| 2008年08月24日(日) |
080824_交渉学を学ぶ |
交渉学の勉強をしてきました。
講師は、情報戦略企業のIB●さんが伊豆で開催してくださる「夏富士会議」のメンバーで、交渉学を教えていらっしゃる慶応大学の田村次朗教授。
田村先生の話に興味を持った富士会議の幹事が、「交渉学を勉強してみたい」と講師を田村先生に、また場所提供をI●Mさんに【交渉】し、今日の開催となったものです。
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一口に交渉学と言いますが、ただ自分の言い分だけを通すのが交渉ではありません。実は交渉のポイントは、�‐，蘇蕕韻砲海世錣蕕困法↓⊆�己利益と相手の利益の最大化を目指す、というところにあります。
自分の利益だけでは相手が納得しなくて、交渉は成立しないことになります。これでは得るものも得られないことになるからね。
また交渉上重要な単語としては、「二分法の罠」と「合意バイアス」からの脱却ということを教わりました。
「二分法の罠」とは、「値段を○○円に下げてくれれば買うよ、さあどうする？」という問いかけをされて、自分の判断が「値段を下げて売るか、下げずに売れなくてもかまわないか」という「イエスかノーか」という二つに一つの判断状況に陥ることを言います。
値段だけではなく、サービスをつけるとか支払い方法を変えるとか、値段を下げること以外に相手の求めるものになにがあるのか、ということをもっとたくさんの会話の中から探るべきで、結論を単純化しすぎないことが重要なのだそう。
また「合意バイアス」とは「とにかく何が何でも交渉をまとめなくてはまずいのではないか」という感情のことで、日本人は特に強いらしく、そのために内心で自分勝手な理屈をつけたりしがち。そういう意味で外国では日本人は与しやすいとみられがちなのだそうですよ、ご用心。
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そうした交渉上の罠から脱出するためには、相手に対してけんか腰ではなく情報を得るための質問をして、相手の思惑を聞き出す習慣をつけるのが良いとのこと。相手に質問をすると気分を害するのではないか、などと思わずに、相手の情報を得つつ、こちらの言い分の正当性や裏付けを伝えることこそ交渉の基礎なんです。
そしてさらに交渉を踏み込んだものにするためには、自分の主張が必ずしも全て通らなかったときにどこまでなら我慢できるか、という代替案を常にもつことが大切なのだそう。これを英語で”Best Altenative To a Negotiated Agreement”と言い、頭文字を取ってBATNAと言います。これを日本語に訳すと、「交渉が決裂した時の対処策として最も良い案」というような意味で、常に駄目だったときに対策は用意をしておくことが交渉を有利に働かせます。
自分が勝つしか結論はない！などというのは下手な交渉の典型だということ。交渉に対する考え方が大きく変わりました。
交渉とは相手に勝つためのものではなく、互いの利益を最大にするためにどこまでこちらも妥協できるか、ということを探るコミュニケーションの場だと考えるべきなのです。
こうした講義を午前中に受けて午後はそれを実践的な例題で演習を行いました。
短時間の講義ですぐに実践に移せるとは思いませんが、よく考えると自分が交渉をするときに何気なく使っていることにも思い当たります。学問として体系的に整理されると、頭に入りやすくなりますね。
本当はもっと盛りだくさんだったのですが、情報量が多すぎて全部は書き切れません。交渉学というものがある、ということを覚えて、あとは自分で勉強するのも良いかもしれませんよ。
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