V字経営研究所・酒井英之の4行日記

V字経営研究所・酒井英之の4行日記
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2004年06月30日(水)

営業マン・コーチングの極意

某社で営業マンのコーチングを行う。攻略先にソリューションを提案し、大きな受注を得ようとする試みだ。私はまず｢いつプレゼンしたいの？｣と聞き、その時期を決める。次に｢その日使う企画書には何と書いてあるの？｣｢費用対効果？効果はどう示すの？｣｢それって費用とどうやって比べるの？｣｢だったらその情報を今から集めなきゃ｣｢ハイ、それを聞きにヒヤリング行ってきて｣。これで動機付ける。

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2004年06月29日(火)

管理者が叱るとき・叱り方

管理者から｢どんなときに叱ったらいいのかわからない｣という質問をよく受ける。私は｢これだけは許せない｣という基準をひとつ決めておいて、それに触れたときに叱ればいい思う。｢報告がないときは叱る｣｢できなかった言い訳を並べるときは叱る｣｢目標未達のときに叱る｣など。逆にこうした基準がなく怒らない人は、真剣にマネジメントしていないといえよう。組織のマネジメントにルールは必要なのだ。

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2004年06月28日(月)

デジタル産業のアナログ

日経にあった楽天の社長の言葉。「デジタルで伝わるのは会った時に伝わることの10分の１」。同社は週に一度、全社員を集めた60分のミーティングを開く。1分でも遅刻したら入場できない。このまっとうな感覚と厳しさがあるから数あるＩＴベンチャーの中でも生き抜いたのだろう。メールコミュニケーションが随分増えたが、昔の薬師丸ひろ子のＣＭ｢一番良いことは会うことです｣を実践したい。

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2004年06月27日(日)

熊野古道・世界遺産に思う

熊野古道が世界遺産に認定された。地元ではあの古道を守るために申請したという。逆に言えばそうした『外圧』がない限り、この国は自然や歴史・伝統を守ることはできないのだ。現に、富士山はその汚さゆえに世界遺産として認められなかった。あれだけの霊峰を頂きながら、目先の経済ばかり優先する愚か者だと笑われたようなもの。熊野古道は喜ばしいが富士山認定不可も同重く受け止めたい。

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2004年06月26日(土)

経営者が座る場所

引退する経営者にマネジメントの極意を聞いた。｢思考は高く、目線は低く｣だという。思考は高くは、高所から物事を俯瞰しつつ意思決定するという意味。未来や全体のバランスを見ながら決める。一方目線は低くは、常に現場を見て情報を得るという意味。この人はいつも部屋のドアの横に座っていたが、そこが一番みんなの動きが見えたからだ。愛された経営者はいつも座る場所も違うのだ。
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2004年06月25日(金)

寿司屋はもっと威勢良く

某回転寿司で食事をする。回るテーブルの中に入っている職人は３人。ところが、３人が３人とも同じ方向を向いて握っている。そのため座る場所によっては、３人が背中を向けて立つことに。私が座った席は３人の尻しか見えない。寿司は顔見て注文したいのに…。おまけにこの寿司屋、元気がない。｢イラッシャマセッ！｣｢○○一丁！｣の声が小さく威勢がない。味は良いだけにこの環境は残念だ。

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2004年06月24日(木)

『釣りキチ三平』作者の自信

『釣りキチ三平クラシック』を毎回楽しんで読んでいる。その中に著者矢口高雄氏の生い立ちが書かれていて、氏がデビュー間もない頃に『盗作者』よばわりされたくだりがあった。普通、自伝を書くときはこのような事故の存在は隠すだろう。ところがその事実を公開してくれるために、執筆も生業にしている私は他山の石とすることができる。後輩を意識しての筆。その勇気と愛に敬意を評したい。

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2004年06月23日(水)

