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| 2016年02月03日(水) | できる営業マネージャの言動��感謝 |
【できる営業マネージャの言動��感謝】
「チームのためにありがとう」。営業力強化研修のＡ係長は、部下が契約を獲得してくるたびにこの言葉をかけている。すると、担当者はその獲得が「たまたま」であっても、あるいは「自分のために何とかしよう」と思って頑張ったものであっても、「なんだ、皆こんなに喜んでくれるのか？」と驚く。そして気持ちをチームのために切り替える。アドラーの心理学では、上司や仲間に「ありがとう」と言われることで、自分が「共同体への貢献」したことがわかる。すると「自分に価値がある」と気づき、それが「もっと頑張ってみよう」という勇気になる。Ａ係長の「チームのためにありうがとう」という一言は、その勇気を生んでいる。
| 2016年02月02日(火) | できる営業マネージャの言動�．螢好�テイク |
【できる営業マネージャの言動�．螢好�テイク】
営業で高成績を出した社員が、その理由を発表した。そのひとつに「上司が何かあったら俺が助けてやるから心配するな」と言ってくれていたことを上げた。そこで私が「あなたは何が心配だったの？」と尋ねると、「お客様と個別面談をしたとき、それを不快に感じて怒る人がいるかもしれない」ということだった。が、やってみたところ、そんなクレームは一軒もなかったという。「ないことに怯えて一歩踏み出せない」人は大勢いる。そういう人を前に進めるためにも、「心配するな、おれがケツを拭いてやるから」という言葉は大切なのだ。
| 2016年02月01日(月) | どこを目指しているかで、行動は変わってくる |
【どこを目指しているかで、行動は変わってくる】
日本サッカーの五輪出場が決まった。この世代はレギュラーが固定せず、次々と先発メンバーが入れ替わっているようだ。野球と違い20代前半までは突出した能力差が付きにくいのだろう。サッカーで一流と超一流の差が付くのはこれからなのだ。五輪で満足する選手もきっといるだろうし、こんなの序の口と、世界最高峰を夢見ている選手もいるだろう。「何を目指しているのか、目標をどこに置くかで行動は変わる」という。歓喜する選手を見ながらそれぞれの視点がどのように違うのか、とても興味を持った。
| 2016年01月31日(日) | 目標は従業員300人で花見 |
【目標は従業員300人で花見】
アウンズ・ヤナギハラの柳原社長のビジョンは、2020年に従業員300人で花見をすることだった。新聞販売店において、人が異動する4月はすごく忙しいとき。そのため、皆で花見をすることは今までなかった。それを皆で実現しようという思いだ。裏には、新聞頼みの事業構造ではないよう事業構造を転換したいとの想いがある。また、新聞に関しても、足だけを頼りに稼がなくても良い仕組みを築きたいと思っている。その姿を目指して、今日も昨日と違う何か新しいことに取り組んでいる。そのビジョナリーな生き方にとても共感した。
| 2016年01月30日(土) | 第三の軸でわが社を振り返る |
【第三の軸でわが社を振り返る】
ＣＳ経営のお手本であるアウンズ・ヤナギハラの柳原社長は、自社のビジネスを３つの軸で見ていた。第一は商品（市場）軸。ここから見れば新聞販売業である。サービス(技術)軸で見れば、宅配業・情報流通業である。そしてそれを第３の機能（顧客価値）軸で見れば、「地域未着サービス業」「生活情報サービス業」「ホスピタリティ流通業」だ。現在は、第３の軸で自社を見つめる時代。わが社の場合は「ビジョン実現支援業」となるのかな？別のクライアントを交え、いろいろ考えて楽しかった。
| 2016年01月29日(金) | 社員を主役にする社長の言葉は意外にも… |
【社員を主役にする社長の言葉は意外にも…】
ＣＳ経営のお手本であるアウンズ・ヤナギハラの柳原社長の講演会で、「私が間違っていた」ことを素直に認めたくだりがあったので驚いた。それは、配達しているおばちゃんたちの能力に関してだ。業界的に有能な人材は来ない、そう嘆いていた。しかし、コミュニケーション能力やホスピタリティ能力は、そのようなおばちゃんの方が、インテリな人たちよりもずっと高いのだ。以来社長は「社員が主役、おばちゃん主役」の会社を創ろうと決意する。それが、「日本一変わった新聞店」と言われるほど、社員が自ら考え行動する会社に変わったのだ。そして、その流れは今も続いている。こうしたエピソードを聴きながら、目標達成支援をしている自分のやり方を改めて見直してみた。そして、主役であるおばちゃんや社員をもっと成長していただけるお手伝いがしたいと思った。
