V字経営研究所・酒井英之の4行日記

V字経営研究所・酒井英之の4行日記
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2013年10月31日(木)

お客様の笑顔を作るための武器を贈りたい

10年前、某社の若手選抜研修で教えたMさんに出会った。彼は当時のことをよく覚えていた。Mさんは、今では同社の戦略企画担当の課長で、私の次の仕事の発注主である。そこで「10年前のことで何か覚えていることはありますか？」と尋ねてみた。すると「顧客のニーズの引き出し方」を覚えていて、今も使っているという。では…とその場で再現してもらったが100点満点で、それが彼の武器になっていたことがよくわかった。また、28日の日記に登場したAさんからはFacebookに書き込みがあった。彼は売れない頃、私の『三行企画書の書き方』という個別特訓指導を受けたのだが、彼は「あれから3年間、三行企画書を続けています。ぶ厚くなってしまいましたが私の武器です」という。教えたメソッドが、意識改革＋具現策として誰かの仕事を加速化する武器になる。その先に、顧客の笑顔があるからこそ長続きし、習慣化する。いったい何人の笑顔に貢献したのだろう。そのことを考えて嬉しくなった。

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2013年10月30日(水)

「こんなことしていていいのか！」と気づかせる人

先日相談に応じた住宅会社の常務からお礼のメッセージが届いた。「この1ヶ月、方針が定まらないまま、足元も見えないまま、想いだけが右往左往しておりました。先生のおかげで、社長も『よかった、間違った方向に進むところだった。決断がついた』と申しております」。何かを始めようとするとき、本当に始めるべきか否か人は逡巡する。なかなか決断せずに、幾多も時間を費やす。が、一端決断したら、まずはできるまで練習。できるようになったら、一定の品質を生み出せるまでレベルを高める。その後は量産したりさらなる高度化に向けて技を磨く。この順番で人も組織も成長する。最初の練習を教える人もいれば。一定の品質が生み出せるまで指導する人もいる。が、その前に、「今のままではやばいかも」「こんなことしていていいのか！」と気づかせ、決断へと導く人がいる。常務のメッセージから、私は意識改革を提供するのが仕事なのだと思った。

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2013年10月29日(火)

営業をエンターテイメントにしてしまう人の習慣

「私の人生における成功のすべては、どんな場合でも必ず15分前に到着したおかげである」は、ナポレオン軍を打ち破ったイギリスの英雄ネルソン提督の言葉だ。先日、ある住宅会社の社長に呼ばれた。10時の約束で10時ちょうどに駐車場に入ると、そこに社長と常務、営業のAさんと営業アシスタントのBさんがいた。わざわざ駐車場で待っていていただいたことに感激してお礼を言うとAさんは「15分前から待つ」ことがモットーだという。それを聞いて、以前訪問した青森のリサイクルショップを思い出した。買い取り品を持ち込む人はもう何日も前から『次の休みにはあの店に行って買い取ってもらおう』と準備をしている。その準備に応える態度で迎えねばならない」という考え方(20111227の日記）。住宅会社なら来場者の期待はなおのこと。15分前の精神を実行できる行動力が素晴らしい。

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2013年10月28日(月)

自分に投資をすると「人気」がついてくる

林真理子の「野心のすすめ」を読んだ。その中にこんなくだりがあった。「自分に投資をすると『人気』がついてくる」。体験したいものを体験する。習いたいものを習いたい人から習う。時間とコストはかかるが、それが何に一番わかりやすく反映されるかと言えば、それは会話の面白さだという。会話が面白い人になるといろんな人が寄ってくるし、「今度はこちらに来て話して欲しい」とオファーが来るようになる。どれだけがんばってもなかなか認められなかった人が、急に輝きだすことがある（輝くのはいつも突然）。それはその人にしか話せない話があるからで、その前には必ず密度の濃い自己投資の時間がある。読みながら、自分の人生を振り返りまさにわが意を得たりの思いだ。日々の会話も、自己投資の積み重ねがあるから一層面白いのだ。

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2013年10月27日(日)

