昼食の時、隣のテーブルに座った若いカップルの会話が聞こえた。男性が言う。「俺さ、今日、駒野を好きになったよ」。駒野といえば不運にもＰＫをはずした選手だ。彼は続ける。「失敗したとき、泣いていたじゃんね。ああ、あいつもサッカー真剣にやっているだとわかってさ…」。ＰＫで失敗した選手を責める国もあるというが、逆に好きになる事実…この国の「寛容さ」は世界の宝だ、と聞いていて嬉しくなった。

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今週の「龍馬伝」の中でとても印象的なシーンがあった。勝海舟が海軍操練所の皆に伝えた「君たちが、私の希望である」。シンプルな言葉だが、教育者には絶対必要な姿勢だと思った。教育者は自らが希望を持ち、その希望の実現のために「未来ある人」を懇親の気持ちで育てるのである。私も研修講師を務める身。今まで受講生を「私の希望」として育ててきたか。振り返って、その心根が足りなかったと反省した。

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某機械メーカーの社長と話す。社長は、「お客様が儲かるような機械を作る。私たちはお客様が儲ける前にほんの少し儲けさせていただく。自信を持った機械を作り、安く売ってはいけない。名前を売るような機械を作ろう」と語る。この中で特に共感したのが『お客様が儲けるその前に、ほんの少し儲けさせていただく』という考え方。同社がお客様にとって「必ず儲かる投資」となる商品を作っていることを端的に表している。

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「サッカー代表の活躍を題材に、どんな話を朝礼でしていますか？」と経営者に聞いたところいろんな意見が聞けた。「技術でまだまだ落ちる人も、チームワークでまとめれば勝てる」「サッカーは小国でも大国に勝てるスポーツ。中小企業でも商品カテゴリー次第で大手に勝てる」「ランキング通りに実力は出ない。団体スポーツのパフォーマンスを高めるのは難しい」等。中小企業の戦いに応用しやすいのもサッカーというスポーツの特性だろう。

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「いい準備をする」。本田選手がインタビューに答えたこの言葉は、Ｗ杯で一番印象に残っ言葉だ。私は駆け出しのコンサルタントだった頃、知識・技能不足で不安だった。年上の人に若造がモノを言うことにも不安もあった。そのとき先輩は教えてくれた。「不安を消すには準備するしかない。いい準備ができたら、不安が消えるどころか楽しみになる」。自分を成長させてくれた言葉を久しぶりに思い出した。

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サッカーのＷ杯で日本が一次予選リーグを突破。国内は大盛り上がりだ。野球やゴルフで世界に健闘してもこうはいかない。サッカーは世界中に最も普及しているスポーツだが、それはルールの単純さゆえだと何かで読んだことがある。シンプルであることが大勢を巻き込むための絶対条件だと改めて思った。遠藤選手のフリーキックは本田選手が打つものだとすっかり騙されたが、同じ騙すにしてもああいうわかりやすさがいい。

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東京商工会議所で営業マン向けのセミナーを行う。講義の翌日、早速受講生から嬉しいメールを頂いた。「早速本日の商談から、（セミナーで習った）「～でいかがでしょうか」「～とおっしゃいますと？」と使わせていただきました。成功です。先方の意見をいつもより聞きだす事ができました」。成功したのはあなたがセミナーで習ったことをすぐに実践したから。その素直な姿勢が素晴らしい。

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取引先の若きエース社員が、私に「自分の五信条」だといって送ってくれた。
１．日本を豊かにする志を常に持ち、如何なるときも己の付加価値を生むべし。
２．人のエネルギーは出すほどに増大する。何事にも情熱をもってでっかく生きるべし。
３．己の限界は心理的限界が大半である。限界を超え、眠る力を覚醒せよ。
４．人生は足が止めたところが頂上なり。甘んずることなく、己の磨き続けろ。
５．我が今ここにあるのは、人・社会の恩恵、常に感謝し、奉仕すべし。
経営者なら整理しているこのような自分のぶれない指針を、サラリーマンで持っているのは素晴らしい。この五信条を読んで私も背筋がピンッ！と伸びる思いだ。

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「私たちの業績はお客様の業績だから」。消耗品をチェーン店に多数提供している問屋の社長の話で最も印象に残った言葉だ。客の業績が良く、店舗が増えればそれに比例して売上げは伸びる。逆に客が経営不振で撤退が増えればそれだけ売上げも減る。だから、「私たちの業績はお客様の業績だから」という。それを聞いて、本質を突いた言葉だとと唸った。その視点に立てば、世の中客の業績を自分の実力だと勘違いした営業マンだらけ。私たちコンサルタントもそういう傾向がある。

