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| 2016年03月16日(水) | リフォーム業界必勝法〜富裕層を狙え！ |
リフォーム業界は、単価50万円以下の仕事と、1000万円ぐらいの大規模修繕の2種類に分かれる。クルマでは、高級車の専門店と軽自動車の専門店に分かれるのが当たりまえ。食品、衣服なら言わずもがな、だ。しかし、リフォームは高級と低級で店が分かれていない。それは業界として成熟していなかった証だろう。ここを分けていくことで顧客と出会うプロモーションは全く別のものになる。愛知県で古民家リフォームで有名な会社は、ユーザーではない私でも知っている。市場を絞り込むと自ずと認知度が高くなる、ということだ。
| 2016年03月15日(火) | 提案営業は相手に「へぇ〜」を言わせれば勝ち！ |
優れたリフォームを実践している会社は、「お客様が言う通りの設計をしてはダメだ。お客様が『へぇ〜』というプランを出せ！」という。その基本は以下の４つ。�￣�れ収納…「こんなところに収納が！」 ��間接照明…「特に廊下のフットライト」 �８鼎い發里魍茲�す…「祖父母の愛用品をインテリアに応用する」 �て粟�の確保…庭からお風呂にダイレクトに行ける！など。確かにこの４つがあるとありがたいが、ヒントは皆『劇的ビフォーアフター』からとったのだという。特に私は�い里△詬Э預陲納尊櫃防�呂に入らせていただき感激したことがある。これに気付くセンスに脱帽した。
| 2016年03月14日(月) | 保守バカがいるから思い切りのよい人が伸びる |
「劇的ビフォーアフターみたいなリフォームがしたい」という人は少なくない。ところが、プロはあの番組には以下の3つの理由で否定的だと言う。�｜譴鯣瓦い討呂い韻覆い箸海蹐鯣瓦い討い襦´△△鵑淵螢侫�ームをしてメンテナンスはどうするの？埃が溜まるだけでしょう ��あんな値段で出来っこないよ。こんな批判を聴きながら、勿体ない人がいるなち思う。TVの事例を否定するのは勝手だが、それでは自分は変われず、「劇的ビフォーアフターみたいなリフォームがしたい」という人をお客様にはできない。自分のプライドが邪魔をしていることに気が付かない人はつくづく残念な人だと思う。
| 2016年03月13日(日) | 分譲住宅の幹部がリフォーム会社で大成しない理由 |
分譲住宅の幹部をやっていた人が、リフォーム業界にやってきて上手くいかない理由に下請けさんの使い方があると言う。大手にいたときは、下請けがオフィスを訪ねてくると、アゴで「あっちで待て」と指示していた。下請けも仕事が欲しいから、そのアゴ指示に我慢して従った。しかし、小さなリフォーム会社でそれをやると致命傷。「元請けがそんな態度なら笑顔や挨拶は必要ない」となり、サービスの品質が落ちてしまう。リフォーム業はサービス業。新築と違い施主が住む家に一か月も通うことだってある。身なり、挨拶、マナーは命だ。そこがわからない人にリフォーム業のマネジメントはできない。
| 2016年03月12日(土) | 分譲住宅販売とリフォーム販売の違い |
リフォーム業界の専門家の話を聴いた。分譲住宅の営業マンだった人がリフォーム業界の営業マンになると売れないのだそうだ。理由は分譲住宅はモノ売りで、モノを説明し、価格を安く提示し、「いつまでならお得です」と期限を区切るのが売る秘訣。一方リフォームは、要望を聞き、それに応える仕様を考え、アレンジし、満足させるのが仕事。さらに納期の設定が難しく、「お客様の立場に立って一緒に考えて、そういうことなら夏までにやりましょう」を提示できる人が売る人だという。分譲住宅はメーカー営業で、リフォームはサービス業。モノ売りとコト売りの違いがここにある。
| 2016年03月11日(金) | 二世経営者に求める自分磨き力 |
某洋菓子メーカーの常務からの相談。彼は同社の二世経営者の守役的な存在だが、現社長かから二世には３年後にバトンタッチが決まっているという。そこで「二世の教育どうしたらいいか？」と聞かれたのだ。同社には、有名なオンリーワン商品があり、ハイグレードさからファンも多い。洋菓子のカフェも人気で行列ができるほどだ。そこで私は、世界中の有名店を見て回ることだと伝えた。自分はまだまだだ…、上には上がいると思うことが成長意欲につながる。菓子店だから秘伝の味を守っていけばよいのかもしれないが、レシピを変えなくてもレシピのポテンシャルを最大限に引き出す努力は必要だろう。ウォールマートの創始者ウォルトンは「私が他のどの経営者よりも勝っていたのは、頭の良さや決断力や統率力などではない。他社の店をだれよりも多く視察し続けてきたためである」と語る。次代を担う人には、同じような「見て感じた」経験を重ねて欲しいと思う。