会社の変革はいつもこの気づきから始まる

昨日のビジョン開発の合宿研修では、当社が抱えている問題の根っこの根っこにある真因を「なぜ」を繰り返しながら詰めていくセッションがある。その中で出てきた真因のひとつが「部下は、当社で働くモチベーションが持てない」というもの。部下の中に「当社は＊＊＊だからここで働きたい」という理由がないというのだ。そこで、「働くモチベーションって何でしょうか？」を考えてもらった。すると、多く人が「給料」だと言ったが、ある人は「給料とやりがいは別ではないか？」と言った。そして話を重ねるうちに、給料のウェィトは徐々に小さくなり「やりがい」「達成感」などに流れてきた。お金より大事なことがあり、そのために当社（ここ）にいるのだと自分たちで気づく。会社も個人も変革はいつもこの気づきから始まる。

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2013年10月26日(土)

「やりぬくスイッチ」を自分で見つける合宿

某社でビジョンを開発するため、幹部9人を集めた合宿研修を開催。冒頭で同社の専務が配布したレジメには次のように書かれていた。「『やりぬく人』であり続けるためには『目的』や『ビジョン』が必要。そのビジョンを策定しよう。策定したビジョンを具現化するには『やりぬく人』が必要。『やりぬくスイッチ』を見つけるのは「自分」。自分で拾う。自分で気づく。拾おう、気づこうとする気持ち。この合宿にはスイッチとなるきっかけがあるはず！」。聞いていて、専務は幹部に生きがいを持ち、ぶれずに生きる人になって欲しいという本音が伝わってきた。そして、そのきっかけが今日、この場にあるという。私はこんな生き方をする人が大好きだが、誰かのスイッチが入る場（ビジョナリーな人生がスタートする場）を提供と自分のオリジナル・メソッドをできるのは本当に嬉しい。

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2013年10月25日(金)

「今は努力賞か、敢闘賞」。挑戦は次回に続く

コンサル先のＡ社は今、業績はＶ字回復。特に若い人たちが自分で考え、自分で行動。積極的に動き出し活気づいている。しかし、経営企画部門の責任者は「この程度で喜んではいけない」と語る。彼は「Ⅰ従業員感動→Ⅱお客様感動→Ⅲ業績感動→Ⅳ社会感動」のステップに照らして、まだⅠの半分程度だというのだ。この会社で今起きていることを、「Ａ社の栄光」や「奇跡」、「金メダル」と呼ぶこことはできる。しかし、高いところに理想を持つ人か見れば「どてもそんなレベルでない。せいぜい努力賞か敢闘賞」という。彼にはＡ社に根本的に足りないものが３つあり、それが何かがよく見えていて、数年のうちに構築したいという。その意気込みを聞きながら、足りないものを絞って定義できている人は、どんどん強くなれると感じた。

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2013年10月24日(木)

嬉しいな！講座受講者のその後のアクション

東京商工会議所にて『稼ぎ続ける営業チームづくり講座』という１日セミナーを開催。その受講者からこんなメッセージが届いた。「今日は大変勉強になりました。実践してみないともったいない内容ばかりでした。さっそく社長に本日学んだことを伝え、話し合っているとこんな時間になってしまいました」。講座終了が16:30。このメールが来たのが22:30。研修後社に戻ったことも凄いが、彼と社長と距離が近いことや、部下の研修の受講内容に社長が強い感心を持ち、熱心に聞いてくれることが素晴らしい！こんな会社なら、すぐに「稼ぎ続ける営業チーム」に進化するだろう。

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2013年10月23日(水)

ダジャレでまず笑う。それからスイッチを入れる！

ピンチのときは、童謡『あめふり』のメロディで「ピンチ・ピンチ・チャンス・チャンス・らんらんらん」と口ずさむ。トラブルが発生したときは「CHANGE　のT（Gの中にある）を取り除いてCHANCEにしよう」（T=troubleの略）と書いてみる。人前で頑張らないといけない人には、「頑張れ！」でなくて「顔晴れ！」と応援。そして、新しい何かに取り組む朝は「いい天気！」ではなくて「今日はいい転機！」と声を出す。いずれも行き詰った誰かが、苦悩の中に光を探して編み出したダジャレだ。その姿勢に多くの人が共感し、SNSを通じて広がる。こんなダジャレが届くたびに、「みんな頑張っているんだな！んじゃ、俺もやるか！って」気持ちになる。誰か100個集めて本にしてくれないかな？

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2013年10月22日(火)

