泊まったホテルで、風呂から出たところに牛乳など瓶入り商品の自販機があった。番号を入力して機械がそれを丁寧に取り出す。そのシーンがよく見えるベンダーだ。その前を通り過ぎたとき、おばあさんに呼び止められた。「これ、どうやって買えばいいか、わかる？」。どうやらおばあさんはこの手のマシンは初めてのようだ。そこでボタンの押し方（買い方）を教えてあげた。たったこれだけのことで喜んでいただき感激した。

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電車に乗っていたら、横のおばあさんに「私より年下の人に聞くのは恥ずかしいのだけど…」と声をかけられた。見るとおばさん、かばんからご祝儀袋を取り出している。ただ、それに巻いてあるリボンが取れてしまい、上向きが正しいのか下向きなのか分からなくなってしまったのだというのだ。そこで早速スマホでチェック。するとリボンは上向きが正しいことが判明。こんなとき、スマホを持っていて本当に良かった、と思う。

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某社の新卒内定者の自己紹介。「3年間、勉強ばかりしてきたので中国語と××語は最高峰の資格を取得した」と語った。そこで私が「3年と言わず、時間で表現すると何時間ですか？」と問いかけると「毎日、深夜まで6時間は勉強しました」という。3年間を1000日とすれば、6000時間！さらに、合格には中国語を3万Word覚えたという。3年というのと6000時間、3万Wordと具体的に言うのとどちらが伝わるか、わかってもらったと思う。

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昨日の新卒内定者向けの講義で、ブランディングの3要素に基づいた「自社紹介」を練習した。3要素とは「お客様に与えることができる同社ならではのメリットが××です」「今の時代に求められている××でNo.1です」「こんな実績があります」の３つ。これ用いて、自分が属する組織（クラブやゼミ）に人を誘う文句を考えてもらった。その後で同社に当てはめた3条件を紹介。これにより同社の強みを理解してもらった。

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某社の来春新卒内定者相手に講義をした。まずは自己紹介の練習。グローバルカンパニーを目指す同社のフィールドは世界。このとき、国内固有のバックボーン（××大卒など）は何の意味もない。必要なのは「自分は何ができる」「自分は××がしたい」「自分は××に関心がある」をしっかり相手に伝えること。それを考えてもらい、メンバー間でシェアした。こうした問いは今は曖昧な答えでいいが、これからどんどんクリアにして欲しい。

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日本ハムはドラフト1位で大谷選手を指名…どうしてそんなことをするのかな？仮に日本ハムが説得して彼を入団させたとしても「最初から他球団に行かせないための密約か？」と疑われてしまう。これでは彼の野球人生にとって絶対にマイナス。選手の未来より、自球団のことしか考えていないように思える。「カスタマー・サービス・ファースト」を掲げて実施している球団だけの行動に、残念でならない。

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学生が無気力なのは、親と学校の責任だと思う。「せめて大学ぐらい出てよ」と親に言われ、無目的のまま大学に入ったがために、就職も親か学校の勧めるままのつもりなのだろう。親の期待に応えれば親が喜ぶ、応えられなければ親が怒る・嘆く…こんな環境で育ったら、人は依存症になる。言われたことはやるが、言われないことまで自分でやる意欲が生まれない。少子化社会は親が子供に干渉する社会。結果、こんな子供を育ててしまったのだ。

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無気力な学生たちを何とかできないか？某女性社長から相談を受けた。社長はある短大で「働くということ」をテーマに講演したのだが、そこに集まった学生たちの無気力ぶりに驚いたという。一生懸命問いかけても、反応がなく「自分の人生を自分で選択する」チカラも覚悟もないように感じられたという。学生は「何のために働くのか？」という問いに今のうちに向き合わないと、「金のために仕方なく働く」人が増えてしまう。

