窪田貞三先生のセミナーの中では営業の極意がしばしば登場する。そのひとつが商品の「活かし方」を伝えることだ。営業マンは商品を売ったら終わり。だから商品の特徴をあれこれ伝える。しかし、お客様は買ってからがスタートだ。だから、その商品を活かすとお客様の生活や暮らしぶりがどう変わるのかを伝え、そこにワクワクしていただくことが営業の仕事となる。営業マンは、この活かし方のプロにならねばならない。

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窪田貞三先生のセミナーの中で、崇高な理念を掲げながら、それがなかなか浸透しない会社についてどうしたらよいか質問した。すると先生は理念を伝えるときは「何を言うか」ではなくて「誰が言うか」が大切だと答えられた。理念は社長の熱い思いであることが社員の皆に伝わってはじめて、共有すべきものとなる。その会社の場合は、理念も掲示が中心である。社長は掲示して終わりかもしれないが、社員はそれを聞いてからが始まりである。そこにメラビアンの法則を当てはめれば、社長の姿・肉声がなくて心に火を点けるはずがない。言われてみれば確かにその通りだった。ありがとうございます。

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理念経営の専門家である窪田貞三先生のセミナーに参加した。その中で、先生はものづくりの会社は、ものを創っているのではなく「もの」→「ものごと」→「ものがたり」を創るべきで、使う立場からすれば「使い方」→「使われ方」→「活かし方」を考えて創りましょうという。この表現にとても感心した。昨日の資産運用の分配金も、分配金という「もの」を「豪華クルーズ」に使い、「人生の想い出づくり」に生かす。そこまでしてようやく顧客の欲望づくりに貢献できる。「ものづくり」と「ものづかい」の三段活用は今後多くの場所で使えそうだ。

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資産運用のトップセールスマンの話を聞いた。彼は富裕層相手に資産運用を提案する。年間で数百万の運用益が出る。が、その金額を見てもお客様は「ではやりましょうか？」とすぐには決めない。十分にお金を持っている人は欲が薄いからだ。そこで彼は、豪華クルーズのパフレットを見せる。「分配金でこれに乗ってみませんか？」と提案する。すると「それいいわねえ」と言って運用を依頼する客がいるという。分配金を得た人が次に何を望むかを明らかにしたリレーションだ。2/12に書いた糸井重里の言う、欲望を勉強した人＝目的を用意してあげられる人＝需要を創る人＝お客様をワクワクさせる人＝が、結果的にお客様に選ばれる人。私もしっかりリレーションを提案できる人になりたいと思った。

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あるＩＴの営業マンから質問を受けた。「あるパッケージを顧客に売った後、次に何をしていいのかわからないのです」。これは私には驚きの質問だった。この人はお客様に対し、長期にわたって「こうやって付き合っていきたい」というイメージを持っていないまま目先のパッケージを販売していたのだ。逆に、そのパッケージを売る段階で、お客様に「次の課題」や「将来構想」を全然聞いてこなかった、ということだ。おそらく会社がそのようなことを教えていないのだろう。「ひとつの結果を手にしたらその人は、次は何をしたくなるのだろう？」これを予測することをリレーションという。昨日の所長が語る「ひとつ山を越えたら次の山を目指す」こともリレーションであるが、そのようなイメージ力が、多くのビジネスマンに足りないのだと気が付いた。

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昨日、経営計画発表会に参加させていただいた会計事務所は、この2月に長年の目標であった顧客数を突破した。Ｍ＆Ａなどに頼らず、自分たちの「黒字化支援力」で客数を一気に増やしたのだ。同社には私の教え子も多数いて、その成功は私にとってもとてもうれしい限りだ。そして、所長は次のように語った。「山に登る前には準備する。高さに応じた準備をする。一つ山を登ったこれからは、さらに高い山を目指す。そのために、これまでと違う準備をする」。一つのヤマで満足しない。いつの時代も、拡大志向があってこそ人は育つ。それを聞いた皆の目が輝いていたのが印象的だった。

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お世話になっている会計事務所の経営計画発表会に出席。所長の演説の中で「企業の本当の強みは「風土」「フィロソフィー」「Spirits」だ」と語られた。「風土」は真似することも盗むこともできない。築き上げることに何年もの時間を要する。同社は顧客のために身を粉にして尽くすビジネスマン集団だが、それこそが同社の一番の強みである。ダイバシティを活かせるかどうかも、制度より風土によるところが大きい。顧客が仲間を紹介してくれるか、顧客が口コミで広げてくれるかどうかも、風土の影響力が一番だ。有能な新入社員が入社するかどうかも、先輩社員が醸し出す風土次第である。それらを一言で伝える熱いメッセージにまさに我が意を得た想いだった。感動した。