自分史上最も失敗した講演会から5年後の今日

丁度5年前の10月21日に行った講演会は、自分史上最も失敗した講演会だった。初心者が多い中で上級者向けの内容を行ったため、多くの受講者に伝わらない内容になってしまったのだ。ところが今日、その時の主催者が私を訪ねてきた。彼は地方区から全県区へと出世していた。そして、私に講演を頼みたいという。失敗のことを素直に話すと、「先生の話の中でビビッと刺さるものがあった。ズバリ言い切るその話し方がいい」とのこと。少し迷ったが、考えてみたら5年越しのリベンジの機会到来だ。昨日の日記に「リベンジを果たした人はカッケー！」と書いたが、自分に降りかかってきて大ビックリ。日付が同じなのも偶然とは思えず。こんなことが起こるのも『引き寄せの法則』なのだろう。倍返しできるよう顔晴ります！

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2013年10月21日(月)

滝壺落ちの屈辱からリベンジを果たした男

18日に紹介した会社で、今期目標達成率No.1だったのは前期最下位に沈んた支店だった。その支店のリーダーは当時、「チーム恵那西で団結して目標達成！」と自分の支店名を掲げて取り組んでいるような発表をした。が、それは名ばかり。実際にはリーダーの掛け声だけが空回り。仲間はしらけていた。そんな彼に、私は「名前をつけるだけで人心は変わらない！」と厳しい言葉を次々と浴びせた。おそらく滝壺に落ちたような感覚だっただろう。が、そのどん底で一念発起した彼は、支店に帰り皆で徹底議論して計画を立案。実践では自ら先頭に立って客先を訪問し、コスプレをして商品のＰＲに務めた。それが奏功しての今期目標達成率第1位。彼の少々はにかんだ笑顔にリベンジを果たした人はカッケー！と思った。

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2013年10月20日(日)

見直す時は「見直しの視点」を定めて

客先で「あの研修はめちゃ面白いらしい…」と伝説化している研修のテキストを半日かけて推敲する。実はこれまで「俺が行って話せばいいのだろう」と思っていた所があり、テキストの構成を注意深く考えてこなかった（話しやすい順に作っていた）。しかし「先生のテキストを持ち歩き、ことあるたびにそれを広げて取り組んでいる人が何人もいるよ」という話を聞いて、もっとちゃんとしたものを作らねば、と反省。そこで「受講生が自走できるテキスト」をコンセプトに各章を再編。具体的には各章を「課題→好事例→考え方（進め方＝STEP）→やり方（各STEPの具体的な方法）→注意点→まとめ」で構成し直した。メーカーでいうマイナーチェンジだが、見直す視点が定まっていると今まで見えなかった問題が見えて面白かった。

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2013年10月19日(土)

今日も泣けてしまった『あまちゃん』のワンシーン

『あまちゃん』の中で何度見ても泣けるシーンがある。9月25日放送の鈴鹿ひろみ（薬師丸ひろ子）リサイタルのシーン。「主役がうまくやってくれるか不安…万が一のときは代役を立てて乗り切るしかない…」。アキはじめ主催者たちは、鈴鹿ひろみが無類の音痴だったため、当日まで準備に準備を重ねるがハラハラドキドキの連続だった。が、開けてみたら、大成功。音痴は見事に克服され、携わった人たちは安堵と感動の涙を流す。ひとつの部隊の成功の陰には、必ずその舞台を作った裏方のチームがある。自分も舞台に立つ講師として、同じように裏方の皆さんのお世話になっている。たったひとつの舞台の成功に向けて心血を注ぐスタッフたちの思いと、プライドを捨ててそれにこたえようとする役者の姿が丁寧に描かれているからだろう。今日も娘とそのシーンを観て泣いてしまった。

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2013年10月18日(金)

成果発表プレゼンはパワポから映像の時代へ

3年続けて、支店対抗のチーム営業コンテストをやっている某金融機関。今回初入賞したある支店のプレゼンは、なんとパワポではなくて、BGMと静止画と文字を組み合わせたショート映画だった。最初に当支店の課題（テーマ）の提示があり、以下その課題解決の取り組みがロッキーと半沢直樹のテーマソングをBGMに載って描かれていく。そこには現場で汗をかく支店のメンバー全員が登場。キーワードはお決まりの『倍返し！』。この支店はロケーションが２か所に分かれていて、まとまりにくい宿命がある。それを、課題・キーワード・チームネーミング・テーマソングの共有でひとつにした。映像は、それらを瞬時で共有する。強いプロジェクトチームを作るための大切な要素が何かよくわかった。