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東京商工会議所で営業管理者向けのセミナーを開催。今夏の参加者の中には「うちの商品は他社とまったく同じで何の差異化もできないのです」と嘆く人が大勢いた。昔から「商品で差がつかなかったらサービスで」「サービスで差が付かなかったら諸条件で」「それでも差が付かなかったら担当者で」「それでも付かないときは値を下げろ」という。自社の儲けではなくお役立ちの気持ちがあれば、せめて諸条件や担当者で差が付けられるはず。なんとしても安易な価格競争は避けてほしい。

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イタリアで地震学者が禁固6年の有罪になったニュースを聞いた。罪状は地震発生の1週間前に「地震の心配はない」と発言したこと。ところが実際には地震が発生し、多くの人が亡くなった。その責任がある、というのだ。が、訴える人がいることもおかしいし、有罪にすることもおかしい。問うべきは未熟な科学に過ぎない地震予知技術を用いた地震対策をしようと考えた人類の愚かさにある。地震対策は予知より防災にあてるべきだ。

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昨日の合宿討議の夜は22:30まで。そこから居酒屋に繰り出して24:00まで懇親会。都心の会社は出口のない山ごもり合宿をやるものだが、田舎の会社は普段自動車通勤のためなかなか一緒に飲むことができない。そこで、都心のホテルで合宿をし、夜に居酒屋で飲むのである。選んだ店は幻の手羽先で有名な「世界の山ちゃん」。深夜まで営業するこの店特有の気さくさが、懇親を一層深めてくれる。

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某社の幹部の合宿会議。同社の問題点を思いっきり洗い出し、一番のボトルネックを見つけるのが狙いだ。会議の冒頭で社長が「今日参加しているメンバーは、言い訳ができない人ばかりだ」と述べた。どんな問題が出ようとも、「あ、それは俺のせいだ」と自分に矢印を向けて考えてもらう。精神的疲労は大きいが、責任の擦り付け合いはなし。「ダメを認めて直せば良くなる」を信じられる人の会議は何時間かけても楽しい。

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某社長の創業の経緯を聞いた。同氏は優秀なセールスマンだったが、会社を興して経営的な考え方のできる人材を育てたいという思いに駆られて独立。1年間アルバイトして300万円を貯め、それを元手に会社を興した。このとき「成熟した業界は300万円では生き残れない。成長産業しかない」と、特定の業態を定めた。そして現在はその業態で十指に入る規模へ成長。同業者とは理念からして差異化が図られている。他を安易に追従せず、自分の信念に忠実な会社は応援したい。

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銀座の巴馬というレストランでモダンチャイニーズを食した。中国の巴馬という村は世界一長寿の村らしく、そこで取れたゴマ油をかけながら食べる。長寿の秘密はそのゴマにあるらしい。が、その巴馬も長寿で注目され、中国人の金持ちがその村に大きなリゾートホテルを建てる計画が進んでいるとか。しかけているのは大物中国人だが、それを聞いてガッカリした。田舎が都市化することは、その魅力を木っ端微塵に打ち消してしまう。やがて巴馬も、長寿をもたらした素朴さや静けさとは無縁の街になっていくのだろう。

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先週の木曜日に、大手出版社の取材を受けた。原稿にして述べ8000字、二時間半にわたるロングインタビューだった。編集担当の質問が鋭くて上手く応えることができず「たどたどしくてすみません！」と謝ると「理路整然とした話のテープを起こすなら編集担当なんて要らないでしょう。曖昧模糊した話から『これは！』という要点を紡ぎだすのがプロの腕の見せ所ですからそれでいいんです！」と、くったくなく笑う。そして今日、早速ゲラが送られてきた。その速さにビックリ。さらに目を通してみて、その品質の高さにビックリ。非常に勢いのある文章で、私のいいたいことを見事にまとめてくれていた。プロの仕事はこういうものか…と感服。一流の仕事人に出会ってとても謙虚な気分になった。

