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| 2020年09月18日(金) | 脚下照顧し現状否認を続けることの重要性 |
現状を客観的に見て、自己否認をしっかり行い、それを受け止めて、素直に「これではいけない。変わろう」と素直に思うこと。そしてどう変わればいいか、具体的なやり方を示し、それが自分のものとしてマスターできる機会を与えることが人が再生する基本だ。今回そのことを、見違えるほど成長した彼らの姿を見て、彼らに教えられた気がした。
| 2020年09月17日(木) | コロナ禍のピンチを脱下請けのチャンスに変える |
コロナで既存のルートの売り上げの業績が激減してしまった私のクライアントは、 この商品をアレンジし、今までと違うルートに営業をしかけた。そうしたところ大変好評で、売り上げの一部をリカバリーすることができた。 空いた穴の大きさは簡単に埋まらないが、自社ブランド品の販売や脱下請けという長年のテーマに向けて、一歩踏み出した形だ。こうした流れが徐々に大きくなっていくのではないか。そう期待させる出来事だった。
| 2020年09月16日(水) | コロナ禍で変わる業界のビジネスモデル |
印刷業のビジョンを開発している。印刷業は印刷機を買ってその機械の能力に見合う仕事を受注し、ガンガン印刷して儲けるビジネスモデルだ。機械を買って受注する→フル稼働させる。これが儲けの秘訣で、他社と差別化できる機械がないとビジネスにはならない。しかし機械を稼働させるために、営業マンが馬車馬のように働く時代は、過去のものになりつつある。企画力やデザイン力で差別化するビジネスモデルも追求できる。コロナ禍はそうした変革の引き金を引いているような気がする。
| 2020年09月15日(火) | コロナ禍で苦しむ営業マンの工夫��いつか通じると信じて |
ある営業マンが、新規客にサンプル品を送った。最初はお礼の電話が届いた。以後毎週によりサンプル品を送った。が、それから先はうんともすんとも返事がない。電話をかけてみるが、電話に出てくれない。メールにも返事が来ない。さぞかし愛想つかされてしまったと思い込んでいたのだ、がよく考えてみると必ずしもそうとは限らないことに気がついた。例えば、私も本をよくいただく。読んでから返事をしようと思うが、そのまんま読まずに返事が先送りになってしまうことがしばしばある。それと同じで、その人も「サンプル品を利用してから返事をしよう」と思いつつ、時間が経っているだけかもしれない。利用しないで返事をするのは失礼じゃないかと思っているのかもしれない。事実はわからないが、やめることはいつでもできる。ここは、心折れそうになっても送り続けることが肝要だろう。
| 2020年09月14日(月) | コロナ禍で苦しむ営業マンの工夫�┸祐嵶呂鯣�揮するポイント |
ある営業マンが自社商品を採用して欲しくて、新規客にサンプル品を送った。お客様はそのサンプル品はいらないと言ったが、「こんな商品がありますか？」と別の商材を要求してきた。こうした反応は願ってもないことだ。ところが、相手が求めてきた商品の量が少量で、ロットが合わない。そこで担当者は「ご用意できません」と答えようとした。が、この情報を聞きつけた役員は「構わないから出せ」と言った。「少量＝×だと杓子定規に答えず、無理をしつつも対応するところが人間力だ」とこの役員は言う。こうした上司の判断が、若手営業マンの大きな学びになる。
| 2020年09月13日(日) | コロナ禍で苦しむ営業マンの工夫�Д櫂ぅ鵐箸鮹�めて成約する |
ルートセールスの営業マンが、その会社で様々な人と相談する。中でも最も重要なのはキーマンだ。キーマンの返事次第で、どれだけ良い話でもひっくり返ったりする。そこで、ある営業マンは、お客様にポイントをつけている。窓口担当者は２スポイトその上のマネージャーは５ポイントそしてキーマンは10ポイント。こうしてポイントをつけていくと、話を進めるためには何ポイント必要かが、自ずと見えてくる。私の売り物であるコンサルティングも、キーマンに合わないと何も始まらないビジネスだ。早速応用してみようと思
| 2020年09月12日(土) | コロナ禍で苦しむ営業マンの工夫��青空商談しませんか？ |
コロナ禍でお客様から「会社に来ないでくれ」と言われている営業マン。何とかお客様に会いたいと考えた。そこで閃いたのが、「青空商談しませんか？」。これはお客さまを公園に呼び出し、そこで商談しましょうという誘いだ。しかも、お客様にサンプル品を送った時にそのダンボールの中に青空のイラストを入れておいて、「これで青空商談しませんか？」と提案した。この提案は残念ながらお客様から断られてしまったが、ここまでやる営業マンにお客様悪い気はしないだろう。
| 2020年09月11日(金) | コロナ禍で苦しむ営業マンの工夫�ゼ�己紹介は何のため？ |
ある営業マンが、プレゼンの最初に自己紹介をした。その自己紹介には、例えば趣味映画画鑑賞、特技が学生時代スポーツで使った根性と書いてあった。それを見て、自己紹介としてはちょっと物足りないと感じた。自己紹介は相手との接点を見つけるために行うもの。映画鑑賞というだけでは「ふ〜ん」で終わるが、「ジブリ大好き、全部見ています」と書いたら、ジブリ好きな人は話しかけてくるだろう。「スポーツで培った根性」も、何のスポーツをどれだけ頑張ったのかがわかれば、そのスポーツに関心がある人は話しかけてくるだろう。自己紹介は詳細に書いた方が、接点を作りやすい。
| 2020年09月10日(木) | コロナ禍で苦しむ営業マンの工夫�ぅ�ンライン飲み会の提案 |
コロナ禍で飲み会ができないので進行が深まらない、と嘆いているビジネスマンは多い。が、ある営業マンはお客様に積極的にオンライン飲み会を提案している。オンライン商談は１対１で仕事の話ばかりになりがちだが、オンライン飲み会ではお客様の複数の社員対売り手も複数の社員が参加して賑やかさを演出できる。あらかじめワインが好きなお客様にはワインを送っておく。すると、お客様と味覚や嗅覚をシェアすることができ、親近感が増す。お客様がどういう反応するかわからない。が、そんな提案する遊び心ありを忘れない営業マンは、まずお客様に好かれるだろう。
| 2020年09月09日(水) | コロナ禍で苦しむ営業マンの工夫�９ゴ饋瓦鯆鶲討�繫げる |
原材料を提供しているある商社マンは、コロナ禍で外出が出来ない時に、自分が担当している顧客の商品を全部利用した。そして配合や成分なども特徴を研究し、どうしたらもっと良くなるのか、付け足せる部分がないかを洗い出した。そしてオンライン商談が可能になった時、そのポイントをプレゼンテーションした。すると、その提案のうちいくつかが担当者にヒットし、商談が前に進むという成果になった。「好きこそものの上手なれ」というが、その担当者はその顧客が好きで仕方がないという。探究心と好奇心成果につながった好事例
