昨日の作業と遅い帰宅で疲れが残っていたせいか、今日はウトウト
目はショボショボ。全くもって精彩のない１日でした。

さて明日から業務移管の挨拶のために客先回りです。
自分は来週に１社だけだったのですが、急遽あさっての木曜日に
相手方の担当役員にヒマができたので、その埋め合わせとして本来
予定していなかった打ち合わせに合流してもらうことになりそう。

しかも相手先の日本マネージャーが付いてこないから、もしかすると
自分が通訳代わりになるかもしれない。おいおい。通訳はいいが、
何をしゃべるのかを知らされていないよ。ただの通訳ならば許される
ことも、当事者である自分は内容を説明してあげないといけないから
分からないでは済まされないんだよね。

彼らのプレゼンは通常は紙ではやらない。
ノートＰＣにネタを積み込んで、プロジェクターを使って行います。
いわゆるプレゼンのスタイルなんですが、どこの客先でもそれを受け
入れるとは限らない。そうなると、会議室とか商談ルームなんかで
ＰＣの画面をのぞきこんでもらいながらの説明になり、時には効率が
悪くなることもあります。でも彼らにはそんなことは関係ない。持ち
運びに便利で、いかにもカッコよさげなスタイルに拘っているだけ。
客先が快く思っているかどうかは関係ないんだよね。客先にとっては
１装置メーカであるということを分かっていない。所詮One of them.

それはそうと、彼らの具体的な構想やスケジュール、それから体制の
ことを彼らのプレゼンだけでウチの社内に理解してもらうのは、ちと
無理があります。だから日本マネージャーにネタをくれと言ったの
ですが、どうも返事が思わしくない。今回は別件でＣＥＯも来日して
いるので了解をもらってからというのですが、そこまでconfidential
なものなのかと疑いたくなります。客先に宣言するわけだから、それを
守るべく努力しなければならない。その方向性を共有するウチの会社は
それを理解していなければ事業運営がうまくいかないことは明白。
そのあたりのコミュニケーションがうまくいっていないことも今回の
提携解消の一端ではあるんですけどね。

自分とは別の担当が明日同行して様子を伺ってくることになっている
ので、それを聞いてから対応を考えようかと思っています。彼らは
ウチの会社に頼らずに説明をやろうとしていますが、聞いている客先は
ウチの会社の人間の言うことを最終的には聞くんだよね。今までの責任
はウチの会社が負っているわけだから。それが分かっているからこそ
こちらが理解していないと客先は足元を見て不審感を覚えてしまいます。

客筋は電気系で導入している装置も海外製も多いのですが、それだけに
今まで苦い思いを経験しているから青目の言うことには不信感を覚えて
いる人も多いんだよね。アメリカ製を販売している我々に対しても彼ら
の姿勢を批判している客先が多いことは承知しています。それを払拭
するためにも我々の存在が大きいと思っています。最終的には信頼性に
行き着きますからね。彼らが投資するのははした金じゃないし。だから
プレゼンがいくら良くても信頼されないのはそういうことなんです。
信頼されていないことを感じ取れていないんです。

まだまだ日本の会社は進んだところでも欧米流のクールでビジネスライク
な商売には否定的なところが多いのも事実。個人的な信頼を重視している
客先も多いんです。いくら理論的にすばらしい説明をしても、その売り子
となる営業マンを、あるいはその会社の体制を客先が信用するかどうか。
当然、信用の裏には技術的な知識とか表現力なんかも求められますから、
単に人間性だけではダメなんですけどね。会社の建前は説得と納得。
つまり合理的な説明で合議を得ることが必要です。これらのバランスです。

この合理性を押しつけるから青目は毛嫌いされるんです。
こういうことを文化の違いという言葉で済ませることはできない。
やはりWhen in Rome do as the Romans do.ってことでしょうね。

はい。今日は雨ときどき曇り。（東京地方）