日記を続けるコツ

「よく日記が続きますね」と、知人から言われることがある。私より続けている人は山ほどいるから私がそのコツを語るのもおこがましいが、最大のコツは「自分のために書く」ということだろう。誰かに読んでもらおうと思えば上手く書こうとして苦しくなり、少なからず自己嫌悪に陥ることもある。もうひとつは短文化。長く書くとしんどいが、４行ならばネタがない日もなんとか埋まる。

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2004年06月22日(火)

思わず買いたくなるＢＧＭ

家電量販店で掃除機を選んでいると、どこからともなくツクツクボウシの鳴き声が聞こえた。なんじゃ今頃？と思って音の方に行くとそこは扇風機売り場。ツクツクボウシはイメージＢＧＭだったのだ。その音色のなんとも涼やか。が、その声はやがてアブラゼミやクマゼミの鳴き声に変わった。すると随分と暑く感じ不快になった。セミの声とは良いアイデアだが、選ばないと逆効果だから要注意。

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2004年06月21日(月)

24時間営業になるから

近所の西友が24時間営業化するという。そこから懸念されるのは騒音や、タムロなどの治安の問題。そのためご近所に説明会を開いているが、この噂を聞いた主婦たちは「24時間化するということは、今までのようなタイムサービスはなくなってしまうのかしら？」「鮮度管理がいい加減になるのでは？」。確かにコンビニにタイムサービスはない。価格への敏感さと関心のポイントの違いに驚いた。

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2004年06月20日(日)

私の最上級のほめ言葉

私が一番この世で美しいと思っているのは「鮎」である。あのキラキラしたところが最高なのだが、あるとき女の子に最上級の賛辞として「君は鮎に似ている」と伝えたが、まったく喜んでもらえなかった。以前ＴＶで大島渚が「魚に似ている人は映画俳優に向かない」などと話していた。そんな私は鏡を見ながら自分は提灯アンコウに似ていると思うが、やはり魚に似ているといわれて嬉しくはないなぁ。

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2004年06月19日(土)

ほめ言葉にならない「夏目雅子」

韓国人女性ばかりのパブでクライアントと遊ぶ。隣に座ったのは相当な美人。そこで「君は夏目雅子に似ているね」と誉めたのだが、彼女は「？」と無反応。彼女は夏目雅子を知らないのだ。お世辞ではないことは同席した仲間も皆「似てるよぉ」と言っていたことから明らかだが、「夏目雅子」が誉め言葉にならないとは…。育った国、背負う文化・歴史が違うとはこういうことなのかと思い知った。

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2004年06月18日(金)

セクショナリズムを打破する

建設会社の社長が、セクショナリズムに悩んでいた。確かに職人を中心とした中小企業は異動が発生せず、縦割りで固まりやすい。そこで私が提案したのは『つなぐ野球』。仕事の流れを野球の打順に例える。１番「商品企画」→２番「提案営業」→３番「仮提案」→４番「本提案」→５番「受注・申請」…。「９」は昔から魔法の数字だというが、前後の関係から自分の役目を捉えなおすことが出来る。

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2004年06月17日(木)

一流職人・人生の岐路

外溝工事屋と植木屋とは違う美しい庭作りこそガーデニング屋の仕事。これが信条の社長が悩む。「受注から工事、フォローまですべて自分で行っているため、なかなか拡大できない…」。良い腕を持つ人が誰でも一度は陥る岐路だ。人を雇い作業を単純化・標準化して広く打って出るか。いろんなオーダーを断り納得できる仕事のみをやり続けるか。どちらが正しいかではなく、社長の一存次第だ。

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2004年06月16日(水)

タバコを吸うなら採用しない！

特殊空調システムをウリにする某住宅会社は「おいしい空気」が売り物。そこで社長は「タバコを吸う者は採用しない」方針を打ち出した。しかし、この制度ができる前に入社したベテランには喫煙者も数名いる。そしてその喫煙者たちは仕事ができる。煙草を吸うなら会社を辞めろ！とは言えず、社長から「どうしたらいいでしょうか」と質問されてしばし窮する。私も愛煙家だが、この問題は扱いにくい。