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2013年10月17日(木)

フィードバックを容易にする優しいアプローチ

昨日の日記に発表者へのフィードバック（FB）の仕方が難しいと悩んでいたら、友人のコンサルタントがソフトなアプローチがあるよ、と教えてくれた。たとえば発表が終わった時などは、「お疲れ様でした。○○さんは、今回どんなことを目標にしましたか。できたこととできなかったことはなんですか。FBがしいところは具体的にありますか？」と聞く。こうすることでFBする側も「あれもダメこれもダメ」でなく、焦点を絞って伝えることができるし、本人が気づいていないジョハリの窓を伝えることができる。何よりFBをもらうときに前向きな気持ちになってもらえる。これから使ってみようと思う。

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2013年10月16日(水)

普遍の成長サイクル「行動→失敗→修正→成長」

名古屋の私学の学生によるマーケティング企画のコンテストが行われた。私はそのコメンテータで参加したが、残念ながらどれも今一歩だった。こんなとき、褒めるべきか、厳しいことを言うか悩む。ただし、純粋に学生の未来を考えれば、いつの時代も普遍な成長サイクル「行動→失敗→修正→成長」を回すために、「失敗」を失敗と認識することは、絶対に必要だろう。「失敗した人の方が成功に近づく」は、ほめる達人＝西村貴好さんの言葉だが、今は辛くても、いつか「ああ、あの時指摘してくれたおかげだ」と感謝されるはず。勝手にそう信じて、あえて優勝チームに一番厳しくフィードバックした。優勝チームの教授も、フィードバックこそが学生の財産だと語り、「是非厳しいコメントを」と求めてきたので素直に伝えた。伝わっていると信じたい。

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2013年10月15日(火)

まさかの時にこそ声がけできる人でありたい

全日空のＣＡの娘を持つお母さんから、「娘がお客様から感謝の手紙をいただいた」話を聞いた。そのお客様は、同窓会で北海道に行った。その帰途は悪天候でなかなか飛行機が飛ばなかった。その人はあきらかにイライラしていた。大幅時間遅れで飛んだとき、お客様は相変わらず無愛想な表情で窓の外を見ていた。そのとき、娘さんのＣＡさんが次のように声をかけた。「今日は、雲の形が面白いですね」。この一言でお客様は、ふと我に返り、楽しかった同窓会を思い出した。そして、トラブルの中でその楽しさを忘れていた自分に気づき、それを恥じた、という。そのことで届いた感謝の手紙だ。
トラブルに巻き込まれてわれを失った人が、だれかのひと言で正気を取り戻し、ポジティブな気持ちになることがある。昨日は台風だったが、災害などのときは特にそう。そんなタイミングで、相手と同じ景色を見て違う見方ができるよ、と伝えられる人に私もなりたいと思う。

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2013年10月14日(月)

小さな改良を重ねるうちにGoodはGrateになる

部屋の掃除をした。1月頃に書いた経営者向けの講演会レジメの構成メモが出てきたのだが…おそろしくぐちゃぐちゃだった。今、自信を持って話せる講演も、前はこんなに酷かったんだ～とびっくり。名古屋で行った3月の講演会は何とか成功したが、静岡での5月の講演会前にこれじゃだめだと練り直し。そんでもって5月にはうまくいった！と喜んだけど岐阜での7月の講演前に「やっぱ嫌やなあ」になって練り直し。それがうまくいったと7月には喜んだけど、8月頃になって「やっぱあかん」と練り直し。そして、豊田の9月でようやく「あ、これでいいんだ」と、自分に納得感。同種の講演会の次は11月、1月と続く。新しい価値は混沌の中からしか生まれないというが、試行錯誤こそ、ものづくりの醍醐味だ。

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2013年10月13日(日)

