V字経営研究所・酒井英之の4行日記

V字経営研究所・酒井英之の4行日記
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2008年09月26日(金)

私の仕事人生のリスタート記念日9/26（１）

今期前半戦の最後を、某大企業の顧客を集めた場所の講演会で締めくくった。講演後の懇親会で、隣に座ったのは1兆5千億円企業のＮ社長。そんな人と何を話せばいいのか…と戸惑ったが、名古屋出身で私の古巣であるブラザーに義弟がいたという。そしてその人の名前を尋ねてビックリ仰天。私のかつての上司であり師と仰ぐ人であった。その方は昨年他界されたが、その人の義兄とこんな形でお会いするとは。その偶然に恐れおののいた。

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2008年09月25日(木)

コンサルタントの若手が求める「３つの武器」

9月14-15日の日記に書いた「今欲しい三つの武器｣について、自部門の若手社員に3人に尋ねた。出てきたのは「知識・経験・タフさ｣「問題解決できる頭・動じない心・ブレーン」「付加価値の生める頭・先見性・現状に満足しない心」だった。さすがコンサルタントの回答だが、「動じない心」はクライアント以上に危機感を持つことから生まれる。「考え抜いた」自負がないと、良いコンサルティングはできない。

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2008年09月24日(水)

後工程から前工程に贈られた感謝状

昨日のマネージャの組織では、部下も自主的に感謝状を書く。「××様　いつも営業活動ご苦労様です。テレマ情報をキッカケに××を受注されたとのこと、どうもありがとうございました。引き続き見込み案件獲得に頑張ってまいりますのでどうぞよろしくお願いいたします。差出人◇◇」。◇◇さんはテレマをかける人。この人が取ってきた情報を元に××さんが営業して受注したのだ。このように前工程が後工程に感謝できたら本当にいいね。

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2008年09月23日(火)

マネージャから部下に当てた感謝状

某社のマネージャは部下にユニークな感謝状を書いて渡した。題して『ナイス!連携プレー賞』。内容は「××様　いつもテレマご苦労様です。このたび○○さんとの連携によりＡシステムを受注いただきましてありがとうございました。引き続き宜しくお願いします」という簡単なもの。しかし、労いの言葉から始まり、個人技でなく「連携」を評価していることが素晴らしい！

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2008年09月22日(月)

経営者に会ったら聞き出したい３つのこと

某社のN執行役員が仕入先の役員を何件も訪問する計画を立てていた。ビジネスの話ばかりでは堅苦しくなるだろうから、食事時などの雑談時に次の３つを聞くとよいと伝えた。①創業当時の苦労話　②その苦労を支えてくれたもの　③社風。私の経験では②の答えは｢社員｣か｢お客様｣しかない。そこから、社員やお客様をどれだけ大事にしているかの話が聞ける。また、③からは権限委譲の度合いが聞ける。だからその会社の人育てを学ぶことができる。

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2008年09月21日(日)

「最後だから頑張ろう」が通じない人々

「最後だから悔いのない素晴らしいプレイをしよう！」。リーダーはそう励まして選手達を試合に送り出した。このところ負けが続き、選手たちは元気がなくなっていた。それを払拭しようとそうやって声を掛けたのだが…結局何も変わらなかった。最後の試合もコレまでと同じミスを繰り返し、同じように自滅し、そして元気がなくなる。最後だからと特別な選手たちに求めても、それはとても難しいことなのだ。

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2008年09月20日(土)

「いつかは…」より「最初からクラウン」の効果

デンソーが開発した「業界初」のさまざまなシステムは、最初にクラウンに搭載されるという話を聞いた。このことは開発者には大きなインセンティブだったろう。なぜならば、クラウンユーザーはどんな人で、何を基準にクルマを選び、日常的に車をどのように使うのか、どの程度の操作なら受け入れるのかとてもイメージしやすいかだ。高級車だから最初に搭載されるのだが、運転手（消費者）像が開発者に見えるところがクラウンの良さだ。

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2008年09月19日(金)

新しい単位が時代を切り開く～単位を探そう～

デンソーの研究所で今後を展望する話を聞いた。その中で、同社は次の基準になる単位を模索している話が出た。かつて自動車メーカーはクルマのkm/h（時速）を競っていた。、それがkm/l（燃費）競争になり、今では〔CO2〕m3／l（1リットル当二酸化炭素退出量）の競争へ移りつつある。時代の節目節目では、「ものさし」の単位が変わる。次にどんな単位が使われるようになるか。それを見ると時代が読める。

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2008年09月18日(木)

現場から総スカンをくらう新人の不遜な態度

機械メーカーのY課長は、新人の部下を工場実習に行かせた。当初、実習は2ヶ月の予定だったが、その新人は2週間で送還された。現場から総スカンを喰らったのである。彼は、新人とはいえ正社員。現場に居るのは派遣や契約社員。その身分の違いから随分不遜な態度を取ったらしい。誰がこのビジネスを根幹で支えているのか、それを分からせるための実習だったが、分かる前の三行半。新人にはここから教育せねばならない。