| 2016年03月10日(木) | ベンチャー経営者の相談は売り込みだった |
一人経営をしているベンチャーのようなコンサルタントが相談したい、と言ってきた。何を相談したいのだろうと思ってお会いすると、それが相談ではなくて、実は本人の売り込みだったりする。前にそういう目に遭って面白くないな、と思っていたら、また今日同じ目に遭ってしまった。美しい花の周りには蝶や蜂が集まり、汚いものの周りには蠅が集まるという。この人と出会ったのは2年半前。自分の心がちょっと汚れていた時だった。あのときの心理からそう図られたのであろう。こういう人が集まってくるような自分のあり方を反省しないといけない、と思う。
| 2016年03月09日(水) | 「何のための仕事か？」を繰り返し伝える必要性 |
ビジネスで一番無駄な活動＝提出のための計画書、提出のための改善。目的と手段を混同し「ちゃんとやりました」というアリバイ作りだけを目的とした活動ほど意味のないことはない。そのような提出物は、フィードバックしようにも「ただ書いただけ」という意図が見え見えで返しようがない。「何のための提出かわかっているのか」と気が付いた時点で本人に知らせることも有効だが、そもそもそうならないために、目的を深く考えさせる仕掛けや繰り返し伝える習慣を大事にしたいものだ。
| 2016年03月08日(火) | SFA入力の義務が生み出す「やらされ感」 |
某有名SFAの販売代理をやっている営業系コンサルタントに会った。彼によると同社のSFAは「入力者が自分のアリバイ創りのために記入するだけになってしまうリスクがある」という。現場の人には何のためにこのSFAに入力しているかがわからず、「入力しないと叱られるから入力する」等のやらされ感を生むだけの道具になっているようだ。どうやらこのソフトは、人をマシンのように見立て、日本人気質に合うように創り変えられていないのだろう。目的と手段は、混同してしまうもの。それをシステム的に避けるべきなのにそれができていない悲しい現実を見た。
| 2016年03月07日(月) | ゲゲゲの鬼太郎はなぜ面白いのか？ |
30代社員中心の幹部研修を行った。その中で、「ゲゲゲの鬼太郎」の話をした。問題解決は目の前の問題を解決すればいいわけではない。問題が発生したら、「なぜこの問題が発生したのか？」の真因を考えて、その真因からなくさないといけない。それは「ゲゲゲの鬼太郎によく描かれていたこと」である。妖怪を倒すシーンが痛快な鬼太郎だが、あの漫画の面白さは「なぜ妖怪が暴れ出したのか＝その原因は人間の自己中心的な欲にある」が描かれていて、最後には決まって「人間」だ反省するからだ。目先の問題を叩くのではなく、目先の問題が発生しないように根本原因をなくす。そこに踏み込まないと、真の「社会生活の改善と向上」は実現できない。
| 2016年03月06日(日) | ベンチャー経営者の相談は単なる売り込みだった |
一人経営をしているベンチャーのようなコンサルタントが相談したい、と言ってきた。何を相談したいのだろうと思ってお会いすると、それが相談ではなくて、実は本人の売り込みだったりする。前にそういう目に遭って面白くないな、と思っていたら、また今日同じ目に遭ってしまった。美しい花の周りには蝶や蜂が集まり、汚いものの周りには蠅が集まるという。この人と出会ったのは2年半前。自分の心がちょっと汚れていた時だった。あのときの心理からそう図られたのであろう。こういう人が集まってくるような自分のあり方を反省しないといけない、と思う。
| 2016年03月05日(土) | 頭にガツンと一撃��飛躍的に進化させたい |
【頭にガツンと一撃��飛躍的に進化させたい】