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昨日の成果発表会で印象に残ったのは、金融機関のセールスは「未満足の解消」が非常に重要だということだ。未満足とは不満ではないが、満足でもない状態を言う。「なんとかしたいな…でも、どうしたらいいかわからないな…仕方ないか…諦めよう」みたいなのが未満である。このようなときに有効なのが声がけで「どう？」「大丈夫ですか？」「決めるなら早い方がいいですよ」などで顧客は動く。周知だけでは動けないお客様への小さな心配り。それができるチームが最も成果を上げていた。

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長野でクライアントの支店担当者による半年間の営業成果の発表会。見事チャンピオンに輝いたのは、半年前に4位で入賞を逃したＡ支店だった。このときＡ支店の次長にある改善アドバイスを授けたら、次長は「私が悪いのではない。部下の担当者が悪いのだ」と言い訳をした。そこで私は「何を言おうが私はあなたを信じない。どんな問題も上司のあなたの責任だ！」と叱った。そのことを糧にしたのか意地の源にしたのか、その後この次長は担当者と二人三脚で客先訪問を実施、見事栄冠を勝ち取ったのだ。Ｖ字の谷が深い人は、浮上するときのジャンプも人一倍大きい。そのことを証明してくれたＡ支店の次長に心から感謝したい。

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今日は久しぶりに講演会のダブルヘッダーだった。大阪で10:00-12:00と、名古屋で15:00-17:00。どちらもソリューション営業がメインテーマだったので、得意の寸劇を交えてとても楽しくやらせていただいた。問題はその後の体力消耗。今日は1830-2130で長野に移動した。電車の中ではいくらかは眠れたものの、長野のホテルに着いた時は疲労困憊だった。講演講師の仕事は大好きだが、もうこの歳になるとダブルヘッダーはできないな、と思った。

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現在、ソリューション営業研修を実施している某社の常務からクレームを頂いた。これまでの内容を伝え聞いた常務が、彼のイメージしていた「コーチング」や「ロープレ」とは違うというのだ。おまけに「これでは他社の営業研修と変わらない」という。それを聞いて、私はとても驚いた。内容は私のオリジナルのもので似たものはないはず。ロープレこそ次回の予定でまだ実施はしていないが、それも考えがあってのこと。また、コーチングはしっかり行ったつもりだった。ただひとつミスがあったとすれば、私が前回の研修が終わった時点での中間報告を上げていなかったこと。そのために、何かが歪曲して伝わってしまったのだ。そこでこれまでの討議内容で分かったことや、進め方の意図、研修時のアウトプット、今後の予定などを記した中間報告書を作製し、報告会を行った。すると…誤解は解け、逆にこれまで以上に高い期待を寄せていただけるようになった。まさに雨降って固まった状態。大変ありがたいと思うのと同時に、中間報告はこちらから申し出ないといけないのだと痛感した。

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最近のモテ傾向は３低だとラジオでやっていた。３低＝低姿勢、低依存、低リスクの男子なんだそうだ。どこからも「冒険」の匂いがしない。フィギュア集めが好きなお宅色の強い公務員かな…という印象。でも、本当にそんな男子がいいのかしらん？日本の先行きを考えれば世界を股にかける生き方のできる男の方がずっと低リスクだと思うのだが…？私を海外に連れて逃げて…なんて女子はいないのかな？

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ＩＳ国のテロにより、ジャーナリストの後藤さんが命を失った。彼は戦争の悲惨さを報道するために危険な現地に覚悟して入り、その直前にそのことをメッセージで残していた。結果的に命を絶たれてしまったが、彼の志であった「戦争の悲惨さを伝える」は、彼の死によって、写真とか言葉以上の力をもって世界中に発信されたと思う。「志」と「野心」の違いは、「志は本人が死んでも誰かが受け継いでくれるもの、野心は一代限り」と言われるが、彼のメッセージは世界中の人に届き、反テロ・被災者支援の運動を沸騰させるだろう。

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糸井重里曰く「成功の秘訣は『やりたければやる』『選びたいものがあったら、もっといいものを待つよりも、すぐにやる』というのがインターネット的ではないかと考えています。（中略）やりたいことを逡巡しないでやってみて『まともに間違う』こと、そして次の何かを待っているよりも早く成功なり失敗なりをして『何度でも試す』という方法なのではないでしょうか（P129）」。これにも深く納得。ストロークが短い方が、一発必中狙いより絶対早くゴールにたどり着ける。研修でもＰＤＣＡサイクルをとにかく早く回すことが目標達成の秘訣だと教えています。

