V字経営研究所・酒井英之の4行日記

V字経営研究所・酒井英之の4行日記
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2014年06月16日(月)

リーダーの声がけを容易にする「コウスケの叫び」

土曜日に紹介したチームにはもうひとつ、面白い小道具がある。ムンクの叫びをもじった「コウスケの叫び」だ。これはリーダーのコウスケさんがモデルになっていて、ムンクの叫びの絵ように、両手を頬に当てて「ヒュ～」と叫んでいる、スイングスタンドだ。同チームの目標は、各個人が成約率20%を超えること。しかし、20%に至らないメンバーがいたらその人の机上に、この「コウスケの叫び」が未達成者の証として立つのである。担当者にして見れば「コウスケの叫び」があることは不名誉の極み。だから早く20%超えをしてこの「コウスケの叫び」スタンドを取り除きたいのである。同社にはこのようなスイングスタンドがいくつもある。もちろん、「あなたがNo.1」のような名誉なものもある。これがたくさん並んでいる人は壮観だ。このような小道具は、リーダーの声がけを容易にする。その声がけから、担当者はいろんなヒントや、やる気を得ることだろう。

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2014年06月15日(日)

カベ新聞ならぬカメ新聞がチームを変える！

昨日紹介したチームは、カベ新聞ならぬカメ新聞をチーム内で発行している。カメは作者のあだ名だ。内容はまじめだが、新聞下段に付きものの書籍広告欄はお笑いたっぷり。サブリーダーの武田さんをいじって以下のような雑誌のパロディとなっている。「武田とためしてガッテン／失敗は勲章特集号vol.7／定価100円（煮込み）／恥ずかしくて言葉に出せなかったが…『もしかして』を言えた体験記／「予兆」を感じる前に風を感じて…浜田省吾／武田の「モニタリング」日記／矢上流はしご酒放浪記…おすすめ居酒屋・スナック・立ち飲み屋を公開／お近くの書店にはありません」。おまけに管理職も「魔人ブウ原口」「レボリューション京子」など源氏名で登場。読みながらくすくす笑ってしまうが、本文には伝えたいことがバッチリわかりやすく書いてある。こんな良い雰囲気のチームの業績が低迷するはずがない。後はこのチームの雰囲気を残る２チームに伝播させていくだけだ。

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2014年06月14日(土)

職場の雰囲気を変える小さな変化「源氏名」

私のクライアントは今、売上げを倍にするＶ字回復まっただ中。同社は３チームに分かれて主力商品の販売に一生懸命だ。その中のあるチームが、「売れたら記入していく成果表」を作成した。そして、その成果表に自分たちの源氏名を考えて書いた。曰く「ボンバー田中」「ブービー横田」「ズンバ青柳」「ライオネス桐生」など。実名と違いこんな名称だけで職場が明るくなる。そして、このメンバーで週に一度ミーティングをしている。このときには２つの決まりがある。ひとつは、お互いを源氏名で呼び合うこと。もうひとつは、このプロジェクトは「もしかして…なことはありませんか？」とお客様に語りかけることが成果に繋がる。そこで成功事例でも失敗事例でもメンバー間で共有できるように「今週の『もしかして』」というタイトルで自分の経験を話さなければならないことだ。源氏名＋「今週の『もしかして』」。そうしたことが積み重なって同社は非常にいいムードになってきた。

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2014年06月13日(金)

サントリーのプレモル工場を見学④タンクの中を体験

サントリーの工場見学でハード的に最も驚いたのは、タンクの中に入ったことだった。ビールを寝かせておくためのタンクがあり、それが輪切りにされていて、その中に入ったのである。入ったからといって何がどう、ということはないのだが、タンクの中に入るというのは非日常的な体験。アサヒやキリンなどの工場見学をしたことがある身としては、ラインを見てもさして刺激になることはないが、このタンク体験にはちょっと感動した。

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2014年06月12日(木)

サントリーのプレモル工場を見学③プレミアム人財

プレミアムモルツの開発物語を話してくれたマーケティング担当課長は、このビールをアートだと行った。ビールの原材料は農産物。そのため、天候によって性質が変わる。またビールを構成する要素は麦芽と酵母と水しかない。材料が少ないのでごまかしがきかない。そのため、醸造技師たちが毎日味を設計しているのだという。さらにプレモルは、「超達人の店」で飲むと泡や香りが良くてとても美味しいのだという。つまり、造る人や最後に注いでくれる人の「人手」が加わって、なお一層美味しくなるという。プレミアムとは、決してハードだけでできるものではなく、ハード＋携わる人の心技体が重なってできるものなのだ。だからこそ後発が容易に追いつけないのだろう。マーケティング部の担当課長の話には、現場で頑張る醸造技師や超職人へのリスペクトが感じられた。最高峰のビールを提供する各部門がお互いをリスペクトするからこそ、強い商品が生まれるのだと感じた。

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2014年06月11日(水)