| 2016年01月28日(木) | コンサルタントからの侮辱を飛躍のバネにした社長 |
【コンサルタントからの侮辱を飛躍のバネにした社長】
アウンズ・ヤナギハラの柳原社長の講演を聞いていて驚いたことがある。それは同社を変えたのが、コンサルタントの心無いひと言だったという事実。その人は「新聞の営業力は新聞社によって決まる。だから新聞販売店の計画など意味がない」と言ったそうだ。これは、販売店の存在価値の否定だ。これを機に社長は、「作り手」ではなく「顧客接点」の担い手にしかできないことを探し出す。そこで出会ったのがＣＳ経営の考え方だった。新聞を売るのではなく、お客様や地域社会の満足に視点を移す。社員には配達能力や営業力でなく、コミュニケーション能力やホスピタリティ能力を求める。そして部数が伸びていれば何をしても良いという経営スタイルから、業界全体の成長＝理念の実現を目指す経営に進化したのだった。情報がどこでも簡単に手に入る時代に、One of themに過ぎない新聞社の優位性はどんどん落ちてきている。逆に地域からOnly-oneだと言われる会社はその存在価値を高めている。
| 2016年01月27日(水) | 第一回・無敵経営研究会開催！ |
【第一回・無敵経営研究会開催！】
今年から開幕した無敵経営研究会。ライバル企業がいないほど独自性の高い企業を研究しようという会で、全28名の方が参加してくれた。この会は原則いろんな企業に行き、見て聞いて学ぶものだが、第1回だけは講師に名古屋まで来てきただいた。お招きしたのは、私のクライアントでもある「日本一変わっている新聞店」と言われる浜松市のアウンズ・ヤナギハラの柳原社長。徹底したＣＳ経営の取り組みについて、その経緯からビジョンまでをお伺いした。こうした勉強会を開くことは、同じ思いを持った人の交流を生み出すことであり、今後いろんなハレーションが期待できるため、私の夢のひとつだった。準備は思った以上に大変だったが、盛会となりとても嬉しかった。
| 2016年01月26日(火) | ソリューション営業成功事例（後編） |
【ソリューション営業成功事例�◆�
（昨日の続き）Ａ社の営業マンは、彼はＢ社の営業からの情報だけでは不十分だと気が付いた。そして、末端ユーザーのことをよく知るＢ社の商品企画部門や開発部門を訪問した。すると、彼らは「うちの営業は末端ユーザーのことをわかっていない」と嘆いていたことが発覚。そこでＡ社の営業マンは、Ｂ社の営業担当を含む様々なメンバーと、本当に末端ユーザーに喜ばれるにはどうしたらよいか徹底討議した。そして出した改良商品は末端ユーザーに喜ばれ、見事に販売量拡大を実現したのである。この成功からＡ社内には私が研修で伝えている「横同観」という言葉が共通言語になった。そして、「共通言語が誕生する研修は素晴らしい」と、リピートオーダーに繋がった。自分のポリシーから生まれた造語が客先に普及するのは本当にありがたい。
| 2016年01月25日(月) | ソリューション営業成功事例（前編） |
【ソリューション営業成功事例（前編）】
昨年、ソリューション営業を大手企業のＡ社の営業マンに教えた。そのＡ社の幹部から、今年も同様の研修を行いたいとのオファーをいただいた。理由は以下のような成功事例があったからである。Ａ社はＢ２Ｂで、自社製品を設備会社Ｂ社に販売している。Ｂ社はＡ社の商品と自社商品とを組み合わせてユーザーに販売している。そのため営業マンはＢ社の営業マンの所に足しげく通っていた。そして、Ｂ社の営業マンたちから聴いたことを社内にフィードバックした。ここまではよくあることだが、一向に業績は改善しない。そんなとき私の研修に参加して、彼は気が付いた。本当に喜ばせなければいけないのは、Ｂ社の営業担当ではなく、その先のユーザーである。彼はＢ社の営業マンのことしか見ておらず、彼らの言うことを鵜呑みにしていた。そして、それだけでは足りないことに気付いたのだ（以下明日）。