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糸井重里曰く「新しいビジネスモデルがどうしたとか、ソリューションでもサクセスでネットでマーケで創業者利益でゴーゴーゴー！みたいなことをいくら知っても、それは集金についての方法論であって、欲望やら消費やらについて語っているものではないのです。売りたい側にも、買う側にも「イメージ」を生み出す力がなくなっているのではないでしょうか。（中略）愛情も欲望もあいまいなままにバイアグラを使って意味なくポテンシャルを高めているおやじって、今の時代をよく表しているような気がしませんか？まず、自分自身の欲望が、あるのかないのか。それはどんな豊かな形をしているのか。誰に喜んで貰えるのか。そんなことがビジネスモデルの発見より前に必要なのだろうと、僕は考えています（P194）」。う～ん、このくだり、全く同感。僕も受講生に未来のビジョンを描かせても、具体性に乏しいものが多い。営業マンたちは「自分のファンを創る」と書くけど、何人創るのか、どうやって創るのかがまるでイメージできていない。結果もイメージできないし、それを生み出す原因も生み出せない。この細部をイメージできない原因は、今の仕事にワクワクできていないからだろうな…ワクワクを創るところからはじめないと、夢に挑む若者など出てこないかも。

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糸井重里曰く「バブルのとき長者の皆さんは、みんな「フェラーリ」「六本木のおねーちゃん」「億ション」という三点セットを買うことに消費していたと聞きました。セットメニュー、パック旅行のように、買えば買えるもの、みんなも欲しがるだろうと予想できるものを揃えることは、消費を豊かにしてくれたりはしません。（中略）これは、生産だけを集中的に管理し改良して押し推し進めてきたら、『市場がない』という状況を生み出してしまった現在の経済構造に、なんだかよく似ています。つまりは『欲望』についてちゃんと研究したり評価したりしてこなかったことの結果なのだと思います（P208）」。市場がないなら作ればいい。市場を創るには人間の欲望を理解すること。人間の欲望を知るには…メーカーより末端消費者の購買履歴を研究できる流通業はますます強くなるだろう。

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糸井重里曰く「問題が起きたらそれについて、考えることを、開発コストに計算に入れておくことが大事なのではないでしょうか。（中略）少数だと思っていた「企業にとって理不尽」な要求をするお客様が、多数になる可能性は、いつでもあります。某乳業や某自動車会社が大きな損失を出したのも『考えるコスト』を惜しんだからではなかったでしょうか（P219）」。考えるコスト＝を読んで、ディズニーが強い理由に思い至った。ディズニーはハードにも金をかけるが、それ以上にソフト＝物語作りに金をかける。一方、ハウステンボスはハード中心に金をかけた…「考えるコスト」はソフトへのコストでもある。その違いが、発展性の違いを生んだのだと思う。

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糸井重里曰く「僕は『商品環境』という言葉をさかんに使います。（中略）シャネルの香水を灯油缶に入れて、訛りのきついおばさんが、かっぽう着なんか着ていてね、『ほれ、しゃねるだ』なんて言って投げ渡したら…それはもう別物でしょう。シャネルの香水ではありません。美しくパッケージされて、きれいな店で、センス良く着飾った店員から買う。ここまですべて含んで初めてシャネルなのです（P155）」。この後彼は、ネジひとつ創るのに社長の想いとか職人の技術などの商品環境があると言っています。私がコンサルティングする上でもっとも大切にしたいのが、クライアント個々に違う「商品環境」を理解するよう努めることです。

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糸井重里曰く「自分の『やりたいこと』は何なのかを探すことが、実は一番難しいことで、それを探したらもう失敗なんてあり得ないとさえいえるのです。（中略）青春の悩みみたいに思われていた『大きな価値のプライオリティ』を、いつまでも大人が持たずに済んできたことが、本当は不思議なことだったともいえます。簡単に答えは見つからないのだと思いますが、そのこところがわからないと、その下位レベルの無数の提案にも迷い続けることになってしまいます（P130）」。確かに下位レベルの無数の提案に迷う…はまさにその通り。やりたいことが明確になった今も、まだ迷うことばかりだ。