面倒な後片付けは誰のため、何のため？

今日は運動会の運営のお手伝い。しんどかったのは撤収。パイプ椅子やござ、ビニールシートなど町内で引っ張り出した道具は午後からの風で砂まみれ。それを雑巾で拭きながらひとつひとつ畳み、倉庫の元の場所に収納。すべては来年使う人のために。人の家に上がる時、靴はどっち向きで脱ぐべきか…そのたびごとに悩んだが、先日よく気がつく人に「次に使うときに使いやすいように向けておくのが正しい方向」と教わった。その考え方は、今日のような片付け時にも使える。「次に使う人のことを考えて、後片付け」。自分のためにする後片付けは面倒臭いが、誰かのために行う後片付けは楽しい。

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2013年10月12日(土)

質問されて気づく自分のコンサル・テーマ

コーチングの先生に「何の歌が好きですか？」と聞かれたので整理してみた。そこから自分のテーマがわかるという。

「いつの日か　この場所で　会えるなら　やり直そう（サザンオールスターズ『みんなのうた』）」
「あの優しかった場所は今でも　変わらずに僕を待ってくれていますか？（コブクロ『ここにしか咲かない花』）」
「帰ろうか　もう帰ろうよ　茜色に染まる道を　手をつないで帰ろうか（木山裕策『home』）」
「風を受けて生きていこう　どこかでまた巡り合えるよ　遠い昔からある場所（Every　little　thing『Hellow,Again』）」
「さよなら　しかられる事も少なくなっていくけれど　いつでもそばにいるから　笑顔で帰るから（Greeen『遥か』）
「I'm　sorry　boy　友達も　帰る祖国はここに決めた　生きてくことを望むなら　冷たい風が吹いている（サザンオールスターズ『悲しみはメリーゴーランド』）」

どうやら、「帰る場所」が出てくる歌のその歌詞の部分が無条件で好きだと気がついた。おそらく自分もそういう場所（競争のないOnly１＝無敵の場所）を求めているのだと思う。そして、私のクライアントはそのような場所を確立するために、顧客層を絞って客数を増やす。そして一度出会った顧客を維持するために自分の思いを込めた商品を作る。従業員をぶれない人へと育てる。そのことに一生懸命な会社ばかり。
好きな歌を書いただけなのだが、そんなことに気づいた。すごい…

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2013年10月11日(金)

職場のモチベーションを上げる『5秒間全力拍手』

数日前、講演会に参加していただいた某社長からこんなメールが届いた。「酒井先生のお話の中で、一番気に入って実行しているのは『5秒間全力拍手』です。今後も社員に心地よい場所を提供できるよう、『5秒間全力拍手』を実践していきたいと思います」。朝礼などで誰かが発表しても、拍手がまばらだと、発表者も参加者もモチベーションが下がる。ところが、たった5秒間でいいので全力で拍手する。すると、会場が割れんばかりになり、とても気持ちが良くなり全体のモチベーションが上がる。拍手は他人への感謝であり、誠意の証。「手を抜いてはいけないことを、全力で」の価値に気づいていただけるのはうれしい。

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2013年10月10日(木)

『3行日記（ときどき4行）』13年目の素敵な贈り物

素敵な贈り物が届いた。9月24日の日記に登場した松山市の保育士さんから。以前いただいた絵葉書に「『3行日記（ときどき4行）』を読み、目がうるっとしたり、心がジ～ンとしたり、日々元気をいただいています」とあったので、「どこがジ～ンときたのですか？教えてくださいね」とメールしたら、なんと届いたのは感心した個所を抜き出して作られた、彼女お手製のオリジナル日めくりカレンダー!!　その主な内容は以下の通り（（　）内は出所の日記の日付）。

