岐阜の青山製材所の青山社長を訪ねる。姉と自分の二人の経営ながら、確実に着工頭数を伸ばし、今期はエリアNo.1になりそうだ。その人気の秘訣は「住宅ローン」の考え方。一般のハウスメーカーは、設計した後に施主に見積もりを提出、ローンを組ませる。が、同社は先に、お客様にローンの教育を徹底。「無理なく買える金額」を見出し、その範囲でできる家を考える。家作りの顧客本位はこうでないといけない。
1200人を集めて行われる中部マーケティング会議のパネルディスカッションで、コーディネータを努める。今年のゲストは�´螢哀薀裡横�Kの小役丸社長、�↓蟾崔娘劼竜髪�国際事業局長、��パナソニック電工�蠅両尚�常務(取)照明事業本部長。それぞれ�。脅〇唆伐宗↓�電子書籍、��LEDの担い手である。私の仕事は、ヒット商品を担うこの3社の共通点を探し、次のマーケティングのヒントを探すこと。そして、2時間のディスカッションでどんな共通点があったかといえば…以下のようなことを思った。「業界では当たり前と片付けられているロス率の改善」�。脅〇唆箸任蓮▲蹈垢世辰診聖妻�の規格外品を生かす。また、高齢者も生かす。��電子書籍は再販制度に伴う返品率を改善する。売れない本は印刷しなくてもよくなる。��LEDでは、新しい光の基準値を使うことで設計上のミスマッチをなくすことができる新しい技術は、ロスを根本的に変える。資源も人も限りがある時代。豊かさの裏にあるロスをなくすことに、多くの共感、賛同が得られる可能性がある。
精密機器メーカーの部長からの相談。内容は「どうしたら発売して脳科学に基づいた優れた商品をシェアアップできるか」。私は、シェアアップするにはユーザーが「脳科学を用いたこの商品は○○だからすごい！」と人に伝えるときの○○を探す必要があると説いた。そしてその○○を「自分で考えてはいけない。お客に聞いて見つけるのだ」と指摘した。このことは部長も同じ考えだった。商品の魅力を一番よく知っているのはお客さん。その人たちが使う言葉を宣伝に使うと、説得力は高くなる。
以前、相談に来た海運会社の二世経営者からメールが来た。彼の相談は、差別化が難しい海運業界で「どうしたら強みを出せるか」だった。私は「強みは客じゃないとわからない。過去10年で新たに客なった会社に、なぜ当社を選んだのか聞いてごらん」と伝えた。その彼から今日、メールが届いた。曰く「本日お客様とお会いし、弊社を選んだ理由、使い続ける理由などを聞いてみて、納期などの変更に対する迅速さ、ミスのリカバリーなど、やはり私の考えていなかった答えもいくつか出ました…」。指摘されて即行動に移す。この素直な行動力が彼の宝。彼は必ずこの会社を成長、発展させるだろう。
映画『太平洋の奇跡』を観た。米軍に追われつつも、誇りだけを頼りに独立を貫く日本人の生き様を描いていた。米国幹部の「なぜ日本人は投降しない？」「なぜ日本人は総攻撃前に自決をする？」などの質問に応えるシーンが面白かった。こうした素朴な問いは、現代の我々も持っている。そして、その答えを教わっていない。教えない方が良い、という教育なのだろうか？日本人らしさとは何かが理解できる作品だった。
京大入試で携帯でカンニングした受験生が逮捕された。実力で挑戦したら合格したかもしれないのに、惜しいことだ。私の受験は、たまたまその日に自分でも信じられないような集中力が出て、実力以上の結果が出て合格した。人生に滅多にないマグレが起きたとしか言いようがない。が、そんな体験ができるのも、普通に受験したからだ。もっと自分を信じろよ、と彼に伝えたい。
販売成果が上がらないある部門のマネージャが、「ひとりより二人」作戦を実行。「売った経験」のある人とない人をペアにして同行させたのだ。売ったことのない人は間近で、打った人の話し方や、話の進め方を観察。そしてコツを掴む。提案ツールも分かりやすいものを用意した。すると、期待していなかった細かい案件でも販売成果が軒並み出だした。部下が主体性を持って動き出したのだ。
「一人より二人」の営業体制を考えて、自分がメーカーのコピー機の営業だった頃を思い出した。当時、関西弁で話す代理店の専務と一緒に客先訪問をしていた。彼の話は隣で聞いていても実に面白かった。するとあるお客が私にこういった。「この人の話は面白い。でも嘘っぽい。逆にあなたの話はつまらない。でも信用できる」。この凸凹コンビで何台売ったことやら。コンビ力を改めて思い出した。
昨日の販売会社が成果を上げるには、営業担当者が技術や仲間に対し「一緒に行ってくれないか」と頼みやすい環境を作ることだ。もし営業が技術に頼んだときに「ふざけるな！それぐらい自分で勉強しろ！」「こんなことくらいわかっているだろう！」と跳ね返され、二度と相談できなくなってしまう。そこで「どうしたら成果が上がるか」を営業も技術も一緒になって考える。そのミーティングの中から助け合う風土が生まれる。
50歳代の営業マンを大勢抱えるOA機器販売会社。営業マネージャに共通する悩みは営業担当者が抱いている不安。不安の第一は経験不足。お客様から「こんな使い方ができるの？」と聞かれて即答できない。第二は機械の構成図が描けない。そして第三は自信がないから「これがいいのです」と、薦められない。これらの不安が邪魔になり、成果が出ない。そしてそこを解消しないと成果は上がらない。