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社会人に成り立ての頃、当時お付き合いのあった中小企業の老経営者から言われたことを時折思い出す。それは、「最初はね、業績の悪い会社に入ったほうがいいんだよ」。私はブラザー工業というミシン屋に入ったが、当時は親が心配するような衰退産業だった。そのためこの老経営者の言うことのうち、自分のいる会社が業績の悪い会社だ、ということしかわからなかった。が、今はこの言葉の意味がよくわかる。衰退産業を経験すると、通常の企業のほころびが見える。そこからだんだん悪くなっていく様が見える…ひょっとして20年もコンサルタントをやれたのはこの老経営者のおかげかもしれない。こんなところにメンターの教えがある。ありがとうございます。

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Ｎ社のＳ支店は昨年度の成果発表会のチャンピオンだ。今年も2位となったが、今年の活動の目玉は「部下育成」だった。３人の部下を育成するためにリーダーが独自のカリキュラムを開発。ただし、３人を平等に教育するのではなく、学びたいといった人だけを教育する。そのため、３人の間にスキル差が生まれている。また、その差をサッカーにたとえ一人が全日本レベル、残り2人がＪ２レベルと表現される。このスキルの差はそのまま意欲の差、とも言える。切磋琢磨を促す良い取り組みだ。

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昨年、Ｎ社のＭ支店の営業担当者は、業績を上げるためにあれもこれも考え計画に盛り込んだ。しかし、結果はやり切れなくて業績も沈んだままだった。そこで今年はやることを1つにだけ絞り込み、それだけを徹底的に実施。実施中もＰＤＣＡのＣを確実に行った。その結果、Ｍ支店は目標をクリア。その方法を真似てやることを絞ったＮ支店も好成績を出した。一点集中型の方が成果は出やすいのだ。

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今年の上期に、業績が最下位だったＮ社のF支店。マーケットは小さく言い訳する材料はいくらもあるのだが、それをせずに一念発起。自分がサンドイッチマンになり、客先の食堂で宣伝するという暴挙に出た。それも、若い担当者と上司の次長の２人が一緒に行った。首からぶら下げた広告は、同じ支店のメンバー全員の手作り。食堂で彼らを見かけた人は話しかけてくれたり、感心してくれたり。これを気に業績は回復。現在は目標を超えている。成果発表会に参加した二人の表情は実に晴れやか。恥をかくがむしゃら作戦で、自分の殻を打ち破ったのだ。

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今年の一月に、目標に大きく届かなかったＮ社のI支店。私が同支店にフォロー面談に入ったとき「競争相手にどうしたら勝てるのか？」と競争相手の販促物など出して、弱音を吐いたので、「もっと基本的なことをやってから考えろ！」と発破をかけた。同支店の根本的な問題は「見込み客」を作れなかったこと。それを作るには「朝晩にビラを配る」「イベントを実施する」「マメに業者訪問をする」「ニュースレターを発行する」「小さな説明会を断続的に実施する」など基本的な行動量を増やすしかなかった。以来、同支店はそれを実施。説明会の回数や業者訪問回数はすべて記録し管理指標にした。その結果、事態は好転。現在は目標を大きく超える結果を出している。

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Ｎ社で上半期の営業目標達成プロジェクトの成果発表会議が行われた。まず、参加19支店が6グループに分かれて予選を行う。それぞれのプレゼンテーション時間は7分。質疑応答5分。終了後、各グループから1支店が代表となる。代表はグループ内メンバーの投票で決まる。そして勝ち抜いた6支店が全員の前でプレゼンし、投票により3支店が表彰される…。ワールドカップを思わせる表彰方式。私は表彰後の講評と下期へのアドバイスを約60分行ったが、他支店のやり方に学びシェアする良いイベントだった。

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山中教授のノーベル賞受賞コメントを読んで涙が出た。備忘録として書き残しておこう。「iＰＳ細胞はまだ一人の患者の役にも立っていない「父にもう一度会う前に、是非、iPS細胞の医学応用を実現させたい」「明日に病気を治すことは無理かもしれないが、患者さんに希望だけは持ってほしい」「外国に特許を独占され、iPS細胞を使った日本の医療費が高くなるのは避けたい」「日本全体で支えてもらったおかげ。日の丸がなければ受賞できなかった。まさに日本という国が受賞した賞だ」。