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W杯の放送を観て、以前よりタレントが出ていないことに気づく。以前はさんまとか木梨とか、サッカーをやっていたタレントがゲストで招かれ、解説なのかファンとしての絶叫のか意味不明なものを聞かされたものだ。それが今は元日本代表たちが堂々と、冷静に解説してくれる。ファンとして安心できるし、知的に豊かになっていく喜びがある。Jリーグ誕生から18年。この国にサッカーを深く語れる指導者が増えたことはありがたい。

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日本がオランダに惜敗した。優勝候補に1点差なのだからよくやった方だと思うが、この1点を取る力と取り返せない力の差は大きい。少年野球を見ていても、強いチームとそうでないチームの力の差はそんなにはない。違うのは「フォアボールを出さない、エラーをしない、ポテンヒットを出さない」ということだ。これを壁と感じた人が、その壁を越えるために真摯に練習し強くなるのだろう。

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中小企業家同友会西濃支部の学習会で、岐阜西濃地区の注文住宅で3年連続でNo.1企業となった森住建さん成長の秘訣を語ってもらった。同社は当初ローコストが売りだった。安くしないと売れない、と思っていたのだ。ところがお客様から「おたくは安いから」と選ばれても、社員が楽しそうな顔をしない。そこで、人一倍お客様の話を聞いた。話を聞く量で地域No.1になった。そしたら実績が上がり、なんと地域で一番高い会社になった。これこそまさにオンリーワンの生き方だと思う。

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中小企業家同友会西濃支部の学習会で講師を務める。19時からだが、実に30人以上が集まって営業について学んだ。当初私の体験談を話した。「私は『儲け』を売っている」「『儲け』を売るためには、儲けたい人を探すだけではダメ。『儲けられる人を探し、本当に儲けてもらうこと』が大事」。「問題は、『儲けられる人』を見つけ出す視点、仕組みがあるかどうかだ」。この仕組みづくりはしんどいけど、一度作ると強いものになる。

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菅総理になって民主党の支持率が急回復している。この変化に人の心の移ろいの激しさに驚くばかりだ。特に今回は、小沢氏が辞めたことが大きく影響しているような気がする。鳩山氏のように「わかりやすい人」よりも、人は沈黙し、姿が見えない存在に恐れる。小沢氏はどれだけ不起訴になろうとそのイメージが抜けなかった。「新」の登場には「旧」の不透明性の排除こそは欠かせない要素なのだ。

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カメルーンに勝った日本。たった一勝なのに、先に一勝すると次も勝てそうな気がするから不思議だ。こうした心理的効果は経営にも活かせる。第一四半期にいいスタートを切ったチームは、概ねいい結果を出す。第二四半期以降もうまく行きそうな気がするからだ。去年、33位から3位へと逆襲した飛躍的に成長した某社支店の業績もスタートダッシュがものを言った。何事も初戦が鍵なのだ。

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私のクライアントの多くは目標作りを部下参加型で行う。このとき大切なのが「部下と上司の目線合わせ」。そこで効果を発揮するのが、上司と部下、そして支店間で共通の「現状分析シート」を使うことだ。分析シートが全社・全支店で統一されていれば、どの支店の支店長も部下も同じ目線で自分の市場と内部を見ることができる。すると、計画の品質レベルも同じになる。同質のものを多数作りたい場合、同一のフォーマットは不可欠である。

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講義前にＦＰの皆さんが日頃使っているライフプランセミナー等の資料を見る。皆、見やすくてわかりやすいものを作ろうと努力していることが伺える。一方で「いかにして受講者に興味を持ってもらうか」も彼らの切実な課題だ。受講生の中には動員で来ているだけの人も多数いるからだ。ポイントは彼らが「ＦＰだから語れること」ではなく、「誰よりもお金の相談に載ってきた私だからこそ語れること」を語れるかどうか。それができたら聴衆は自ずと惹きつけられるはずだ。

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FPの仕事は現状に応じたお金との付き合い方を教えてくれるところにある。が、この仕事はわが国では今まで一部の金持ちに対し、銀行員や会計士などが行ってきたに過ぎない。そうでない人にとっては、お金との付き合い方は習ったことも個別に相談したこともない人ばかり。夢の実現が難しい時代だからこそ、FPの人が一人ひとりの相談に乗ってあげることに価値がある。これは日本史上、最初の仕事なのだ。