ホンダジェットの型式認証が下りたときの祝賀会の光景をyoutubeでみた。そのVTRは不可能を可能にした誇り高い笑顔で溢れていた。同社の社長は藤野道格さんだ。とても大人しい、真摯な社長で、いわゆる剛腕リーダーとはイメージが違う人だ。しかし、彼の言葉には学ぶべき点が多い。特に「既存機のようにエンジンを後ろに配置しても３％とか５％の改善はできたと思います。しかし、その程度の改善なら、他社もやってきます。ホンダがやる以上、いままでにない新しい価値を生み出さないと意味がありません。「スピードが速い」とか、「高い高度で飛べる」だけではなく、飛躍的にビジネスジェットを進歩させたいと考えたんです」という言葉には感動した。当社がやる以上は、圧倒的な差を出す。その覚悟が私には足りないのではないかと思った。
http://www.honda.co.jp/jet/gallery/video09/
| 2016年03月04日(金) | 頭にガツンと一撃�’愧罎魏，気譴訖佑両魴� |
【頭にガツンと一撃�ゝ氾張宗璽梗卍后�
1月に米国で多角化経営で成功している吉田ソースの吉田社長のセミナーを聴いた。社長は最後に空のペットボトルを壇上に置いた。そして皆で念力を送ってこれを倒すぞ！と言った。社長は空手の達人なのでひょっとしたら倒れるのかも？！と思ってみな１・２の３で念力を送った。しかし倒れなかった。社長はもう一度送れ！と言ったので送った。しかし、倒れなかった。社長はもう一度だと言った。私はもう手を抜いて、今度は念力を送らなかった。ペットボトルは３度目も倒れなかった。すると社長は会場に向かって「倒れるわけないやん」と言った。そして次のように語った。「が、それを信じて、力を送った人、そういう人が誰かに背中を押してもらえる人や！先に誰かの背中を押す人が、背中を押してもらえるんや！」。それを聴いて私は漠然とした。３回目の手抜きを後悔した。だから、背中を押してもらえないのだと悟った。そして私は吉田社長に「叱らってもらった」と思った。
| 2016年03月03日(木) | ２極化を壊す第３の極を探せ�Ｂ減濂礎� |
【２極化を壊す第３の極を探せ�Ｂ減濂礎諭�
関谷酒造は名古屋市内に日本酒Bar圓谷（まるたに）を経営している。ここではお酒の楽しみ方の提案をしていた。料理との相性、酒器、温度などによってお酒の楽しみ方が変わるからだ。ジビエや地元野菜、収穫したコメを提供しながら、味の流行や消費者の動向を掴んだり、開発中の製品の調査、研究を行っている。さらに蔵人と消費者の接点を作ることで蔵人のモチベーションを高め、直接的な気づきを多くしていた。同社は自社の存在価値を「酒」と言う液体を「豊かな時間」という「価値」に変えることだと語っていたが、そうした「公共性」から「独自性」を生み出す発想の大切さを実感した。
| 2016年03月02日(水) | ２極化を壊す第３の極を探せ�▲灰肇沺璽吋謄�ング |
【２極化を壊す第３の極を探せ�▲灰肇沺璽吋謄�ング】
関谷酒造の関谷社長は、２極化の進行に対し、第３極を提案した。それが「オーダーメイド酒」である。ユーザーに小さい単位でタンク１本の酒を買ってもらうのだ。それを15〜20万円で売る。このタンクから約100本の酒ができるから、1本あたりは約1,500円。この酒の作成プロセスでは、実際にコメを田んぼに植える農業を体験する。次に、酒造りを体験する。タンクの蓋には自分の好きな絵を描く。ラベルも自分の好きなラベルを描く。このようにユーザーが酒造りに参加することによって、酒が値切られなくなる。つまり、酒というモノ売りを代替が効かないコト売りに変えているのだ。関谷社長はこの体験を「大人のキッザニア」と呼んでいたが、コトマーケティングの代表例だと思った
| 2016年03月01日(火) | ２極化を壊す第３の極を探せ�。俺鵬修虜� |
【２極化を壊す第３の極を探せ�。俺鵬修虜瓠�
中部マーケティング協会が主催する勉強会で、愛知県設楽町の蓬莱泉『空』で有名な関谷酒造を訪ねた。そこで同社８代目関谷社長の話を伺った。関谷社長は日本酒業界で進む２極化を危惧していた。２極化のうち低級路線を進めると、どのメーカーも味が同質化してしまい、豊かさを感じなくなるという。また高級化路線を進めると、幻の酒化してしまい、リピータが求めても安易に手に入らない酒になってしまう。これは儲かる経営の王道だが、消費者目線で考えればこれも豊かではない。そんな話を聴きながら、２極化はあくまで作り手の発想のみの言葉だと気が付いた。消費者目線で考えれば市場に金持ちか貧乏人かしかいないような２極化の進行は、「俺たちを見ていてくれない」なのだ。
