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| 2016年02月10日(水) | ベンチャー企業成長の法則�ー卍垢隆躓ヾ� |
【ベンチャー企業成長の法則�ー卍垢隆躓ヾ供�
僅か20人の会社であるが、ベンチャートして業界の異端児としてその名を届かせている某社の社長からの相談。相談内容は営業を支える社員がなかなか定着しないこと。そこで社長はまずは「当社に理念がないことが問題」と考えた。私への最初の依頼は「酒井さん、理念ってどうやって作ったらいいの？」だった。が、しばらくして社長は考え直す。「本当に理念がないことが問題なのか？」「社員が定着しないのは、理念以外の、自分も気が付いていない病巣があり、それが原因ではないのか？」「だとしたら、その病巣を治療しない限り解決しないのではないか…」。そして私への依頼は次のように変わった。「まずは全社員を問診しください。そして診断してください。それから病巣を見つけて処方したい」。この社長の素直さに、私は感動した。問題の真因をみつけて、それを解決しようとする問題意識の高さ。これこそ、同社成長の一番の原動力。お手伝いできることを誇りに思う。
| 2016年02月09日(火) | 新規ビジネスのチャンスを探すチャレンジＭＴＧ |
【新規ビジネスのチャンスを探すチャレンジＭＴＧ】
店舗数を順調に増やして成長軌道にある某社。しかし、現業で手一杯ゆえに社員にも幹部にも新規事業への取り組み意欲は薄い。それを心配した社長が、新規事業を考えたいと言ってきた。同社が属している業界は、現在変革期を迎えている。ＴＶの「カンブリア宮殿」「ガイアの夜明け」「サキドリ」…あるいは雑誌の「週刊ダイヤモンド」「週刊東洋経済」…業界紙に限らず２か月に１度ぐらいは同業界の珍しい企業の特集が組まれている。そこで若手社員をそれぞれのメディア担当を決め、その情報の報告と気づき、及び当社のビジネスチャンスは何かを考えてもらうよう提案した。すると、社長も同じことを考えていたようで、意気投合。来年度から取り組む「業界研究〜わが社の未来事業置き換えプロジェクト」。ワクワクしてきた。
| 2016年02月08日(月) | 中計実現と社員育成のための経営者の執念 |
【中計実現と社員育成のための経営者の執念】
中期経営計画を作成したクライアントからオファーをいただいた。それは、「中計の遂行のために、定期的にフォローミーティングを開催したい、ついては２か月に一度、ファシリテータとして参加してほしい。内容量が多いから1日では終わらないだろう。そこで2日間やってほしい」という内容。フォローミーティングにこれだけの時間を費やすとは、まさに実施遂行への執念。やり切ることは会社を発展させることだが、それ以上にやり切った人の大きな自信になる。社長はこのプロジェクトに参加したメンバーに、その自信を作りたいのだ。その熱い思いに応えたいと思った。
| 2016年02月07日(日) | できる営業マネージャの言動�Ε�ャディに喩える |
【できる営業マネージャの言動�Ε�ャディに喩える】
ソリューション営業について大変面白い喩え話を聴いた。「営業をゴルフに例えると、『5番アイアン持ってきて』と言われて、『はいっ』と5番アイアンを持っていくようなキャディじゃだめだ。『お客様、ここは…ですあら、あそこを狙って打ってくださいね』とアドバイスできるような『プロキャディ』にならないといけない」。語ったのは某社社長。御用聞きが務まる時代はとうに終わった。お客を勝たせることができる人が、本当の営業マンなのだ。
| 2016年02月06日(土) | できる営業マネージャの言動�ゥ漾璽謄�ング |
【できる営業マネージャの言動�ゥ漾璽謄�ング】
今月は私の指導先での今年度の成果発表会が相次いでいるが、成果が出ているチームのプレゼン資料に共通している現象がある。それは、チームのミーティング中の写真が掲載されていること。普通、ミーティング中の写真など、誰も撮らない。ところが討議が盛り上がり、「なんか俺たち、良い話し合いしていないか？」と思った時、思わずその場の写真を撮る。そして成果発表用に資料を創るときに「あのミーティングが起点になった」と思い出して、資料にパン、と貼るのだ。写真の有無が問題ではなく、写真に撮りたくなるような温度の高いミーティングができたかどうかが、正否を分けていたのだ。