「1日：人は痛みと痛みで繋がり合う。憧れやかっこよさよりも…（2013/4/21）」
「2日：必要以上のことはやらないという姿勢を、見えない明日への挑戦にかえよう（13/4/25）」　
「3日：ブランド化とは新しい価値が生まれる土壌が生まれること（13/5/1）」
「4日：やる気スイッチ押し　刺さる伝え方　巻き込み方（13/6/3）」
「5日：『迷惑がかかる』からではなく『家族が悲しむ』から（13/6/7）」
「6日：誰かから必要とされることが人を育てる（13/6/17）」
「7日：は～景色を吸い込もう（13/7/1）」
「8日：イライラしたら自然を思い出そう（13/7/7）」
「9日：何かが終わったときに流す涙は美しい（13/7/20）」
「10日：プレイではなくプレイ以外のところばかりが思い出に残る。スポーツとはそういうものかも（13/7/21）」
「11日：伝えたい思いが人を能弁にする（13/7/25）」
「12日：目の前の仕事だけを信じよう（13/7/27）」
「13日：小さな変化に気づき声をかけられる人になろう（13/7/29）」
「14日：手段を目的にするとやらされ感しか残らない（13/7/31）」
「15日：仕事の報酬のひとつは出会い（13/8/4）」
「16日：モノより心、表面より本質（13/8/9）」
「17日：『社員の人生に責任を持つ人』に希望の光を与える人になる（13/8/15）」
「18日：弱者が選べる社会　世界で一番強いのは一番やさしい人（13/8/17）」
「19日：信念は曲げない　軸は　ブレない（13/8/21）」
「20日：木綱結子賞（13/8/22）」
「21日：顔晴るぞ（13/8/23）」
「22日：できない理由はそっと脇に（13/8/25）」
「23日：二人だから一人ではできないことをやろう（13/8/28）」
「24日：思いを込めたものは伝わる（13/8/29）」
「25日：思い通りになることが幸せではない　幸せは『いただいている』と思うこと（13/8/30）」
「26日：10を依頼されたら11を返す人に（13/9/3）」
「27日：人を育てる人は自分が成長できる（13/9/12）」
「28日：『何もわからないので教えてください』といえる人（13/9/14）」
「29日：数字につながらなくても取り組む思い。それをわかってくれる誰かがそばにいる（13/9/11）」
「30日：人の幸福　愛されること　褒められること　必要とされること　役に立つこと（13/9/15）」
「31日：『誰も乗らなくても走らせる』カッケーとはそういうことさ（13/9/3）」

これらは私の日記に登場した言葉だが、その多くは私の言葉ではない。私が出会った人が語った言葉のうち、感動したものを拾ったものだ。その多くはその人が大切にしている信条や信念であり、生きる姿勢そのもの。あるいは、誰かに伝えたいと思っていることだ。それが「ほめ達」先生の研修でほんの2時間ぐらい隣に座った人に伝わって、響きあう。そのことがすごいな、と思うし、嬉しい。そのことに、こっちがうるっとし、心がジ～ンとした。ありがとうございます。

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2013年10月09日(水)

高校生をその気にさせる一流の教育者の言葉

9日の日経夕刊に夏の甲子園で優勝した前橋育英高校の荒井監督の話が出ていた。いい話だったので備忘録として書いておきたい。「県大会のとき、ベンチ入りできるのは20人。甲子園は18人。よって大会前に3年生の大竹と田中が選手からはずれ記録員とボールボーイを任された。大会期間中、チームは毎夜大阪城公園で素振りなどをしたが、試合に出ることのない大竹も田中も汗だくで取り組んだ。その理由は「いずれ子どもができて野球を教えるかもしれない。そのときに本気になって汗をかかないと伝わらないものがある。だから、これはすごく大切なこと」。そう皆の前で話すと、2人は前にも増して必死に練習に励んだ…」。見ている先が違う。目の前の勝利に拘泥しない。自分を磨き上げるような生き様を求める。荒井監督の教育は本物だと思う。

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2013年10月08日(火)

かわいい子には「ネーミング」をしよう！

昨日は朝からずっとコーチングに次ぐコーチングだった。対象は30代前半までの若者と、その上司12組。いろんなアドバイスをしたが、中でも今やっていることにネーミングをすることを勧めた。たとえば、入社2年目の社員が「材料を選んで装填して加工して、次工程に運ぶ」。この一連の流れができるように教えている上司が、その流れにネーミングする。たとえば「3Dカッティングマイスター（略して3DM）」と名付ける。すると「年内に3DMが完璧にできるようになろう！」とか「すごいな、3DMになったんだって！」とか言うことができる。ネーミングは動機づけやモチベーションアップに欠かせない小道具なのだ。

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2013年10月07日(月)

商店街の「客を集める人」と「来た客に売る人」

商店街活性化専門のコンサルタントの話を聞いた。彼は商店街の仕事と個店の仕事を明確に区別していた点が興味深かかった。商店街の仕事は「集客」。100人集まるところを150人集める。そのためのイベントを企画するのが仕事。一方、増えた50人の客を自分の客にするかどうかは固店の仕事。もし集客が増えても売り上げが伸びないとしたらそれは固店の責任というわけだ。商品を売る時は「集める人（マーケティング＝商店街）」と「来た人に売る人（営業＝固店）」と役割りを明確に分け、それぞれがやりやすいように知恵を絞り、その連携を意識したイベントが企画できるのが理想だ。

