V字経営研究所・酒井英之の4行日記

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2014年11月23日(日)

東レの一兆円思考法⑤４Ｃ分析

東レのＳＷＡＴ分析の中には４Ｃという言葉が出てくる。これも一般的な４Ｃとは異なる東レ独特の４Ｃだ。４ＣとはCustomerとCostomer’s　Customer、CompetitorとComretitor’s　Customerの略。目の前の顧客だけを見るな。その先にいる顧客のお客を見ろ、ということだ。顧客のお客が満足すれば顧客は満足する。このとき、顧客が自分の競争相手と差別化できていたらその満足は長く続くことになる。顧客の競争相手は、東レの競争相手のお客だ。ここで顧客が、競争相手のお客とどんな差別化をしたのかをよく把握していれば、より顧客満足を生むことができる。Ｂ２Ｃの指導をすることが多い私にとって、「CompetitorとComretitor’s　Customer」の視点はとても新鮮だった。

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2014年11月22日(土)

東レの一兆円思考法④加工現場での価値を提案する

東レのＳＷＡＴ分析の成果として、印刷用フィルムが紹介された。OPPの方がPETより安い。が、OPPは熱に弱い。一方PETは熱に強い。印刷機の高速回転に耐えられるのはPETの方。よって印刷会社はPETを買う。スピードを上げた方がトータルの付加価値が高くなるからだ。これは昨日紹介した分析のＤ－①②に当たる。この当たりに気づくことが提案営業に勝つ秘訣。素材としての機能のみならず、使い方（加工現場での価値）に精通することが、素材系商品は売る秘訣である。

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2014年11月21日(金)

東レの一兆円思考法③ＳＷＡＴと12の分析視点

東レのＳＷＡＴに用いる分析的な視点は以下の４つから構成される。Ａ．マーケットの理解：①マーケットの構造②マーケットの布置関係③顧客の戦略　Ｂ．フィルムと顧客の理解：①フィルムの使われ方②重要な特性、ポイント③顧客の加工プロセス　Ｃ．強み・弱み分析１：①競合他社の技術②競合他社の強み分析③競合他社の強みと弱み　Ｄ．強み・弱み部分析２：①機能としての品質②加工時の品質③技術サポート。これら12の視点から分析し、専門家が陥りやすい「良く知っているという思い込み」を避けることができる。そしてこの12の分析を一枚の紙に「マーケット、ものの流れ、技術の強み弱みの鳥瞰図」の全体を書いてみることで、「何を知らなかったのか」を知ることができる。

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2014年11月20日(木)

東レの一兆円思考法②知らないことを知るプロセス

提案力を高めるために東レには独自の組織の思考メソッドがあった。そのひとつがＳＷＡＴ。ＳＷＯＴとは一字違いだが、中身は随分と違う。Ｓ＝強み、Ｗ＝弱み、Ａ＝Analyze（分析）、Ｔ＝Task（仕事）の意味。「知らないことを知るプロセス」の略称だ。ＳＷＡＴは、元々は技術と営業のケンカから始まった。フィルムが売れない時に営業が「技術が主張するほど品質の優位性がない！」と言えば技術が「販売の仕方が悪い。他社比低価格の販売戦略しかない」と応酬。この騒動を知った社長が「マーケットやフィルムの強み・弱みを『本当に知っているのか』『正確に知っているのか？』『定量的に分かっているのか？』」と問いかけたのが始まり。そこでマーケットや強み・弱みを分析する視点を統一した。それがＳＷＡＴ分析だ。聴きながらＳＷＯＴと一字しか違わないのが覚えやすくて良いと思った。

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2014年11月19日(水)