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昨日データの出典は『35歳を救え　なぜ10年前の35歳より年収が200万円も低いのか』（阪急コミュニケーションズ刊）。同書には、35歳の1万人アンケートの結果が掲載されている。それによると、「結婚したいが収入が少ないため結婚できない」と語る男性41%、また90%近くの人が子供は2人以上が理想だとしながら、そのうちの65%が経済的な理由で理想の子供の数を諦めている。晩婚も少子化も経済的な理由が原因なのだ。

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ファイナンシャルプランナー（ＦＰ）のために行う講義の準備をする。準備する内容は二つ。第一は「日本の現状とＦＰの仕事の意義」。第二は「人を惹き付ける話し方」。特に第一は、日本の35歳の約半数が「今のまま働いていても生活はよくならない」「自分の生活は中の下以下」と応えている資料を見てもらい、「このままでいのか。ＦＰにできることは何か」を問いかけたい。収入は伸びなくても可処分所得は伸ばせる。それに必要な知識を付与し個別の指南ができるのはＦＰだけだから。

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新しいビジネスバックを物色する。Ｂ４サイズとＡ４サイズで迷う。かつては何も考えず大きなサイズを選んでいたが、最近はかばん大きい＝重いことが苦痛になってきた。すると店員さんが「男性でも女性でもかばんが大きいとどんどんモノを入れてしまいます。小さいと中身を整理します」という。重くなる原因はかばんがでかい＝何でも入れる自分の癖にあったのだ。それを聞いて小さい方を選んだ。

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近年増えている職業は「ケアマネージャ」「自動販売機設置場所案内人」「キャリアカウンセラー」「ファイナンシャルプランナー」など、いずれも個々人に対しカスタマイズした情報を提供できる職業だ。サービス経済化＝相手を知る力、相手に伝える力、相手の期待に応える力、動機付ける力などがもの凄く重要だということ。これまで話し方を学ぶ人を馬鹿にしてきたが、これからはすごく重要なスキルだ。

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ドイツ出身で中国や日本で働いた経験のあるビジネスマンと話した。彼は日本のビジネスマンの不思議のひとつに「職人が説明しない」ことがある言う。「なぜ、この仕事をするのか？」「なぜ、この指示に従うのか」。職人はそのことを理解していないのではなくて、納得はしているが説明するのに慣れていないという。「見て覚えろ！」「盗め！」「習うより慣れろ！」だけでは人は動かない。

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ある経営者から３Aという言葉を教わった。３Aとは「あせらず、あわてず、あきらめず」。信じたことはコツコツ積み上げていけ、ということだ。コンサルティング業界も体質転換を余儀なくされているが、お客様が問題解決を求めていて、そのお手伝いに付加価値がある構図は何も変わっていない。もし仕事がとれないとしたらそれはお客様の問題を的確に捉えていないだけのこと。結果は出なくとも３Aの姿勢で臨みたい。

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「社員が『毎日、ここに来たい』と思う会社を目指す」というテーマで講演会に参加。経営品質賞を受賞した企業の話からわかったことは、「いい会社を作るのに何のウルトラCもない」ということ。双方向のコミュニケーションを活発にし、ひとつの目的に向かってそれぞれの自主性をしてもらい、結集していく。それができれば、会社は必ずよくなる。当たり前の結論だが「俺が会社を動かす」みたいに考えている人には重要な気づきだろう。

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昨日と同じく別の受講生のまとめ。こちらにも感動したので記載する。「一番大切なことは育てる人が育てられる人に納得できる答えを与えるのではなく、指針を示して自分で考えさせ、自分の方法で進ませることだと思う。そのベースとして何かあったら何とかしてくれる安心感を持たせることが育てる人に求められる」。人は安心できる状況でないとパフォーマンスを発揮できない。その安心を作るのは上司の仕事だ。

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某社で人材育成の研修を行う。講義後、人材育成についてある受講生は次のようにまとめた。真にその通りだと感度いうしたので記載しておこう。「仕事を進めていく上では情報共有や状況確認等考えていくための情報共有が重要になる。この際に信頼されていると部下が感じてくれているかどうか。あるいは上司が信頼されているという態度を取り支援し続けてくれるかどうかがポイント。ホウレンソウという道具や決まりに頼ることのない人間関係の構築が必要」。

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某社の部長が引退前に部下育成の秘訣を語ってくれた。「失敗には2種類ある。チャレンジした失敗は許せる。しかしチャレンジしなかったことによる失敗は許せない」。チャレンジした失敗は、失敗から多くの学びを得る。それが再びチャレンジしようという意欲を生む。あるいは、スパッと諦めて切り替える力になる。一方、チャレンジしなかった失敗は、保身のための言い訳を作る。

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酒井英之 ｜MAIL ｜HomePage
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