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友人に薦められて糸井重里の『インターネット的』という文庫を読んでいる。2001年に刊行された本だが、当時インターネットが普及しつつあって、そのころに彼が「未来はこうなる」と予言した形の本。それもネットがどうなるかではなくて、インターネットが普及して人が個々で発信しだしたり、それを元につながりだしたり、分散したりしていく社会の変貌を予言している。それが最近「そのまま当たっている」と評判になって文庫で再発行された。読んでみて、確かにそうだと納得する部分多数。

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私の指導先では現場のリーダーが２週間に一度、自分が取り組んだ活動とそこから得た気付きを自分の上司（メンター）と私に提出をしている。メンターと私はそれにコメントを記入し、彼らに返す。これを「メールフォロー」と呼んでいるが、某社でこれを半年実施したところ、この「メールフォロー」の活用上の問題点が見つかった。そこでこの仕組みをより有効に使えるようにシートのレイアウトや記載内容を自分たちで改善した。この改善案がとても良い内容で今、現場で発生している問題点が見やすく、とても使いやすいと感じている。コンサルタントの押し付けでなく、自分たちで改善してくれたことがとても嬉しい。

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某社で半年間の営業成果の発表会を行った。発表資料をパワーポイントで作成するようにお願いしたが、発表13チーム中パワーポイントを使用したのは半数に留まった。あとはワードで打っただけだった。まだまだパワポを使ったプレゼン習慣がない会社だが、アワードの結果上位入賞を果たしたのはパワポを使ったチームだった。彼らは発表時間10分も守り練習をしてきたことも伺えた。このようなチームの栄誉を観た人が「次は私も！」とパワポで伝えるようになってくれるとありがたい。

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福岡の太宰府天満宮に参拝した。そこで見たのは巨大な楠。ある人のブログでは「樹齢 1000～1500年、樹高 ：３９ｍ、幹回り １２ｍ、根回り ２０ｍと成っていて、国指定天然記念物」と記されている。とにかく圧倒された。童話の世界にしばしば「話す木」が出てくるが、あんなイメージで、ここを訪れる者に「生きる力」を与えてくれる。夕闇の時刻に訪ねたので写真に収めることができなかたが、また会いたくなる木だと感じた。

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某証券会社で営業マン教育を行っている。その指導の一環で優秀なセールスマンたちの体験談を読む機会があった。すると次のような記述があった。「証券会社業界には、営業担当者が自分の成績向上のためお客様に無理やり商品を売る習慣が根強い。当社が最後の砦にならなきゃいけないと思う」。あるいは破たんした証券会社出身の人は「証券業界を自分が変えるつもりでやってきた」と語っていた。どちらもすごい覚悟で仕事しているものだと感心したが、これこそ彼らのプライドだろう。こんな金融マンのプライドを育み続けるこの証券会社は素晴らしいと思う。

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某社でクレドを開発のお手伝いをしている。現場から幾多のクレド案が上がってきたが、それを読んだ部長が「素直なんだけど、プライドを感じないな…」とポツリと言った。そのポツリに大変感激した。というのも、彼のポツリにプライドとは何かの本質があったからだ。プライドとは「私たちは〇〇のために、＊＊します」という想い。それは、例えば「私たちは（絶対に）お客様に気持ちよくなっていただくために、（絶対に）気持ちの良い挨拶するんだ！」という強い思いである。それくらいの決意で書かれているか…といえばそうではなく、「なんとなく」の感じが滲んでいたのだ。クレドとは自分たちが目指すものを実現するために、こうであり続けるという「プライド」を文章化したもの。その指摘を受けて、プライドを感じるクレドになるよう磨き上げていきたいと思う。

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工務店の社長から大変ユニークで素晴らしいビジネスの話を聞いた。住宅の内覧会で「自営業の方、限定」としたセミナーを開催する。自営業の人は収入不安定で、ローン審査が通らない不安を抱えている。そこで集まった人たちに「では決算書を見せてください。私から銀行の人に聞いてみます」と伝え、実際に決算書を預かり親しい銀行に相談する。すると銀行から「あとこれだけ利益があれば…」「これだけ売上げが上がれば…」とアドバイスがいただける。それを自営業者と奥さんに伝える。このとき、工務店の社長が経営コンサルタントになって経営のやり方をアドバイスする。するとその自営業者は一念奮起し、一年後か二年後にその数字をクリア！晴れて住宅ローンが利用できるようになる。そのときにどこの工務店に頼むか…もちろん同社だ…という話。顧客を創る「創注」ことってこういうことなんじゃないかと思って心の底から感動した。

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酒井英之 ｜MAIL ｜HomePage
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