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V字経営研究所・酒井英之の4行日記 DiaryINDEX｜past｜will
あるＩＴの営業マンから質問を受けた。「あるパッケージを顧客に売った後、次に何をしていいのかわからないのです」。これは私には驚きの質問だった。この人はお客様に対し、長期にわたって「こうやって付き合っていきたい」というイメージを持っていないまま目先のパッケージを販売していたのだ。逆に、そのパッケージを売る段階で、お客様に「次の課題」や「将来構想」を全然聞いてこなかった、ということだ。おそらく会社がそのようなことを教えていないのだろう。「ひとつの結果を手にしたらその人は、次は何をしたくなるのだろう？」これを予測することをリレーションという。昨日の所長が語る「ひとつ山を越えたら次の山を目指す」こともリレーションであるが、そのようなイメージ力が、多くのビジネスマンに足りないのだと気が付いた。 |