義母の誕生日のお祝いで岐阜の川島町の和食レストラン「琴川（きんせん）」で家族7人で食事。店にはそういうイベントだよ、と言っていなかったのだが、「お母さんは誕生日なのだから、お誕生席に座りゃあ」という娘たちの声を聴いた店員さんが、「お誕生日の方がいらっしゃるのですよね」と、食後のデザートをプレゼントしてくれた。「サービスには対価があるが、対価がないのがホスピタリティ」「マニュアルにあるのがサービスでマニュアルにないのがホスピタリティ」などと習ったが、お客の会話から気づいてサプライズを演出するまさにホスピタリティを体験。琴川さん、ありがとうございました。

某大手企業の研修講師をしている。同社は、社員のために様々な研修メニューを提示。社員は自主判断で、必要な講座を受講する。私の研修日は8月15日土曜日。この日しか私の土曜日が空いていなかったからだが…「こんなお盆の真っ最中に受ける人いるの？」と思ったら、受講者総数が約150人と聞いてビックリ！テーマは「中小企業の社長に好かれる人間力アップ講座」コロナのご時世、オンラインではありますが成長意欲旺盛なビジネスマンがわが国にはこんなに多くいるなんて、とても嬉しくなった。お盆でも、お休みの土曜でも、終戦記念日でも、墓参りの後で全力でセミナーしようと思う。

白川村までヤマメを釣りに来た。ヤマメが嘘のようにたくさん獲れる場所があったのだが、今年はどれだけ水中眼鏡で覗いてもヤマメのヤの字もなかった。7月の大雨で下に流されてしまったのかもしれない。土砂で川の様子がすっかり変わってしまったのだ。このままこの先何年もヤマメがいなくなってしまうんだろうか？また来年になったら復活するのだろうか？不安だが思い出の場所が、形を変えていくことが残念だ。

いつも鮎を釣る場所で、危うく溺れそうになった。なんとも情けない事件だが、渇水が続いていたので頭の中で「水が少ないはず」と思い込んでいた。ところがいつもだったら閉まっているダムの門が今年は７月の大雨以後、ずっと開いているのだ。そのため、水量がいつもより高いのである。楽勝で渡れると思ったら、底に足がつかなくて、大いに焦った。なんとか岩にしがみついたものの、長年使っていた鮎船を流してしまった。「気を付けよう、いつも通る道だけど」そのままの事件だった。

鮎釣りに出かけた。日照りが続いていることもあり、いつもなら渡れない対岸に渡ってみた。すると、その対岸には道があり、その道をどんどん進んでいくと、とても魅力的な瀬と淵が出てきた。もうそれは見ただけでパラダイス！と声をあげてしまう絶景だった。川の中を覗いたら、鮎がいっぱいいた。こういう場所を発見した興奮は抑えきれない。人はいつまでたっても、子供時代に幸せだった場所を求めてしまうのだ。

オンライン講座でOKRという目標管理手法を習った。OKRという言葉は知っていたし、自分でも使っていたが、「人への教え方」を習ったことがなかった。まずOでは、絶対達成する目標と、最高の目標＝ムーンショットの2つを設定した方がいいということが分かった。また、ＫＲは日本人じゃ分かりにくい言葉なので、アウトプットと置き換えた方が伝わりやすいことが分かった。目標達成のために出さなきゃいけないアウトプットは何か。それによって大変に伝わりやすくなることが分かった。

不動産会社の社長に、コロナの時代をどう受け止めてるのか質問した。すると、大変なチャンスだ言っていた。チャンスの理由は、「同業者が淘汰される生き残ることそのものがビジネスチャンスの拡大」「物件の出物が多数出てくる」「人が都心から地方都市に流れてくる」「働き方が変わって会社を筋肉質に変えるチャンスである」。この前向きさに感動した。どの会社も彼のような前向きな思考力があれば、ピンチをチャンスに変えることができるだろう。

あるコンサルタントのオンライン動画を見た。コンサルタントは最初にどんな会社が理想的かをシオノギ製薬とタケダ製薬の比較で示していた。売上高、利益、社員数と比較は続き、最後が一人当たり利益の比較だった。そして塩野義の方が3倍くらい高いのだが、そうした会社が良い会社、というのがこのコンサルタントの考え方だった。そうなった要因として事業分野を、癌分野でなく感染症対策に特化したことを上げていた。この説明に、コンサルタントは、それが自分の実績でなくても自分の理想像を示すことでお客様を惹きつけるのだと改めて気がついた（私は自分の実績のみを説明することに固執していた）。

顧客に足繁く訪問し、多品種少量多頻度物流をすることで重宝がられているお客様の幹部研修を行うことになった。そのお客様のライバル会社のサイトを見て驚いた。そのライバル会社のサイトには、営業という職種はなかった。全てオンラインで、日時指定配送で届けるAmazon さながらビジネスを展開していたのだ。家電の世界では量販店VS町の電気屋さんがそれぞれのビジネスモデルで人気を二分している。AmazonVS町の本屋さんもそう。それと同じで、オンラインVSホスピタリティの構造がここにもある。このホスピタリティにビジネスタイルが社会に必要であることをしっかりと腹に落としてお客様を支援したい 。

複数の会社のピジョン開発を指導していると、今の中小企業社長が共通して実現したい姿があることに気が付く。第1が、今の強みが今後５年続くイメージができないこと。第2は、社員数を増やしたくないこと。第３が、人に依存した経営はしたくないことだ。3番目の人依存が嫌なのは、特定の職人や営業マン利益の源泉になっているという状態を避け、ノウハウを水平展開し、社内の誰もが同じようにできる仕組みを作ることである。一言で言えば少数精鋭集団を作りたい。それが今の中小企業経営者の共通した望みだ。

酒井英之 ｜MAIL ｜HomePage

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