部は同社の人「キャリアプランシート」を見ながら問題点を指摘していた。その指摘に『建ぺい率』という言葉があったので驚いて、何を指すのか聞いてみた。すると、『建ぺい率』はその名の通り、面積のことだった。「Ａ３一枚のキャリアプランシートなら、その重要な部分＝未来構想が一番広くないといけない。それによって何が大切なのかが伝わる」。重要度を面積で表す。いかにもコミュニケーションを重視するトヨタらしいと思った。

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2015年03月01日(日)

川崎の残忍なモンスターを造ったのは誰なのか。

川崎で痛まし過ぎる事件が起きた。犯人がしたことは絶対に許せないが、彼らがモンスターだとしたら、誰が彼らをモンスターにしたかが重要で、そこを変えないとこの事件は解決しないと思う。ゴジラは原水爆実験の結果生まれた設定だが、ゴジラというモンスターの登場は、原水爆実験というモンスターに対する批判だった。川崎のモンスターは、報道から知る限りでは、たばこや飲酒を咎めず少年を放置した親が生んだのではないか。親や学校、警察などが子を放置するから、子にどこまでやっていいのかという際限がなくなったのだと思う。彼らが夜回り先生と出会っていたら変わっていたかも知れない。「弱いものを守る。それが一番カッコいいことなのだ」と誰かが教えていれば、こんなことにはならなかった。そのことがとても残念だ。

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