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| 2020年09月15日(火) | コロナ禍で苦しむ営業マンの工夫��いつか通じると信じて |
ある営業マンが、新規客にサンプル品を送った。最初はお礼の電話が届いた。以後毎週によりサンプル品を送った。が、それから先はうんともすんとも返事がない。電話をかけてみるが、電話に出てくれない。メールにも返事が来ない。さぞかし愛想つかされてしまったと思い込んでいたのだ、がよく考えてみると必ずしもそうとは限らないことに気がついた。例えば、私も本をよくいただく。読んでから返事をしようと思うが、そのまんま読まずに返事が先送りになってしまうことがしばしばある。それと同じで、その人も「サンプル品を利用してから返事をしよう」と思いつつ、時間が経っているだけかもしれない。利用しないで返事をするのは失礼じゃないかと思っているのかもしれない。事実はわからないが、やめることはいつでもできる。ここは、心折れそうになっても送り続けることが肝要だろう。
| 2020年09月14日(月) | コロナ禍で苦しむ営業マンの工夫�┸祐嵶呂鯣�揮するポイント |
ある営業マンが自社商品を採用して欲しくて、新規客にサンプル品を送った。お客様はそのサンプル品はいらないと言ったが、「こんな商品がありますか？」と別の商材を要求してきた。こうした反応は願ってもないことだ。ところが、相手が求めてきた商品の量が少量で、ロットが合わない。そこで担当者は「ご用意できません」と答えようとした。が、この情報を聞きつけた役員は「構わないから出せ」と言った。「少量＝×だと杓子定規に答えず、無理をしつつも対応するところが人間力だ」とこの役員は言う。こうした上司の判断が、若手営業マンの大きな学びになる。
| 2020年09月13日(日) | コロナ禍で苦しむ営業マンの工夫�Д櫂ぅ鵐箸鮹�めて成約する |
ルートセールスの営業マンが、その会社で様々な人と相談する。中でも最も重要なのはキーマンだ。キーマンの返事次第で、どれだけ良い話でもひっくり返ったりする。そこで、ある営業マンは、お客様にポイントをつけている。窓口担当者は２スポイトその上のマネージャーは５ポイントそしてキーマンは10ポイント。こうしてポイントをつけていくと、話を進めるためには何ポイント必要かが、自ずと見えてくる。私の売り物であるコンサルティングも、キーマンに合わないと何も始まらないビジネスだ。早速応用してみようと思
| 2020年09月12日(土) | コロナ禍で苦しむ営業マンの工夫��青空商談しませんか？ |
コロナ禍でお客様から「会社に来ないでくれ」と言われている営業マン。何とかお客様に会いたいと考えた。そこで閃いたのが、「青空商談しませんか？」。これはお客さまを公園に呼び出し、そこで商談しましょうという誘いだ。しかも、お客様にサンプル品を送った時にそのダンボールの中に青空のイラストを入れておいて、「これで青空商談しませんか？」と提案した。この提案は残念ながらお客様から断られてしまったが、ここまでやる営業マンにお客様悪い気はしないだろう。
| 2020年09月11日(金) | コロナ禍で苦しむ営業マンの工夫�ゼ�己紹介は何のため？ |
ある営業マンが、プレゼンの最初に自己紹介をした。その自己紹介には、例えば趣味映画画鑑賞、特技が学生時代スポーツで使った根性と書いてあった。それを見て、自己紹介としてはちょっと物足りないと感じた。自己紹介は相手との接点を見つけるために行うもの。映画鑑賞というだけでは「ふ〜ん」で終わるが、「ジブリ大好き、全部見ています」と書いたら、ジブリ好きな人は話しかけてくるだろう。「スポーツで培った根性」も、何のスポーツをどれだけ頑張ったのかがわかれば、そのスポーツに関心がある人は話しかけてくるだろう。自己紹介は詳細に書いた方が、接点を作りやすい。
| 2020年09月10日(木) | コロナ禍で苦しむ営業マンの工夫�ぅ�ンライン飲み会の提案 |
コロナ禍で飲み会ができないので進行が深まらない、と嘆いているビジネスマンは多い。が、ある営業マンはお客様に積極的にオンライン飲み会を提案している。オンライン商談は１対１で仕事の話ばかりになりがちだが、オンライン飲み会ではお客様の複数の社員対売り手も複数の社員が参加して賑やかさを演出できる。あらかじめワインが好きなお客様にはワインを送っておく。すると、お客様と味覚や嗅覚をシェアすることができ、親近感が増す。お客様がどういう反応するかわからない。が、そんな提案する遊び心ありを忘れない営業マンは、まずお客様に好かれるだろう。
| 2020年09月09日(水) | コロナ禍で苦しむ営業マンの工夫�９ゴ饋瓦鯆鶲討�繫げる |
原材料を提供しているある商社マンは、コロナ禍で外出が出来ない時に、自分が担当している顧客の商品を全部利用した。そして配合や成分なども特徴を研究し、どうしたらもっと良くなるのか、付け足せる部分がないかを洗い出した。そしてオンライン商談が可能になった時、そのポイントをプレゼンテーションした。すると、その提案のうちいくつかが担当者にヒットし、商談が前に進むという成果になった。「好きこそものの上手なれ」というが、その担当者はその顧客が好きで仕方がないという。探究心と好奇心成果につながった好事例
| 2020年09月08日(火) | コロナ禍で苦しむ営業マンの工夫�∃轤徇呂鯔瓩�武器を製造する |
営業マンにとって武器とは情報である。あるメンターは、若手社員に仕入れ情報、顧客情報、商品別の販売動向などをそれぞれエクセルシートに落とし込み、一覧で見られるように情報の整理をさせている。商社の情報量は膨大であるから、整理の仕方を教えないと俯瞰力が身につかない。若いうちはそれが大変かもしれないが、情報が蓄積されて初めて組み合わせや辞書のように使うことができる武器となる。俯瞰力を養うアドバイスは貴重だ。
| 2020年09月07日(月) | コロナ禍で苦しむ営業マンの工夫�〔魄�の当事者意識 |
商社の営業マン指導している。同社では若手社員に先輩社員がメンターになり、成長をサポートしている。ある先輩社員は、若手社員に武器を持たせようと必死だ。私はその活動をフォローする立場にあるが、２日間にわたってその活動をウォッチさせていただいた。このウォッチに、彼らの上司である役員クラスもこぞって参加していた。人財育成を任せっぱなしにしない、やらせっぱなしにしない。その役員クラスの当事者意識こそ、人が育つ原動力である。
| 2020年09月06日(日) | 社員を災害から守る会社 |
九州にとてつもなくてたり台風がやってくる。被害が甚大と予想されるので、九州の中小企業は正社員全員に対し、避難したい人は家族ごと関西などのエリア外に移動してホテルなど過ごしていい、という避難指示を出した。しかも一社だけではない。もちろん避難するかどうかは社員の任意だが、会社は社員を守るためにそこまでやるのかと感心した。杞憂に終わればいいのだが。
