| 2009年02月25日(水) |
■これだ！というデータは最初に使うか、後の方がいいか |
「これだ！というデータは最初に持ってきた方がいいのか、
それとも最後のほうに持ってきた方がいいのか？」
実は、心理実験からは、次のような原則が導かれている。
■相手の興味・感心が薄い場合、
データを先にだしなさい。
■逆に、興味を持ってくれている場合には、
最後の最後にそのデータを示しなさい。
これは、スポンバーグという心理学者によって証されたことだ。
スポンバーグによると、相手が気乗りしない場合、
初めに目の覚めるようなデータを示して
興味をこちらに引きつけることが大切だという。
もしこれで動かなければ、最後に持っていっても、
しょせん無駄であるからである。
逆に、こちらの話に乗り気な場合には、なるべく関連する
他のデータで証拠固めをしながら、最後の最後で、
強烈なデータを見せる方がインパクトは強くなるというのだ。
出典元 「「心理戦」で絶対に負けない本（実践編）」
おすすめ度 4.5
著者名 伊東 明 内藤 誼人
この本によると、優秀な営業マンなら、
データや結論が先のものと、後のものの２種類の資料をつくり、
お客の反応に見て、データの出し方を変えるといいということだ。
もし、資料をつくる時間がなく、どちらかを選ぶとすれば、
最初に強いデータか結論を突きつける方が、
印象に残りやすいから、いいだそうだ。
この話は、誰かに話を聞いてもらうコツとして、
仕事でも日常生活でも使えると思う。
誰に対しても、いつでも、
自分の話し方を変えず同じように話すのではなく、
相手をみて、また、相手の状況によって、同じ話でも、
話し方を変えることが大切なのだということだと思う。
例えば、時間に追われている人や、早く話を聞きたい人には、
データや結論を先に言ったほうが聞いてもらえるし、
こちらの話をじっくりと聞いてくれそうな人や、
余裕がある人、話を楽しみたい人に対しては、
データや結論が後の方でも最後まで聞いてもらえる。
また、仕事で、データ、結論が先のパターンに慣れている
（特に男性）には、日常生活に置いても、
先に提示する方法の方が聞いてもらえる確立は高くなる。
自分のいつもの話し方のパターンに固執せず、
聞いてもらえる工夫も大切ではないかと思う。
■「ぼちぼち、お散歩日記」↓
「こんなことする人の気がしれないね、でもいるんだよね」
と思ったけど、何もできなかったのでした…
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