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2004年06月15日(火)

営業マンに必要な三角

ある営業マンが｢営業マンにはサンカクが必要ですね｣という。サンカクとは｢汗をかく｣｢恥をかく｣「手紙を書く」。このうち最も難しいのは「手紙を書く」だという。が、いつも書く必要はない。お客様が課長以上のマネージャの場合、「後学のためにマネジメントの秘訣を教えてください」というのは好かれるコツ。そして教わったら「大変勉強になりました」と礼状を書く。それさえできれば充分だ。

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2004年06月14日(月)

ブランド名の必要性

某地域ビルダーの常務の質問。「当社の住宅には『セントレージ』のようなブランド名がないが付けた方がいいだろうか？」。私の答えは簡単だ。社名が浸透している地場のみで勝負している限り、それは必要ない。社名で信用が得られるからだ。しかし、新たな地域に営業拡大するには特徴を凝縮した名前が必要。ブランド名は信用を得る道具。他にあればそれを使い、なければ作ればいいのである。

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2004年06月13日(日)

盗むしかなかった

大変人気の高い江戸前寿司に行く。お品書きは当然なし。こちらの顔を見て何が食いたのかを見抜いて出してくる。そのひとつひとつが絶品！大将と親しくなったので「良い師匠の下で修行したことがあると思うが、一番印象に残っている師匠の言葉は何？」と聞くと「自分は流れ者で５人くらいについて、そのたびに技を盗んだだけだから言葉なんてないよ」。超の付く一流の世界はそれほど厳しいのか。

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2004年06月12日(土)

コンサルタントが見た夢

夢の中にクライアントの某社会長が出てきた。会長はラーメン屋のオヤジの姿していて、こっちへこいと呼ばれ、無理やりぼろいラーメン屋に連れ込まれた。カウンタに座るとラーメンがでてきた。濃厚な「だし汁」だけが1/3程度入ったもの。麺もなし。スープのように薄めていもいない。もちろん具もない。そして会長は「これだよ」と嬉々と笑った。夢はここで終わり。会長は何が言いたかったのか。

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2004年06月11日(金)

俺に『ありがとう』を言わせろ！

いつも「お願いします」ばかり言う営業マンにごうを煮やした客が言った。「お願いしますばっかり言うな！たまには俺に『ありがとう』と言わせてみろ！」。選択肢があればこの客は他に乗り換えていた。が、その会社と取引するしかないために、その営業マンを何とかしたくて出た台詞。道路公団の民営化や電力の自由化が進んでいるが、独占企業には「ありがとう」と言われるための行動変革が必要だ。

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2004年06月10日(木)

どうぞ実験台にしてください

システム販売会社の営業幹部に「お客様に言われて一番嬉しかった言葉」を尋ねた。すると「どうぞ当社を実験台に使ってください」と言われたことがあるという。実験台とは、新しい商品を当社で試してみてくださいという意味。商品の善し悪しだけではなく、商品導入前と後の費用対効果を測定し、その結果を事例紹介として使っていいということ。よほど信頼されていないと言われない言葉だ。

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2004年06月09日(水)

器の大きな人の条件

某協会の仕事で遠方へ。現地で関係者を待っていたが、ちっとも来ない。連絡を入れると、別の日に変更になったのだという。「確認しなかった私がアホだった…」と諦めて名古屋に帰る。すると協会は、私の名古屋帰着時間に責任者の詫び状と、今後一年間の全会合の集合時間・場所の一覧表とお詫びの手土産を持って待っていた。確認しなかったことを自分たちの責任と感じての即座の行動。見習いたい。

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2004年06月08日(火)