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2008年09月17日(水)

今の時代のステイタスって何だろう？

友人と飲んでいて共通の友であるH君の話になった。友人「H君は今どうしてる？」私「羽振りはいいみたいだよ。BMW乗っているって話聞いたよ」友人「BMW…？BMWなんてうちの兄貴でも乗っているぜ。BMW乗っていても金持ちとは限らないよ」。確かに今や高級車＝ステイタスの時代ではないのだろう。そもそもステイタスに価値がなくなっているのでは。家族と楽しく、自分らしく。価値あるのは自分流のスタイルだ。

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2008年09月16日(火)

質問力の高さを決める本質的なこと

某業界団体で新任支店長研修の講師を務めている。この研修では私の持ちパート『営業改革と目標管理』の後に腕利きの現役支店長2人が講義をする時間が設けられている。そこで「普段感じている疑問をぶつけてみて！」と問いかけるのだが、反応は薄い。何を質問していいかが分からないのだ。これは彼らの日頃の問題意識が薄いから。良いOUTPUTのために必死になって考えている人は、どんなINPUTをしたらよいか考えている。だから、質問の質も高くなるのだ。

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2008年09月15日(月)

部下を動機付ける魔法の質問～３つの武器②

部下が求める3つ目の武器に出てくるものは本人が自覚している自分にとっての一番の弱点。だから個々人によってバラバラだ。例えば「買ってくれるお客様が欲しい！」は、自分ではなかなか需要創造的な提案ができない人のもの。ならば、彼らと一緒に案件発掘できないか考える機会を作ればいい。弱い部分が見えたら、それを克服するアクションプランを起こす。その糸口になるのが3つ目の答えだ。

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2008年09月14日(日)

部下を動機付ける魔法の質問～３つの武器①

かつて私の営業管理者研修を受けたK課長と４年ぶりに出会う。彼に今のマネジメントの秘訣を尋ねると部下面談時に「あなたに武器を3つ上げましょう。何が欲しいですか？」と聞くことだという。多くの部下の答えの２つまで同じ。「スキル」と「時間」。これに対しK課長は学習する機会やルーチンワークの軽減などを与えて答えている。この一事だけでマネージャに必要なのは環境づくりだとわかる（3つ目の答えは明日）。

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2008年09月13日(土)

PDCAを回すときＣが上手く回らない理由

ダイエットを題材にしながら自分に必要なテーマでPDCAのPを作る演習を銀行の支店長研修で行なった。Pが雑だとDも雑になり、実行すべきことが曖昧で掛け声倒れになる。逆にPが具体的だと、Dのクリアになり、Cもしやすい。そんな単純なことに気付いてもらうためである。禁煙、ダイエット、家族との会話、スポーツの腕を上げる…などテーマは様々。しかし、Pが粗い。挫折するはずである。

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2008年09月12日(金)

Ｋがダイエットに成功した続ける仕掛けとは？

部下Kがダイエットに成功した最大の要因は、見える化にある。彼は風呂場の前に自分が痩せていた頃の写真を貼った。次に体重計の前に、毎日つけられるグラフを張った。グラフは一ヶ月に1kg痩せるように斜めの目標線が引かれていて、それを下回れば計画以上の減量があったことがわかる。これら見える化効果で、彼のダイエットプロジェクトは続いた。要は続けること。そこが成否の別れ目である。

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2008年09月11日(木)

15kgのダイエットに成功した部下Ｋの話

ダイエットで15kgの減量に成功した部下Kの話を聞いた。当初いろんなダイエットを試みたが、無理が多くて全滅したという。そこで彼がとった策は、昼飯はパン一個。帰りは駅まで50分歩く、というもの。本人曰くビールとポテチが大好きで、それははずせない。だから昼飯を犠牲にしたという。食べ過ぎのうち何だったら犠牲にできるか考えて取り組んだのは素晴らしい。しかし彼が成功した要因はこれだけではなかった…（以下明日）。

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2008年09月10日(水)

ウォーキング中にお遍路さんの効果を体験

毎朝のウォーキングで山形市内を歩いたときのことだ。いつものようにその町にある神社に立ち寄りお参りしていたら、頭の中で急に赤く光る蛍が何匹もふわふわと浮かんだ。そしてそれらの蛍が、私の手のひらから飛びたち、やがて若者と思しき人たちの黒いシルエットの胸の当たり忍び込んでいったのである。そして、シルエットたちの胸で朱色にホウッホウッと光ったのである。これが何を意味するか分からない。ただ、毎日祈っているとこのような啓示が降りてくる。だから人は祈り続けるのだろう。

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2008年09月09日(火)