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2013年10月06日(日)

物事を続けるためのたった二つの必須要因

7か月で7kgのダイエットに成功した、という女性の話。彼女はダイエットの先生に「何を食べたか」を逐一報告した。そして１日200kcal、月に6000kcalを減量し、毎月1kg、7か月で7kg減量したのだという。食べた記録を取っていけば意識が変わるというレコーディング・ダイエットを専門家を使って実現したわけだ。その専門家は、控えるものは何かを教えてくれたという。そして、1kg痩せると一緒に喜んでくれたという。「教えてくれる人がいて、一緒に喜んでくれる人がいる」は、スポーツや仕事のように「ちょっと辛いことだけど継続して取り組むことができる基本」だが、それはダイエットの世界でも同じだった。

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2013年10月05日(土)

「理解すること」を「感じること」に切り替えて大成功

私はマーケティングのセミナーで、「目の前の顧客ばかりを見るな。顧客が喜ばしたい人（お客）を顧客と一緒に見て、提案しよう！」と教えているが、一年前にそれを学んでから自分の人生が変わった、という受講生に出会った。彼女は、それまで顧客の喜ばしたい人を「理解する」ことが大切だと思い込んでいた。が、思うようにそれができず悩んでいた。そんなとき私から「理解するんじゃなくて、顧客と一緒にお客を見て、感じること。感じたことを顧客と共有すればいい」と聞き、ものすごく楽になったんだという。そして「理解せず感じる」ことに切り替えてから、次々商談が成立！10連勝したのだという。私はセミナーで「理解」と「感じる」の違いを話したわけではない。が、セミナー中の寸劇を見てそう感じたのだとか。寸劇の威力にこっちが驚く。これからはその違いも伝えていこう。

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2013年10月04日(金)

ビジョンを聞いてワクワクする会社・しない会社

昨日は某社の部長11人を対象に研修した。テーマは「部下がワクワクするビジョンを語れる人になる」。同社には2018年度までのビジョンが示されている。しかし、何度読んでもワクワクしない。そこで、部長たちに2018年の姿を、顧客を主人公にして書き直してもらった。即ち、ビジョンを「2018年、グローバル化を進める顧客は、国際間で多頻度小口物流ができる。これは物流革命です！その革命を当社がこのようにサポートします」の文脈で表現してもらった。すると、皆さん腹に落ちた様子。その上で、若者に「この革命には、若い君のチカラがどうしても必要だ。君も物流革命に参加しないか！」と語りかける演習をした。今の部長には部下を巻き込むため、そのくらいのプレゼンテーション力が必要だ。

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2013年10月02日(水)

土木建設会社の「顧客のお客」を喜ばせた人

1年半前、土木専門の建設会社の部長に「顧客満足を高めたいのなら、顧客のお客を喜ばせましょう」とアドバイスした。部長は「顧客＝官庁」と考え、「官庁が一番望んでいることは現場周辺から苦情がないことだ」と考えた。これまでは工事前と工事後に周辺の関係企業・学校に工事の内容と日程を説明していただけだった。そこで毎週、「今週はここをやります」と知らせる工事の進捗ニュース（新聞）を発行、関係する12の周辺の会社や学校に配布した。そうしたところ、周辺からの苦情はなくなり、官庁からの評価は上がったという。競争力の向上はコスト競争ばかりではない。心配りも選ばれる要因なのだ。

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2013年10月01日(火)

見ていてこちらも清々しくなる製造業の朝

製造業のクライアントで朝一番で工場見学をさせていただいた。工場見学はいろいろ経験しているが、製造業の朝一番は清々しい。きれいに掃除された床やラックに部材や道具がきれいに整えられ、汚れてない制服を着た人たちが、一斉にラジオ体操をし、朝礼に参加。指差し呼称をする。あちこちから湯気が立ち上り、搬入するトラックのバック音が聞こえる。力を合わせて、何かを生み出そうとするチカラが、だんだんとひとつになっていくのがわかる。工場見学は朝が一番いい。そして、こんな光景を見ると自分はメーカー出身で本当によかったと思う。

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