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| 2016年02月20日(土) | 目標達成できるリーダーの役割��ペース配分 |
【目標達成できるリーダーの役割��ペース配分】
責任者の役割の第３はペース配分である。ペース配分とは、期間の前半前倒し型で目標達成できるように仕掛けることだ。そのために、目標とする目標達成日を設ける。3月決算の会社であれば、3月末の達成ではなく、1月末までの達成を目指して、残り2か月を来期の準備期間に充てる。そのために、9月末の中間時点でのゴールを目標の60%達成に置く。支店長が「俺は1月までに達成しないと気持ちが悪いんだ〜」と口癖のように言うことが大切なのだ。毎年のように2〜3月に追い込みをするチームはいつも苦しそうだ。スポーツでも常勝チームは、常に前半前倒し型である。そんな余裕のある組織を目指すのも支店長の仕事だ。
| 2016年02月19日(金) | 目標達成できるリーダーの役割��体制づくり |
【目標達成できるリーダーの役割��体制づくり】
責任者の役割の第２は体制である。目標達成のための組織化だ。人数が多ければ営業チームをＡチーム、Ｂチームのように複数に割って競わせる方法がある。今回指導したある支店では、「ナイスですよチーム」と「ガンバですよチーム」の２つがあった。このユニークなネーミングは支店長に口癖からとったという。また、営業成績を営業担当だけでなく、バックヤードも含めた支店の全部門参加型にするのも支店長の裁量である。さらに、１つのアカウント先を営業が一人で担当するのか二人で担当するのかも現場とよく話し合ったうえで決める。どんな小さな単位であれ、組織化はトップの専権事項なのだ。
| 2016年02月18日(木) | 目標達成できるリーダーの役割�〔榲�、目標の共有 |
【目標達成できるリーダーの役割�〔榲�、目標の共有】
責任者の役割のひとつが、目的を誤らないように何度も「何のために」を語ることである。仕事は本来「お客様のために」であるはずなのに、すぐに「自社のために」「目標達成のために」になってしまう。そうなると無理して商品を売る姿勢が強くなる。そんな中、ある支店では助けたい顧客像が映像化されて見える化されていた。不安だらけで頭を抱え込み苦しんでいる人の絵だった。その一枚から「こういう人を救うために私たちの取り組みがある」という想いが伝わってきた。目的の再認識と、それを伝える一枚の絵の大切さがわかった。
| 2016年02月17日(水) | 営業目標を達成する組織責任者の５つの役割 |
【営業目標を達成する組織責任者の５つの役割】
某社の営業力開発研修は支店単位で結果を出していただいている。結果を得るために、研修には支店長と現場の営業リーダーである係長がペアで参加。10か月かけて成果を競った。目標達成に繋がる顧客折衝や販促アイデアを出し、実践するのは係長の役目である。一方、支店長の役割はそれを生み出す環境づくりである。具体的には以下の５つだ。�〔榲�、目標の共有、��体制、��ペース配分、�こ擇靴気留藹弌↓ジ�守り。具体的には明日以降で解説したい。
| 2016年02月16日(火) | モンスターを呼び覚ますリッツカールトン効果 |
【モンスターを呼び覚ますリッツカールトン効果】
久しぶりにリッツカールトンに宿泊した。ここに来ると、いつも自分の中に眠っていたなんかが目覚める効果がある。それは「何もしないともったいない」と思ってしまうからだろう。そこで「溜まっていたブログ書こうかな？」とか「あの人に礼状を書こうかな？」と考えるのだ。その上、空気が気持ちよく、眺めがよく、座り心地の良いデスクがある。すると、長年封印していた創作意欲がムクムクと鎌首をもたげる。以前、執筆は「自分の中のモンスターの登場だ」と聞いたことがあるが、リッツは私にとってモンスターを呼び覚ますところなのだ。
| 2016年02月15日(月) | ノウハウのメソッド化を進める成果発表会のリハ |
【ノウハウのメソッド化を進める成果発表会のリハ】
