海外駐在をしていると、日本から代理交渉を依頼されることがある。これは、単なる通訳として使われる場合もあるし、現地で雰囲気をみながら交渉してくれ、という場合もある。

代理交渉自体は、駐在業務の一環なので当然行うのだが、困るのは「どこまで譲歩して良いか」が明確に指示されない場合だ。

「これこれ、こういう理由で、当社の立場を主張してください」という依頼のみの場合、それに対する反論があった場合に、どう返してよいのかわからない。特に、その場で結論を早急に出さなければならない場合などは、ほとほと困ってしまう。

代理交渉を依頼する場合には、「主張の仕方」ではなく、「譲歩できるライン」をきちんと示してほしい。


明日はまさに、その場で結論を出さなければならない代理交渉。日本側の担当者と小一時間電話で話しをしたのだが、「こちら側」の都合のみで、相手先が当社の要求を断った場合のケーススタディーがなされておらず、ほとほと困ってしまった。

さて、明日はどうなることやら。