山形で郷土を一番感じさせるレストラン

山形市内で夕食を頂いたのは「香味庵まるはち」。蔵の中が座敷に改造されていて、食事と場の雰囲気がとてもマッチしていた。徹底的に郷土料理にこだわり、海の幸も、その昔、山形に運ばれてきた時と同じ状態の料理が出る。加工調理品が普及する一方で、忘れられていく食文化やそれを育んだ風土。その喪失感に歯止めをかけ守り続ける。「香味庵まるはち」はそんな安心感と癒しをくれる。

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2008年09月08日(月)

人と出会うことが贅沢な時代の秋はこれ！

山形の視察で、直径６ｍの大鍋で煮る「芋煮会」に参加した。そんな大鍋で煮ておいしいのかしらん…と心配したが、食べてみてこれは美味いと感じた。9～10月には各家がバーベキューをするかのように河原で芋煮をするという。誰かと食を共にする風習は、コンビに弁当を一人で食う個食の時代に帰って輝いてみえる。人と出会うことが贅沢に思える時代の秋の外鍋は、全国に普及するだろう。

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2008年09月07日(日)

「不易流行」の大切さを最初に説いたのは誰か

山形県に視察旅行で訪問する。松尾芭蕉で有名な山寺を訪問するため調べていたら、「不易流行」は芭蕉の言葉だという。そこで有名な句を調べてみるとご当地の「閑かさや岩にしみ入る蝉の声」はもちろん「古池や蛙飛びこむ水の音」「夏草や兵どもが夢の跡」「この道や行く人なしに秋の暮」「荒海や佐渡に横たふ天の河」などは共通点がある。それは変わらないものに小さな変化が起きて、変化が終われば又事の姿に戻る様子が描かれていることだ。まさに芭蕉の句は「不易流行」を描いたものだったのだ。

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2008年09月06日(土)

久しぶりにためになった部長研修の中身

某社で部者研修を受講する。この中で行なわれたケーススタディの題材が「部下が犯したコンプライアンス違反」。もし、あなたの職場でこんな事件が発生したとき、部長職としてどのように対処すべきかグループ討議し発表するというものだ。即座にトップに伝えるのは当然だが、どこまでがコンプラ違反として問えるのかとなると考え方は人それぞれ。部長研修もこれぐらいリアルが題材だと面白い。

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2008年09月05日(金)

天の声に変な声なし。変なのは、自分の声。

昨日まで「天の声」を続けて書いたが、天の声と言えば、故福田総理の「天の声にもたまには変な声もある」を思い出す。予備選の結果を聞いたときの言葉だが、予期せぬ結果を受け入れられない＝頭の硬直化であり、それは進歩の停止を意味する。仕事柄、自分の否を認めず「わからないあなた方が馬鹿だ」と開き直るおっさんを見かけるが、実にみっともない。もっと素直に成長できる自分でいたい。

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2008年09月04日(木)

天の声はいくつも同時に届くから天の声なんだ

こうした天の声は同時期にいくつも届くものだ。昔から付き合いのある銀行員から電話をもらった。異動した横浜支店で何件ものクライアントを何件か紹介したいという。彼曰く、「理屈を固めるようなコンサルタントは嫌うが、浪花節も語れる実行派のコンサルタントの酒井さんならピタッとはまりそうな社長が何人か居る」。そんな期待に応えられるか分からないが、こう評価されて自分が貫くスタイルが見えた。

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2008年09月03日(水)

元雑誌社の編集長からも天の声は届く

昨日の天の声は、一箇所からだけではなかった。故あってが私の著作物を全部再読したという雑誌社の元編集長は「酒井さんはやっぱ『提案型営業の３行』と『お客様から言われてみたい言葉』だよね」と断定してくれた。これが昨日のクライアントの指摘と同じなのだ。それもそれぞれのテクニックではなく、その本質を伝えようとする姿勢に価値があるという。テクニックより姿勢を説く・伝える。時代は、そこを求めている。

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2008年09月02日(火)

クライアントの声は自分を進める天の声

あるクライアントから、次の営業担当者研修には私の昨年のテキストを使わず私が一昨年作成し用いたテキストを使って欲しいとの依頼を受けた。詳しく聞くと、昨年のテキストは少しテクニックに走りすぎていて、研修のテーマであるソリューションの本質が薄まっているとの指摘だった。確かにこの2年くらい、もっと簡単簡潔にソリューションを伝えようとしてテクニックに走りすぎたようだ。

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2008年09月01日(月)

客待ちタクシーの心をわし掴みにするレディ

岐阜駅のタクシー行列。この客待ち運転手にヤクルトを売るヤクルトレディを見つけた。こんなところにも売るんだ…と感心していると、運転手の一人が「けっこう売れるんですよ。みんな買いますからね」。見ていると、多くの運転手が運転席に座ったまま買っていた。それもヤクルトお姉さんとの会話を楽しみながら。健康と会話を買う一石二鳥。客待ちの、こんな充実した時間の過ごし方もないだろう。

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