東レの一兆円思考法①サプライヤーからパートナーへ

三島にある東レのショウルームを見学した。素材メーカーは、社会にムーブメントを起こす一方で一気に衰退するリスクがあるのが素材。磁気テープは没落し、プロペイドカードも没落、プリクラも没落、インクリボンも没落。代わってフラットパネルディスプレーや太陽光発電パネルは増加している。その栄枯盛衰を生き抜くには、「新しいものに応用可能です」という提案力しかない。提案することは、サプライズを提供すること。人と同じことをしていてはお客様に利益をもたらし、自社の利益を高めることはできない。見学しながら改めて提案し続けること必要性を感じだ。

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2014年11月18日(火)

アート引越センターがＣＳ　No.1の秘訣②クルー

引っ越しを終えてアート引越センターさんに頼んで本当に良かったと思った。クルーは4人でやってきた。男３、女１でリーダーは茫洋とした大柄な男性、女性は小柄ながらソフトボール出身、という感じだった。残る男性二人のうち一人は沖田宗司のような男前で、今一人は技術に明るい感じだった。まさにヒーロー戦隊的な組み合わせで感心した。彼らの印象を決定したのは挨拶、そして動きの機敏さである。リーダーがいちいち指示するのではなく、皆が自主的にキビキビと動き、よく訓練されていることが伝わってきた。0123のマークのデザイン、ブルーと白を基調とした爽やかなカラーリングも好感が持てた。支持されるサービス業にはこうした人の配置、訓練、動機づけ、デザインイメージ、胆の部分の特許などシステマチックな動きが必要なのだと改めて気づいた。

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2014年11月17日(月)

アート引越センターがＣＳ　No.1の秘訣①特許

引っ越しをした。依頼したのはＣＳナンバーワンのアート引越センターだ。量的Ｎｏ．１の引っ越しのサカイと比べてみたが、決め手になったのは同社の独自開発だというクッションがたくさん入った食器専用梱包箱。引っ越しのようなサービス業の決め手が製造業的な特許の有無で決まることに製造業出身の人間として小さな感動を覚えた。また、食器運びという引っ越し時に主婦が一番気を使う胆のところで明確な差別化ができているのはとても大きいと思った。

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2014年11月16日(日)

中森明菜の現役時代の声量に圧倒される

ＮＨＫの『ＳＯＮＧＳ』で中森明菜の特集をやっているのを観た。ほとんどが20台前半までのヒットナンバーだった。それを聴きながら、この人は本当に歌姫だったんだと感心した。今、ここまでの声量で歌えるアイドルがどれだけいるというのだろう。ＡＫＢなんかまるで比較にならない。日本が世界に対し革新的な品質で勝負していたころは、流行歌もまた一流だった。イノベーションが起きなくなって久しいが、いい加減な歌で満足している僕たちの心根が、生み出す品質の低さに繋がっているのかもしれないと思った。

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2014年11月15日(土)

成熟時代を勝ち抜くリーダーの仕掛ける発想

某社の営業成績の中間フォロー面談。ある年若い支店長が自分たちの行動について「結果が出ているので今の営業活動を続ける」と語った。しかし、その営業活動は、市場から多くの引き合いを頂戴するようにわざと仕掛けたものではなかった。たまたま引き合いに恵まれただけに過ぎない。そのことに気が付いた他の支店長がその若い支店長に注意した。「今はいいかもしれないが、それがこけた時にリカバリーの手が打てないぞ」。その発言を聴きながら、この若い支店長は良いアドバイスをもらったなと感心した。数字は仕掛けて作るもの。その発想で考え動ける人が、安定した実績を生み出す。

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2014年11月14日(金)

クレド作成プロジェクトでの気付き③クレームの価値

「クレームは説得するのではなく、納得してもらうようにする」という一文が某社のクレドにあった。この一文に対しどう思うか、某社で議論した。クレド作成プロジェクトの一環だ。このとき工場長のＳさんは「クレームを納得してもらうなんておかしい。クレームは感謝すべきものだ」と発言した。「なぜ感謝するの？」と私が突っ込むと、工場長は「クレームを言ってもらえるうちが花。期待されている証拠。期待されなくなれば見捨てられる」と語った。その考え方に、人を育てられる立派なリーダーだなと感心した。

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