営業の仕事は、お客様の話を聞くことだ。そして、その話からお客様の問題や課題をつかめば、仕事はできたも同然。なぜなら、問題を見つけることの方が問題を探すことよりも何倍も難しいからだ。そのために営業マンはお客様に行くときは、売りではなくインタビューに行く感覚を持つべきで、私は、「インタビュー営業」と言っている。また、自然にインタビューができるのは、こちらから売り込みに行くのではなく、向こうから来ていただくとき。こちらから出かけていけば頭を下げなければいけないし、値段も下げなければいけない。それよりも展示会や勉強会を開催し、来ていただいた客を見込み客にすること。それこそが「売り込まない営業」を実現する秘訣である。

←クリックしてね。続きが出るよ

窪田貞三先生のセミナーの中では営業の極意がしばしば登場する。そのひとつが商品の「活かし方」を伝えることだ。営業マンは商品を売ったら終わり。だから商品の特徴をあれこれ伝える。しかし、お客様は買ってからがスタートだ。だから、その商品を活かすとお客様の生活や暮らしぶりがどう変わるのかを伝え、そこにワクワクしていただくことが営業の仕事となる。営業マンは、この活かし方のプロにならねばならない。

←クリックしてね。続きが出るよ

窪田貞三先生のセミナーの中で、崇高な理念を掲げながら、それがなかなか浸透しない会社についてどうしたらよいか質問した。すると先生は理念を伝えるときは「何を言うか」ではなくて「誰が言うか」が大切だと答えられた。理念は社長の熱い思いであることが社員の皆に伝わってはじめて、共有すべきものとなる。その会社の場合は、理念も掲示が中心である。社長は掲示して終わりかもしれないが、社員はそれを聞いてからが始まりである。そこにメラビアンの法則を当てはめれば、社長の姿・肉声がなくて心に火を点けるはずがない。言われてみれば確かにその通りだった。ありがとうございます。

←クリックしてね。続きが出るよ

理念経営の専門家である窪田貞三先生のセミナーに参加した。その中で、先生はものづくりの会社は、ものを創っているのではなく「もの」→「ものごと」→「ものがたり」を創るべきで、使う立場からすれば「使い方」→「使われ方」→「活かし方」を考えて創りましょうという。この表現にとても感心した。昨日の資産運用の分配金も、分配金という「もの」を「豪華クルーズ」に使い、「人生の想い出づくり」に生かす。そこまでしてようやく顧客の欲望づくりに貢献できる。「ものづくり」と「ものづかい」の三段活用は今後多くの場所で使えそうだ。

←クリックしてね。続きが出るよ

資産運用のトップセールスマンの話を聞いた。彼は富裕層相手に資産運用を提案する。年間で数百万の運用益が出る。が、その金額を見てもお客様は「ではやりましょうか？」とすぐには決めない。十分にお金を持っている人は欲が薄いからだ。そこで彼は、豪華クルーズのパフレットを見せる。「分配金でこれに乗ってみませんか？」と提案する。すると「それいいわねえ」と言って運用を依頼する客がいるという。分配金を得た人が次に何を望むかを明らかにしたリレーションだ。2/12に書いた糸井重里の言う、欲望を勉強した人＝目的を用意してあげられる人＝需要を創る人＝お客様をワクワクさせる人＝が、結果的にお客様に選ばれる人。私もしっかりリレーションを提案できる人になりたいと思った。

←クリックしてね。続きが出るよ

あるＩＴの営業マンから質問を受けた。「あるパッケージを顧客に売った後、次に何をしていいのかわからないのです」。これは私には驚きの質問だった。この人はお客様に対し、長期にわたって「こうやって付き合っていきたい」というイメージを持っていないまま目先のパッケージを販売していたのだ。逆に、そのパッケージを売る段階で、お客様に「次の課題」や「将来構想」を全然聞いてこなかった、ということだ。おそらく会社がそのようなことを教えていないのだろう。「ひとつの結果を手にしたらその人は、次は何をしたくなるのだろう？」これを予測することをリレーションという。昨日の所長が語る「ひとつ山を越えたら次の山を目指す」こともリレーションであるが、そのようなイメージ力が、多くのビジネスマンに足りないのだと気が付いた。

←クリックしてね。続きが出るよ

昨日、経営計画発表会に参加させていただいた会計事務所は、この2月に長年の目標であった顧客数を突破した。Ｍ＆Ａなどに頼らず、自分たちの「黒字化支援力」で客数を一気に増やしたのだ。同社には私の教え子も多数いて、その成功は私にとってもとてもうれしい限りだ。そして、所長は次のように語った。「山に登る前には準備する。高さに応じた準備をする。一つ山を登ったこれからは、さらに高い山を目指す。そのために、これまでと違う準備をする」。一つのヤマで満足しない。いつの時代も、拡大志向があってこそ人は育つ。それを聞いた皆の目が輝いていたのが印象的だった。

←クリックしてね。続きが出るよ

お世話になっている会計事務所の経営計画発表会に出席。所長の演説の中で「企業の本当の強みは「風土」「フィロソフィー」「Spirits」だ」と語られた。「風土」は真似することも盗むこともできない。築き上げることに何年もの時間を要する。同社は顧客のために身を粉にして尽くすビジネスマン集団だが、それこそが同社の一番の強みである。ダイバシティを活かせるかどうかも、制度より風土によるところが大きい。顧客が仲間を紹介してくれるか、顧客が口コミで広げてくれるかどうかも、風土の影響力が一番だ。有能な新入社員が入社するかどうかも、先輩社員が醸し出す風土次第である。それらを一言で伝える熱いメッセージにまさに我が意を得た想いだった。感動した。

←クリックしてね。続きが出るよ

昨日の成果発表会で印象に残ったのは、金融機関のセールスは「未満足の解消」が非常に重要だということだ。未満足とは不満ではないが、満足でもない状態を言う。「なんとかしたいな…でも、どうしたらいいかわからないな…仕方ないか…諦めよう」みたいなのが未満である。このようなときに有効なのが声がけで「どう？」「大丈夫ですか？」「決めるなら早い方がいいですよ」などで顧客は動く。周知だけでは動けないお客様への小さな心配り。それができるチームが最も成果を上げていた。

←クリックしてね。続きが出るよ

酒井英之 ｜MAIL ｜HomePage
My追加