| 2016年02月05日(金) | できる営業マネージャの言動�ぅ廛薀鵑鮨�じる |
【できる営業マネージャの言動�ぅ▲�ションプランを信じる】
某社の営業力開発研修で、良い成果を出したある支店の発表の中で、何度も「アクションプランを信じる！」という発言が出てきて感動した。彼らのアクションプランとは、彼ら自身が目標達成したくて何度もミーティングを繰り返して、練りに練りあげた計画である。だから、「これをやり切れば絶対に達成できる」と自負していたものだ。計画を信じ、断固としやり切る気持ちが成果を生んだのだと思う。
| 2016年02月04日(木) | できる営業マネージャの言動��「あとひとつ」 |
【できる営業マネージャの言動��「あとひとつ」を前向きに】
高い目標を掲げ挑みながら、後僅かで到達できず、口惜しがっているチームがあった。その口惜しがり方は、それまでの努力が水泡に帰したかのような感じだった。100点でなければ99点も0点も同じだ、という考え方だ。高すぎる目標を基準とし、そこに至らない不足面ばかりを見て「ダメじゃないか」「できないじゃないか」と言われると、大抵の人は「私には無理」と諦めてしまう。これをアドラー心理学では「勇気づけ」とは反対の「勇気くじき」という。99点＝0点という考え方は、勇気をくじく可能性がある。これを「勇気づけ」に変えるためにも、後僅か足りなくて終わったのなら、ファンモンの「あとひとつ」を合唱するくらいが良いのではないかと思う。
| 2016年02月03日(水) | できる営業マネージャの言動��感謝 |
【できる営業マネージャの言動��感謝】
「チームのためにありがとう」。営業力強化研修のＡ係長は、部下が契約を獲得してくるたびにこの言葉をかけている。すると、担当者はその獲得が「たまたま」であっても、あるいは「自分のために何とかしよう」と思って頑張ったものであっても、「なんだ、皆こんなに喜んでくれるのか？」と驚く。そして気持ちをチームのために切り替える。アドラーの心理学では、上司や仲間に「ありがとう」と言われることで、自分が「共同体への貢献」したことがわかる。すると「自分に価値がある」と気づき、それが「もっと頑張ってみよう」という勇気になる。Ａ係長の「チームのためにありうがとう」という一言は、その勇気を生んでいる。
| 2016年02月02日(火) | できる営業マネージャの言動�．螢好�テイク |
【できる営業マネージャの言動�．螢好�テイク】
営業で高成績を出した社員が、その理由を発表した。そのひとつに「上司が何かあったら俺が助けてやるから心配するな」と言ってくれていたことを上げた。そこで私が「あなたは何が心配だったの？」と尋ねると、「お客様と個別面談をしたとき、それを不快に感じて怒る人がいるかもしれない」ということだった。が、やってみたところ、そんなクレームは一軒もなかったという。「ないことに怯えて一歩踏み出せない」人は大勢いる。そういう人を前に進めるためにも、「心配するな、おれがケツを拭いてやるから」という言葉は大切なのだ。
| 2016年02月01日(月) | どこを目指しているかで、行動は変わってくる |
【どこを目指しているかで、行動は変わってくる】
日本サッカーの五輪出場が決まった。この世代はレギュラーが固定せず、次々と先発メンバーが入れ替わっているようだ。野球と違い20代前半までは突出した能力差が付きにくいのだろう。サッカーで一流と超一流の差が付くのはこれからなのだ。五輪で満足する選手もきっといるだろうし、こんなの序の口と、世界最高峰を夢見ている選手もいるだろう。「何を目指しているのか、目標をどこに置くかで行動は変わる」という。歓喜する選手を見ながらそれぞれの視点がどのように違うのか、とても興味を持った。