サントリーのプレモル工場を見学②シーン提案

プレミアムモルツが作った市場は「プレミアムビール市場」だ。この企画を進めた2000年頃は、ビールが飲まれるビジネスシーンから家庭中心へとシフトした時代だった。このときキリンは家族や友人みんなで楽しむ安い第３のビールに力を入れ「のどごし生」を開発。逆にサントリーは一人で贅沢に楽しむ市場を狙った。それは今までにない市場。それをつくるときは、その商品やサービスがもたらす世界観や効果を事例で示すことが何よりも必要。そこでサントリーは「いつ、どのようにこのビールを飲むのが正しいプレミアムの味わい方なのか」をＣＭ等を通して市場にシーン提案した。「頑張った自分へのご褒美」として金曜日はビールを飲む日にしたり、お客様をおもてなしする贈り物としてのシーンを展開した。そのシーンに憧れてこの市場は徐々に拡大。私も気分の良い時だけプレモルを飲むようになった。

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2014年06月10日(火)

サントリーのプレモル工場を見学①3位企業の戦略

サントリーのプレミアムモルツを作っている武蔵野工場を見学した。サントリーはビール業界で長らく４位に沈んでいたが、「世界最高峰のビールをつくる」をキャッチフレーズにプレミアムモルツを開発した。業界３位以下の会社は１位と競争するときに、１位との「差を埋める発想」をしてはいけない。本田技研がＦ１で勝てるクルマを作り、スギ薬局が調剤コーナーに力を入れ、ブラザーがプリンタの複合機を作ったように、いかにして１位と違いを出すか～つまり、別の土俵で戦うことを考えないといけない。それがダイヤモンド麦芽を使った「プレミアムビール市場」だった。現在、従来からあるエビスとアサヒも参入して「酒を飲む楽しみ」を提供するプレミアムビール市場が展開されている。サントリーは発売直後こそシェアを落としたが、アサヒの試飲が一通り終わる頃にはシェアを回復した。先鞭をつけ、味のスタンダードをつくる企業の優位性が示された好事例だ。

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2014年06月09日(月)

Webマーケティングの先生に共通する違和感

Ｗｅｂマーケティングの先生にいろいろと教えてもらう。彼の得意技はＩＴを使った集客である。最近のＩＴを駆使すれば、実にいろんな集客が出きるようだ。しかし、この手の先生には共通することがあり、いつも閉口することがある。それはこちらの「何をやりたいか？」を聞いて応えるのではなく、「何が今やれるのか」を一方的に話すことだ。「あれもやれますよ、これもやれますよ。酒井さん、今、このようなことこがあるのです。そういうのは必要ありませんか？」という具合でバババ～ッとまくしたてる。当然こちらは処理をしきれずに、途中から何も耳に入らない状態になる。彼らには「集客する」「稼ぐ」ことが経営者のニーズであり、それに応えることが第一義だと信じているのだろう。しかし、同じ集客狙いでも、その目的は「稼ぐ」ではなく「啓蒙」や「同士探し」であることもある。マーケティング2.0でなく3.0がやりたいのだ。その辺を理解した上でアドバイスしてくれる人がいたら、その人は本当に貴重だ。

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2014年06月08日(日)

AKB48総選挙の高橋みなみの言葉に目覚める

ＡＫＢ４８の総選挙が行われた。高橋みなみが面白いコメントをした。「総選挙がメンバーひとりひとりの通信簿だと、去年まで考えていた。が、今年気づいたことがあります、それは総選挙の総数こそがＡＫＢ４８の通信簿だということ。こんなにも支えてくれている人がいる、それが通信簿なのだ」と。彼女は総監督と言われているらしいが、誠に的を射た発言で感心した。企業経営の目的は唯一「顧客の創造」だとドラッカーは言った。客数を増やす、ことが目的という。客数を増やす＝受け入れてもらう＝受け入れてもらえるように改善しアレンジに磨きをかける＝受け入れてくれる人が広がっていく仕組みをつくる…このこと事態がマーケティングの真髄である。リピート受注のみに一生懸命で、増客に積極的でない企業や担当者には明日はない。高橋みなみが総数こそが通信簿と言ったことは、ＡＫＢ４８を支える基盤が広がっていることを自ら評価した言葉だ。

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2014年06月07日(土)

会社の体質を転換した読書～独自化を切り開く

昨日の日記に書いた某社で行った「名著『マーケティング戦略22の法則』に照らして議論する『なんか変だよ、わが社のマーケティング』」会議において、もうひとつ話題に上ったことがある。それは、文中に「トップと真逆のことをせよ」とあったこと。例えば、トップがかわいい女の子をキャラで用いるなら、こっちはおじさんをキャラで用いる。トップがＴＶ-ＣＭで攻勢をかけてくるのなら、こちらはゲリラ的な集会を開き、そこで寸劇を実践して聴衆の心を掴む…このように真逆のことを実践するのはそれなりに勇気がいる。「幹部のＯＫをとることは難しいだろう…だから企画を通すこと事態をやめてしまおう」と途中で諦めるのが当たり前だ。が、同社は今、この勇気を出すのに躊躇がない。それは、『マーケティング戦略22の法則』にそうせよ、と書いてあったから。とくに若い社員から躊躇なく意見が上がってくる。読書が切欠で会社が変わることもあるのだ。

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