8か月に渡って営業力開発に挑んできたお客様の成果発表会。6チーム20人が成果を発表した。成果発表会の目的は、各チームの独自のやり方を、全社でシェアすること。そのため、2週間前に一度リハーサルを行った。この段階では多くの発表が「業務報告」に終始していた。そこで、それぞれのチームの取り組みを「メソッド化」するよう4人の部長と私とで指導した。その甲斐あって今日の発表会。各チームの取り組みが見事にメソッド化されていて、各チームからは「あのやり方は、いいなあ！うちでもやろう！」との声が多数聞かれた。また、発表会に参加した同社の社長・役員からは「素晴らしい」「感動した」との言葉。4月からスタートする来期に向けて、気づき満載の成果発表会となった。取り組みをメソッド化すること、そしてリハーサルを行うことの大切さを知り、私も感動しました。
| 2016年02月14日(日) | 森住建の森社長のＣＳ講演会��お客様に渡すクレドカード |
【森住建の森社長のＣＳ講演会��クレドカードをお客に渡す】
森住建では、お客にクレドを渡していた。自分たちの考え方を伝えるためだが、最初は社員から反対された。例えば同社のクレドには「魅力ある人間になります◆凡事を徹底します。�＾Щ◆´▲曠Ε譽鵐愁Α´�整理整頓 �で軸�厳守 �ヂ┨堝亜廚箸△襦�これが守れなければお客様から「なんや、できてへんやないか」と言われてしまうからだ。しかし、社長は敢えてそれを断行。そのため社員はそれをせざるを得なくなった。そして、これを守っていることが同社に信用を生んでいるのだ。
| 2016年02月13日(土) | 森住建の森社長のＣＳ講演会�■犬弔離機璽咼� |
【森住建の森社長のＣＳ講演会�■犬弔離機璽咼后�
昨日の森社長の講演会内容の続き。ＣＳのための様々な具体的な工夫があった。� 崘柴世い�までヒアリング。２時間×３回は当たり前だが、中には３時間×10回にもなる施主もいるという。それでも徹底的に聴き続ける。��間取り決定後は1/50の模型プレゼント。�８従譴鬟轡隋璽襦璽牴修垢襪燭瓧影�５回清掃で整理整頓を徹底。�ざ疥戮悗稜枸犬海渋臉擇法２燭�あると「あのときこうだった」と長く言われるから心配りを大切にしている。�ネ莎劭喫�前に表で待つ。��森住建を楽しんでもらうために「子供の写真の撮り方教室」を開催。�В達咼▲鵐院璽箸老戚鷸�、上棟前、完成後に実施。�┌錬袖劼縫汽鵐燭�訪問。サンタがいくとお爺ちゃん、お婆ちゃんも出てきて一家が揃う…とにかく盛りだくさん。素晴らしい！！
| 2016年02月12日(金) | 森住建の森社長のＣＳ講演会�‘伴�の価値観 |
【森住建の森社長のＣＳ講演会�‘伴�の価値観】
中部マーケティング協会のＣＳ研究部会で森住建の森社長の講演を聴いた。ＣＳのための考え方の違いがいくつもあった。「工務店はお客様が望むものを創るのであって、工務店が作りたいものを創るのではない」「価値観は社内だけで共有するものではない。外注さんとも共有するものだ」「家を創るのではない。暮らしを創るのだ」「お客を集めるのではない。どうやって仕掛ければ集まるのかを考えよう。来客が増えることでさらに集まる」「技術より態度」「売上よりロマン」。考え方の違いがしっかり伝わってきて感動した。価値観は「ＡよりＢ」のように伝えれば伝わりやすいし、わかりやすいと実感した。
| 2016年02月11日(木) | ベンチャー企業成長の法則�■海弔量ね茲料�択肢 |
【ベンチャー企業成長の法則�■海弔量ね茲料�択肢】
昨日お会いした社長には、５年先を見据えたときの危機意識があった。現在、同社をけん引しているのは社長の営業力だ。が、それは別の見方をすれば自分の体力次第である。５年後はその体力も衰えてくるだろう…。そのとき、会社が「社長の営業力」に頼らないビジネスができるよう、今から準備しないといけないのだ。そして、社長はその選択肢は３つあるという。第一は会社のブランド力を高め「Ａ社さんですね」と、社員なら誰でも社名で信用を得られる会社になること。第二は自分と同じようなハイスキルな人財を育成すること。第三は現業以外の新規事業を展開し、本業の衰えをカバーできるようにすることだ。そうした選択肢を聴きながら、誰も考えていないうちから未来を見通す社長という職業の「尊さ」を改めて実感した。
