東海バネ工業を見学して思わず写真に撮ってしまったコーナーその１。その一つが銅板の型押しした手形を掲示したコーナー。日本バネ工業会がマイスターの称号を贈った人の手形で、これまで工業会の認定者が8人。うち7人までが同社の社員だという。手形の銅板と言えばハリウッドスターが有名だが、職人をそれと同等に扱っていると言えよう。この銅板の手形を見て憧れない社員はいないのではないか。
東海バネ工業は、ＥＳを犠牲にした経営をしてはいけないという。なぜなら、付加価値の高い一人前のバネ職人になるにはＯＪＴ指導しても5年かかるからだ。苦しいときに雇用調整していたら、ビジネスにならない。だから、彼らに辞められないような会社にする必要がある。そして同社が考えるＥＳとは以下の通り。「�ー�分の会社に誇りが持てること �⊆�分が成長していることが確認できること �２饉劼眇�びて自分と会社が成長できていることを確認できること �げ饉劼�自分に期待してくれることが分かること �ゲ搬欧�『お父さん、すごい！』と共有してくれること」。これらを提供できる会社になるために経営する。その意気込みを素晴らしいと思った。
兵庫県豊岡市にある東海バネ工業を見学した。工場見学前に渡邊社長の講演を聞いたが、最初の第一声に驚いた。「言い値で買って貰っているバネ屋です」。続けて「顧客満足くそくらえやと思っています」。そう語る渡邊社長は、本物のＣＳは安売りでは得られないと考えている。その分、「他社にはできない多品種少量で対応し、納期は必ず守ります（できない約束はしない、交わした約束は絶対に守る）」ことを顧客に提供している。それを聞きながら、多くの部品メーカーは、ＣＳという名の安売りに悩まされているのだと思った。そして、同社はそのような業界に希望を与えるのだとわかった。
2011年に、起業家のセミナーに通っていたが、その時の同級生から2月26日に連絡が来た。彼女は、「酒井さんに紹介したい客がいる」という。客の要望に僕のプロフィールがピッタリだという。そこで3月1日に早速名古屋のホテルで会う。事情を確認し、私が持っているプログラムを伝えたところ、彼女は3月2日にその客先に連絡。すると3月3日には客先の担当者から直接連絡をただいた。そして、17日に直接に会うことに…「この超スピード展開は何？？」とビックリ。彼女はトヨタ出身。大企業特有のスピード感に圧倒された。
某社の営業マンたちに会社の未来について役員に語ってもらった。「こんな未来が待っているから、活躍してほしい」とのメッセージだ。出されたメッセージは「ここまで来たのも先輩たちの築いたチャネルがあってこそ。チャネルの高度化に腐心してほしい」「これから先需要はますます伸びる。活躍してほしい」の２つ。この２つは彼らはしっかりと受け止めたようだが、私はその先にもうひとつ別のメッセージを読み取った。それは「将来、営業部隊の管理職が足りなくなるから皆さんに成ってほしい」。拡大すれば管理職が足りなくなるのが世の常。ぜひそんな自分の姿をイメージして取り組んでほしい。
資産運用の専門家の話を聞いた。彼は欧州で為替に関する仕事をしたキャリアがあり、そのキャリアを生かした運用を富裕層に提案している人だ。聞いていて驚いたのは、彼は株で運用する提案は行わないことだった。「変化が激しくてリスクが大きい」がその理由。ところが、外債やファンドなども為替の影響を受けるので為替さえ読めれば動きが読めるし、大きく狂わないという。それを聞きながら、スポーツに喩えるなら為替は資産運用の足腰の様なものだな、と思った。
某社の伸び悩んでいる営業マン研修。「どうしたら思うような成果を上げることができるか」ミーティングをした。まず彼らに「あなたは、いったい何を売っているのか」を尋ねた。別の言葉でいえば「どんな問題解決を提供しているのか？」だ。すると、この答えがバラバラで驚いた。これが揃っていないのは、ひとり一人が顧客が抱えている問題を正確に把握できていない証拠。そこで同社のエース営業マンに登場していただき、自分のスタンスを語ってもらった。彼は明確な自分の答えを持っていた。彼の話のあと、90分をかけてそれこそが成績の違いの根源だと気付いてもらった。
某社で中堅社員の研修を行っている。営業活動で思うような結果が出ず、モチベーションが低い人に火を点けるのがミッションだ。そこで、自分の1年後や2年後をイメージして、当面の取り組み課題を探ってもらった。すると、「毎日何をするか具体的に欠けている人」は少数派で、多くの人は「勉強頑張ります」といった、あいまいな表現に終始していた。そのあいまいさこそ結果が出ない最大の理由である。そして、曖昧なことしか書けないのは、彼らが未来を考えなくても良いように訓練されてこなかったからだろう。会社は素直に言うことを聞く人の方が楽なのだから。そして、使えないと分かると古着屋に売るように他所に移す。そんな輪廻・呪縛から自分の力で自分自身を解き放つことを教えたいと思った。
問題解決には2種類の発想法があると言われる。ひとつは「原因指向」。「なぜ、そうなのか？」を徹底的に追及して、それを消滅させる答えを求めるパターン。もうひとつは「結果指向」。「どうしたらいいのか？」を考えて打ち手を考えるパターン。コーチングでは後者を中心にするが、今日、クライアントの問題解決策の発表を聞きながらそれだけでは弱いと感じた。中長期的な課題、及び広範囲に影響が及ぶような課題は原因指向で考えないと、どうしてもその場しのぎ的な答えになる。長期的な問題は「なぜ」を繰り返し。真因を探り当て、抜本的な改革をしないと良い答えに辿り着くことはできない。
昨日の製造業では、「なぜ、Ｓばかり高いのか」の問いから、「Ｓオンリーなのは先代のトップダウンの名残り。現社長は強烈なトップダウン型ではない。それならば皆でビジョンを掲げて進む会社になるべきだが、そのビジョンが曖昧。それゆえに自分のＳばかりを磨く人ばかりになってしまった」と分析した。ではどこから変えるべきなのか？根本はビジョンがないこと。それを描くのはトップの仕事だがトップがそれをしない…と嘆いてばかりでは始まらない。トップがしないのなら、幹部がそこを描き、トップに承認をもらうことからはじめなければいけない。