三重県のモクモクファームを訪問し、成功の秘訣を聞いた。同社の売上げの85%は直販（通販、店舗販売、レストラン）だといっていた。残りはデパートなどの流通経由だが、担当者は｢売るときは誰かとちょっと相談しなければならないなという相手が15%あります｣と語った。逆に言えば、直販＝相談しなくてもいい相手ということ。その自由度がなんとも羨ましく聞こえた。直販の醍醐味を体現している会社だ。
１８日の成果を生んだ５つ目は他社がやっていることと逆をやったことだ。大手がポスティングをガンガンやるのなら、当社はやらない。その代わり効率の良い別の集客方法を展開する。大手が得意とする客層を敢えて避け、自分たちが役に立ちたい相手を特定する…「大手と戦うのではなく戦いを避ける」は、担当者に勇気と自信を植え付けた。そして大手が…と言い訳をする人材は一人もいなくなった。
１８日の成果を生んだ４つ目はお客様を巻き込んだこと。今回の販促策は、顧客とのコミュニケーションを従来以上に密接にして行った。コミュニケーション=「一緒にやることだ」と考え、商品の魅力を伝えるためのツールに既存客と一緒になって考えるなどの工夫を連発した。手作り感覚の販促策がかえって好評で人を呼ぶことができた。
１８日の成果を生んだ３つ目はお客様に「丁寧」であるこということだ。そもそも複雑な商品の説明、お客様の要望や条件を加味した場合商品がどう変わるのかの説明。他社比で何が違うのかの説明…などを行うことでお客様から評価を得ていた。お客様は「買う前（Before）と買った後（After）の差＝変化」を買う。その差をきちんと納得していただけくために徹底的に丁寧になれる人が、その客にとって有難い販売担当なのだ。
昨日の成果を生んだ要因の２つ目はＰＤＣＡをしっかり回したことである。特に成果に繋がったのは「目的と手段を混同しないこと」だった。販促策のひとつに「看板を掲げた相談コーナーを作ること」があったが、目的は集客である。よって看板を出して満足せず、呼び込みもきちんとすることが課題だった。管理者がそのような点を目配せし、中途半端で終わらせなかったからこそ成果に繋がったのだ。
支店数の多い某社で半年間に渡り販売促進を指導してきた。4月に実践計画を立て、それを徹底して実行。その成果発表会に参加した。期待以上の成果が生まれたが、成果を生んだ主な要因は全部で５つあった。その第一はチームワーク。支店全員で「この計画をやり切ろう！」という思いが強く、パートさんもコピーや封入を手伝うことで一人一役をつくり実践。結果より「やりきることの楽しさ」を重視していたのだった。
昨日の勉強会その２は大阪府の日本料理の(有)松屋さん。スタンプカード、ランチ、送迎バス、宴会、低価格の夜のコース、飲み放題、デザート、大量ＤＭなど手を広げていたが業績が悪化。以後どんなお客に来て欲しいかを明確にし、それ以外をどんどん断るようにした。ランチは廃止、夜は6000円以上に設定。「2人連れのお客に来て欲しい」と決めたので、大口の宴会も断るようになった。売りは「わたりがに」。すると、わたりがにの希少性を理解してくれる人がお客になったという。価値観を共有できる人だけと付き合う。その実現にはそれ以外を断る自分への誠実さが必要だと学んだ。
北海道の『お客が増えるプロダクション』の村上透先生を呼んでランチェスターの勉強会を行った（企業家同友会の西濃支部）。今回学んだ事例は２つ。その１は茨城県の�蠎�光電業さん。パパママの家電店だが、ヤマダ電機進出に危機感を抱き、取った策がヤマダ電機がやらないことをやること。�〆Ｆ�買って今日配送 ��電話を貰えば必ず10分以内に訪問 �Ｄ翰�器は、実際の調理を試せる。美顔器も試せる �ぅ僉璽箸�3人雇い、お客を回る（絶対に売り込まない）。戦わないことが最大の防御だと学んだ。
どの本だったかウォルトディズニーに触れた内容がとても印象的だったのでメモしておこうと思う。ある人が、ウォルトがテーマパークが実現する前に亡くなったことを残念がっていると、ウィルトの子息が「違います。彼は誰よりも早く観ていたのです」と語ったという。「すべてのものは２度作られる。最初は頭の中で。２度目は実際に」という格言があるが、私もそんなウォルトのような夢が実現に向かう人生を送りたい。
（社）中部経済連合会が平成23年2月に示した「中部地域の新産業ビジョン」を読んだ。この中で、次世代のリーディング産業として�ー＼ぢ綣�動車産業 ��航空宇宙産業 �Ｄ稈坐如�資源リサイクル産業 �つ梗�ヘルスケア産業 �ゴ儻�産業 の5つが示されていた。円高や市場の縮小で閉塞感だらけの製造業だが、この未来を信じる企業の未来は明るい。こんな未来を描いてくれる行政の存在は誠に有難い。