紛らわしい表示にプンプン！

JR常磐線の取手駅。快速列車に乗ろうと時刻表を見て、青い文字の時間を暗記した。そしてその時間にホームにいくと、停車していたのはなんと普通列車。「おかしいなぁ…」ともう一度時刻表を見ると、なんと普通列車が青色で、快速列車が黒色だった。「黒≠普通」なんて時刻表ははじめてみたが…こういうのは統一されていたのではなかったのか。せめて「普通＝黒」だけは統一して欲しい。

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2004年06月07日(月)

近鉄とオリックスの合併

大阪近鉄とオリックスが合併を考えているらしい。相変わらず懲りない面々だ。彼らは￥のことばかり考えて、ファンが大切にしていることをまるで考えていないようだ。両チームともこの10年間に優勝し、勝てばファンは応援に来るし、ファンの声援こそ生きがいだと痛感したはずだ。今、両チームの成績が悪くファンが呼べないのは、選手の力でななく、オーナーの意気込みが足りないからではないか。

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2004年06月06日(日)

天満周辺魅惑のゾーン

大阪の天満駅から徒歩3分の某クライアントに通う。この徒歩3分の間に見るものは「Hot　pepper　…コンビニの中で空になっていた」「タイ式マッサージ－美人！…看板」「トランクルーム…看板を見ると対象は個人」「正道館・内弟子寮…K1の道場か？」。「24時間インターネットカフェ＆マンガ喫茶」いずれも10年前には存在しなかったビジネスばかり。大阪のひとつ小町は新規ビジネスのヒントの宝庫だ。

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2004年06月05日(土)

なぜか我が家はプーさんだらけ

我が家にはプーさんの人形が大小さまざま６つもあるが、自分で買ったのもはひとつもない。全部頂き物だ。対してミッキーやドナルドの人形は皆無だ。この差は何なのだろう。プーさんだけが、ユーザー間でギフト化し流通している。日本人が一番好きなディズニーキャラクタはプーだというが、プーを贈る人には「喜ばれる確信」があるのだろうか。感覚では分かる現実だが、理屈が分からない。

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2004年06月04日(金)

あなたを待つ６分間の気遣い

有名な医師と駅で待ち合わせた。先生は車に乗り込むや即、馴染みの小料理屋に電話。｢今から行きます。着くのは６分後ぐらいかな？｣。店に到着すると、テーブルの上には｢拝啓　○○先生　今日は雨の中を誠に有難うございました。どうぞゆっくりしてくださいね｣の文字。和紙に達筆で書いたもので、最後にはハンコまで押してある。たった６分間のとっさの気遣い。おもてなしの極意だろう。

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2004年06月03日(木)

佐世保事件を憂う

佐世保の事件。６年間ずっと同じクラスだと聞いて、逃げ場がなかったのかと不憫になった。誰にも居心地の良い組織とそうでない組織がある。それは自分の存在が他人に価値あるものと認めらるかどうかどうかの違い。仮に今の組織が辛くても、クラス替えでガラッと変わることもある。それなしでの６年間は辛い。地域コミュニティとも縁遠い都市部の１校１クラスは見直した方がいい。

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2004年06月02日(水)

学問は消費にあらず

先日の国語・算数の教え方について、この方式だと『役に立つから勉強する』=『役に立たないから勉強しない』にならないかという指摘を頂いた。この指摘はごもっともで、紹介事例は『使うから買う』＝『使わないから買わない』という、消費の感覚と同じである。専門知識はともかく、基礎的な学問を消費対象と捉えることの淋しさはわかる。学ぶことそのものの楽しさを伝えられないものか。

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2004年06月01日(火)

聞かれて困った３つの質問

ある経営者が懇親会の席で、私に三つのことを聞きたいと寄ってきた。「質問１．ジャックウエルチって、ひと言で言うと何ですか？」これにはまいったが、何とかひねり出す。すると「質問２．ビルゲイツをひと言で言うと何ですか？」これは禅問答か？そして「質問３．ゴルバチョフって何ですか？」。こんな質問者は難敵だが、いつもこのようなことを考えているのだろう。その意識の高さに脱帽だ。

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