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通関業務を担うクライアントが「夜間大学」を企画した。定員25名で全21回の集合研修で時間は主に18:30〜20:30。隔週ペースで約1年続く。途中合宿が2回あり、視察やグループでレポートを作成するためのディスカッション時間もある。参加は自社社員は全体の５分の２で、残りを取引先から集める。このような業界を巻き込んだ勉強会を一民間企業が企画することは珍しい。私も奮って応援したい。

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息子の中学の野球チームが強い。現在２つの大会にエントリーしているがどちらも準決勝まで駒を進めている。さぞかしチームは盛り上がっているのだろう…と思って息子に聞くと「全然。むしろネガティブ」だという。「相手チームを見て、あのチーム、強い。勝ってこないよ」と言い合っているのだそうだ。盛り上がっている親としては残念な答えだが、いい意味で天狗にならず、謙虚で、挑戦者精神があるとも言える。来週も楽しみだ。

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時間を潰すためにデニーズに入って読書をする。コーヒー220円で2時間粘っていざ会計をしようとしたら、財布を忘れていたことに気がついた。ビックリして携帯電話とスマホをカウンターに提示。「一時間で戻って来ますから」と伝えて店を出た。この間、店員さんはまったく怒る様子がなく、ニコニコと私に対応してくださった。それどころか、「スイマセン」と謝る。その冷静さとやさしさに感謝した。ありがとうございます。

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金沢駅前のドーミーインに泊まる。ここの露天風呂に入って驚いた。そのデザインがまるで21世紀美術館のように斬新なのだ。金沢駅前は街全体非常に斬新なデザインで気持ちの良い空間なのだが、その内面に当たる温泉のデザインまで凝るとは驚きだ。ジョブズは優れた家具は見えないところにも素晴らしいデザインが施されていると語ったが、この街のデザイナーも同じ考え方なのだろう。

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某社の新任管理職研修の講師を務める。その研修の中で、管理職として自分なりの答えを絶対持っていて欲しい問いを投げた。それは「給与以外の仕事の報酬とは何か？」。ところが後者がなかなか書けない。考えたこともない、という人もいた。働くことへの価値観が十分にできていないのだ。そこでボランティアは何のために働くのかを考えてもらう。「成長、貢献、仲間」。この辺りの答えを腹に落としてもらえればと思う。

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クラフト素材を作る企業の社長と話す。彼女は「今の子供たちはゲームばかり。もっと工作をしないと手先が器用といわれた日本人はいなくなる」「モノを創りたくなるのは人間の本能。壊れたら買い換えればいいという考え方に豊かな精神性はない」など、強い危機感を感じている。その状態を変えることが彼女の使命。聞いていて、こんな社長を応援したいと思った。そして彼女は、この使命感に共感した非常に多くの支援者を集めるだろう。

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某社の取締役が来社。ある一社がほぼ独占している市場に乗り出そうとするがどのようにして攻めたら良いか、という相談だ。マーケット縮小時代を反映して近年はこのような相談が増えている。一社が支配的な市場では必ずそれに反発している客がいる。巨人が強くてもすべての人が巨人ファンになるのではなく、むしろアンチ巨人ファンが増えるように敵も増えていく。では、どうしたらタイガースファンのような人の心を捉えることができるか？話していてとてもエキサイティングな時間だった。

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「雨雨降れ降れ母さんが…」で始まる歌のフレーズ。最後は「ぴちぴち、ちゃぷちゃぷ、らんらんらん」だが、これをビジネスでよく言う「ピンチはチャンス」になぞらえて、｢ピンチピンチ･チャンスチャンス･らんらんらん｣と歌うといいという。そこで自分で口ずさんでみると、不思議に心が軽くなった。そこで、ピンチに直面した人に歌ってあげると、皆、聞きながら笑う。きっとこの笑顔が再スタートの出発点なのだ。

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酒井英之 ｜MAIL ｜HomePage
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